一家专注母婴的跨境电商创业公司，在巨头眼皮下，短短一年半如何做到10亿美元估值?
图说：蜜芽CEO刘楠在D轮融资上的演讲
列车从重庆出发，途经俄罗斯，跨越欧亚大陆，14天后抵达终点德国杜伊斯堡，全程11179公里。这条名叫渝新欧的铁路，将富士康、惠普等工厂生产的电子设备运至欧洲，但往往空车返回中国。2015年6月26日，专做母婴产品的跨境电商蜜芽利用渝新欧铁路的返程列车将欧洲奶粉等运输到重庆保税区。
过去欧洲奶粉一般通过空运到中国，因为海运需要45天，一半时间在赤道附近转悠，气温高，奶粉容易变质。渝新欧铁路穿越俄罗斯一带，气温低，不怕奶粉变质。蜜芽凑足20个集装箱，就可以发一辆专列。只是最近俄罗斯对欧盟进行反制裁，所有欧洲奶粉不允许过境，只能等待政策松动。
蜜芽在重庆、宁波港、广州三地保税区建有仓库。宁波港仓库出货最多，从2015年1月到9月，已突破300万单，宁波港跨境业务交易额14.5亿元，蜜芽占了4.5亿元。2015年10月蜜芽促销，宁波港仓库出货600个集装箱，平均每天走25到30个集装箱，大部分是来自日本的纸尿裤。
宁波港仓库多为来自日本的纸尿裤和奶粉，从日本仓库提货装上集装箱，再委托船运公司运送至宁波港，需要两三天时间。再由多个报关行委托报关，经由海关查验、商检查验，海关系统上架，最后到蜜芽自己仓库点数、上架。如果别人上架花30天，你花10天，就是效率比别人高。蜜芽刚开始最长一次花费了30天，现在最快是2.5天。
跨境电商相当于不出国门在国外购买东西，在海关监管方式上是，保税区内将贸易货物变成个人自用物品来监管，保税区意味着境内关外，虽在中国本土，却属于外国物品，只交行邮税。如果货物直接进入国内销售，首先有17%增值税，其次是其他关税。而行邮税便宜得多，并且超过50元才缴纳超出部分。例如纸尿裤100元一包，消费者买4包400元，按10%税率计算，行邮税40元，不用缴纳。
做跨境电商，有一帮人是玩包裹的，天天钻研如何让EMS快点通关，另一帮人是玩集装箱的。有阵子，蜜芽创始人兼CEO刘楠去香港出差，在港口看着集装箱，兴奋得不行。她认为集装箱是贸易的基础单位，代购用一个个包裹发货，物流成本高，而蜜芽采取集约式采购，和一级供应商签订合同，集装箱装货全部运到保税区再发货，这样结算下来，售价可以和国外价格基本持平。例如爱他美奶粉在国内商店卖260元一罐，在蜜芽上就能卖150元一罐。纸尿裤一项，2015年蜜芽采购了2000个集装箱。照刘楠的说法，300个集装箱堆在那里，就跟山一样大，一眼看过去，一片苍茫。最高峰时期宁波港一次堆了500多个蜜芽的集装箱。
蜜芽站在了跨境电商的第一波风口上。跨境电商革了两个行业的命：线下零售母婴店和进口贸易商。唯一不能确定的是，目前跨境电商免税是国家政策红利，不知道这个红利什么时候消失。
西方育儿观的引进，对中国80后、90后父母带来思想上的震荡，而要践行西方育儿观，就需要匹配西方育儿产品。这是时代给蜜芽们的机遇。刘楠做全职妈妈时，她喜欢在论坛、微博发表育儿观点，分享购物体验，是母婴社区的意见领袖，吸引了一批妈妈跟随。刘楠发现美国一款吸奶器在国内卖1800元，美国网站上卖1200元，她在谷歌上几十页几十页翻找，找到小经销商联系方式，表示自己要100台吸奶器，能否便宜一点。对方给出800多元的批发价，关注刘楠的妈妈们立马响应，一人一台抢购回来，经销商直接按照一百个中国地址通过转运公司发货。虽然刘楠一分钱未赚，但她感觉很美好，自己坐在电脑前一边带孩子一边远程操控这事，将如此多的中国妈妈需求和一个外国品牌连接起来。
