德华安顾人寿董事总经理殷晓松
2014年12月25日，由金融界网站主办的“第三届领航中国金融行业创新发展高峰论坛”在北京隆重开幕，论坛以“ 移动互联网与金融新生态”为主题展开讨论，清华大学五道口金融学院副院长曹泉伟，国务院参事、国务院发展研究中心金融研究所名誉所长夏斌，中国证券监督管理委员会创新业务监管部副主任王欧，中国银行业监督管理委员会业务创新监管协作部主任助理李志磊，中国证券业协会副会长兼秘书长王旻以及来自各金融机构领导参与了本次盛会，共同探讨移动互联网金融的发展。
德华安顾人寿董事总经理殷晓松在接受金融界网站记者采访时表示，作为中德合资公司，德华安顾在营销战略上坚持守正出奇，在遵守保险业的发展规律前提下，建立起自己的独特品牌。在渠道策略上，坚持线上线下结合。同时他表示，寿险的发展规律是必然也无法去绕过的，往往价值越高的产品整体来讲它的盈利期反而还长一点，但是德华安顾也是结合了国外和国内的各种市场的打法，借助了各种不同的偿付能力，结合了股东资源，以及销售的战略与品牌战略，希望能够做到综合对于资本的消耗、资本的收益率、盈利期尽可能的缩短，以及规模、效益几个方面，寻找出它的最优点。
以下是采访实录：
金融界：殷总您好，德华安顾人寿是一家合资的公司，在中国的寿险市场上，德华安顾人寿有哪些独到的营销方式？
殷晓松：德华安顾是德国的慕再集团旗下的安顾集团占50％的股权，山东国投是另外50％的股东，于一年前开业，是一家典型的合资公司，但是具有一定的特点，它是以山东这样的一个中国的经济大省作为它的总部所在地。所以整体来讲，在一个保险企业前期运营的也很好，首先是在营销的战略上面，当然不只是营销，包括品牌等等，跟我们选择这样的一个地点（济南）作为总部所在地其实是有关系的。我们整体的战略叫守正出奇，所谓守正就是符合保险业的发展规律，正派经营，这是一个根基。所谓出奇主要是两个方面，一个是把德方的长时间经营经验以及产品等创新能够引进中国。另一个方面就是利用本土股东的政府、企业等的资源，力争在山东省这样的一个中国经济大省，也是一个人口大省，综合各方面的因素，尽快的能够建立起自己比较强的品牌。然后在经营过程之中摸索出各个渠道的，尤其是个险和网销这两个战略渠道的经验，再把它推向全国。
金融界：在市场战略方面，我们在渠道上的筹划战略是什么样的，线上线下我们哪个渠道是重点？
殷晓松：其实正好一个线下一个线上，保险的渠道最早是个险渠道，就是我们平常见到的去家家户户拜访，去讲解保险的意义和功用，讲解理念的专业的销售人员。我们认为就算在互联网蓬勃发展以及网销这一种对于各种销售渠道的替代作用在永无止境的往前去走的过程之中，作为寿险这样一个相对比较复杂、长期，而且它在金融产品里面是唯一一个不只是讲回报，而且还讲爱心和责任的一个产品上，我们相信（个险）很可能是金融各个领域里面最后被互联网替代的一个渠道。特别是在销售过程之中，在促成这一个关键过程中，对于寿险来讲晓之以理的部分不一定比起动之以情的部分更重要，而这一关来讲恐怕是互联网最后替代的一关。所以，我觉得我们的战略，我们认为个险渠道在相当一个历史时期里面还会有它的存在的意义和价值，而且是我们的价值保费与公司价值累积的主要来源。这是一个方面。 另一个方面，任何一个人在这个时代都不可以忽视互联网巨大的战略意义，如果你忽视了这个战略意义的话，将来肯定会有人叫你“白痴”。这对于互联网在保险和金融产品的销售以及客户服务，最关键的是所谓的全网或者是不需要渠道的，全渠道的或无渠道的探知客户需求方面，我相信是未来金融产品以及各类产品的发展方向。所以我们定位这两个渠道，就是最传统的地面的个险的渠道和网销的渠道是我们的战略渠道。像银行保险，像团体保险，像职场营销，我们有很多本地的资源、企业的资源，这些都是服务的销售渠道，会协助我们去达成在山东省创立比较前列的品牌的战略目的。
金融界：德华安顾作为一家合资公司，在服务理念上跟国内的这些寿险公司有哪些不同？
殷晓松：其实国内的公司我也曾经工作过，由我工作的第一家公司友邦带入现代寿险的概念之后，这20年间左右，我觉得国内的很多公司在服务创意，特别是服务的用心度等方面并不亚于任何的外资公司，甚至有一些东西做的是更好。外资的公司我觉得它最大的特点是什么，特别是像我们德资公司，就是它的严谨以及整体流程的执行度。也许在某一个新的创意上并不一定是天天冒新主意，但是只要是他做的事情，他会非常严谨地做到位。从另一个角度来讲，也许他并不一定让客户总是有一种眼前一亮的感觉，但是他确保客户不会失望。当然我们应该结合这两方面的优势，所以我们提出在互联网的时代，一个是要绝对避免任何客户的不满意，另一个是要创造让客户真正眼前一亮的服务。因为这是一个互联网的时代，又是一个传统的时代。我们在一些具体方法上，也有很多的创新，比如我们的“差一补二”，就是少赔客户一块钱，我们承诺两块钱。再一个就是延时补利息，就比如我们晚赔了，我们承诺是在3天完成一个正常的理赔，如果因为我们的原因延迟了，我们会累计利息还给客户。也会有这样一些创新的东西，但是我们都会发扬德国企业具备的特别的严谨的风格，首先确保都按流程走，真正让客户满意，在此基础上我们再去寻找让客户感受更好的方式。
金融界：保险公司运营模式应该是比较特殊的，可能需要5—7年才能盈利。德华安顾人寿在这方面是怎么考虑自身的未来的发展的？
殷晓松：寿险的发展规律是必然也无法去绕过的，往往价值越高的产品整体来讲它的盈利期反而还长一点，但是我们也是结合了国外和国内的各种市场的打法，以及借助了各种不同的偿付能力，包括对国内将会引入的“偿二代”的深刻理解，也结合了我们的股东资源，以及销售的战略以及品牌战略，希望能够做到综合对于资本的消耗、资本的收益率、盈利期尽可能的缩短，以及规模、效益几个方面，寻找出它的最优点。并不一定非得是缩短成为寿险规律所不能及的一年、两年盈利，但是是综合了股东的需求以及我们对于保险的偿付能力要求与业务要求的各方面为特点，寻找出来一个最佳的搭配点。这个不一而足，很可能我们所选择的这个模式就是在我们的两个股东需求的综合，以及客户以及销售队伍以及职员整体的需求寻找的那个最佳点。
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