2008年，刘楠北大毕业后加入陶氏化学，攒了10万元，就在老家西安开了一家婚纱店，远程遥控经营，后来以30万元的价格转让给影楼。她做全职妈妈的时候，了解到同学付娆有个亲戚是花王经销商，就搭上这条线，做起了卖花王纸尿裤的淘宝店，启动资金来自转让婚纱店的30万元和丈夫支持的40万元。刘楠在位于北京东四环与东五环之间的大郊亭租下铁路物流中心的一个仓库，用钢结构隔成两层，下面是仓库，上面是办公室，说是办公室，实际就是能容纳5、6个桌子的一块平台。
员工都是在58同城上找的，冬天没有暖气，只有电暖片，员工打字的时候手都在哆嗦。刘楠把这形容成尘埃里的创业。她在这里呆了两年，从2011年10月到2013年10月，第一年销售额800万元，第二年销售额3000万元。
2012年冬天北京下雪多，很多预售的货都不能如期到货，唯一发货的供应商还涨价10%。7个员工走掉两个，刘楠又在58同城上找了一位新员工。这位新员工刘敏来面试都是她开车到公交站等着，因为下了公交车还得穿过铁路走上老远一段路。为了留住刘敏，如果她再走了，这公司真运转不下去了，刘楠每天下班开车把她送到双井地铁站。刘敏原本做美工的，到刘楠这里先做客服，后来发货，现在是蜜芽境内采销设计负责人。
淘宝店做到年销售额3000万元的规模后，刘楠不知道下一步干嘛。她通过北大校友会找到徐小平的电话，发了一条短信：我是北大的学生，我开了个淘宝店，一年销售额3000万元，我现在很迷茫。她立即接到徐小平电话，约其见面聊聊。和徐小平接触后，她想明白了一件事，只要心中有野火，就应该让这股野火燃烧得更猛，她接受了徐小平和险峰华兴的近800万元A轮投资，创办蜜芽宝贝(现改名为蜜芽)。
在双井商住两用的楼里，刘楠开始新的创业。拿到融资之后，刘楠开始招人，她坐在好乐买写字楼下的咖啡店里，直接给好乐买中层打电话，挖来了客服总监和技术总监。从12月20日开始，包括技术总监寿敏捷在内的5个技术人员花了1个月时间将网站搭起来。网站2014年3月正式上线，预计当年3月交易额500万元，结果实际1200万元。蜜芽做限时特卖，货刚到库房就卖光了，库存周转率是12天，意味着货没有备足够。刘楠意识到自己融资做少了，原来按照一年销售额1亿元做的预算，她采购量小，供应商不给账期，为了更多地备货，需要更多的钱。
2014年4月，当月交易额超过1500万，五一放假她憋在怀柔度假村写了人生中的第一份商业计划书，发给了近20家投资机构，第一周刘楠的电话就打爆了。有些基金是从投资经理、投资副总、合伙人这样一轮一轮地约见，刘楠第一次去红杉，到红杉会议室时，副总裁、合伙人等一大桌人都在等她，远在香港的红杉资本中国基金创始合伙人沈南鹏也通过视频参加会议，她突然觉得这家基金效率太高了。红杉的风格是快、准、狠，周三刘楠去红杉，周四红杉两名副总裁就赶到蜜芽看数据，周六红杉就给了投资意向书，下周一红杉资本中国基金合伙人周逵带着合同去了蜜芽办公室呆了8个小时，签下了合同，给出的估值是1亿美元，周逵说：“我知道当时应该有很多基金想投蜜芽，我不想因为价钱的原因错过这个机会。”
