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卫哲:便利店不是新零售的风口,而是门口

来源:天下网商 时间:2017-05-23 16:03:32

  对于移动互联网时代便利店的新机遇,嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲提出了五个观点:

  1.“两个成本”不突破,搞不定便利店;

  2.更应鼓励消费者就近自提,而非附送物流;

  3.便利店须从获“单”到获“客”;

  4.每一个便利店应该是7-11+Costco;

  5.从四个“在线”做起——产品、客户、员工、管理。

  “便利店不是新零售的风口,而是新零售的门口。”嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲在中国连锁经营协会(CCFA)主办的“2017中国便利店大会”上打出这样一句口号。在题为《移动互联网时代便利店的新机遇》的演讲中,他认为,物流和引流这两个成本问题,反而将成为实体便利店的发展机会。

  “每一个便利店应该是7-11+Costco。”卫哲为未来便利店月销售翻十倍提出“产品、客户、员工、管理”四个“在线”的解决方案,并说“便利店站在新零售的大门口,要大胆、坚定地走过去”。

  以下为卫哲演讲精编——

 

卫哲进行现场演讲

  观点一:“两个成本”不突破,搞不定便利店

  商业本质中有两个刚性成本,一个是物流成本,一个是引流成本。

  第一,物流成本。便利店的客单价十几块钱,用50%的物流成本——7-8块钱去做配送,完全就违反了商业的本质。这种模式是不可持续的。第二,引流成本。便利店这种小客单价的零售,经测算,需要有10次复购才能收回引流成本。100元的生意,120元引流成本合理吗?

  这两个成本就是互联网没有办法突破最后一公里的死穴。所以,不是资本愿意放过便利店,而是这两个成本无法突破。

  观点二:更应鼓励消费者就近自提,而非附送物流

  为什么便利店能够成为这只互联网打不倒的小蚂蚁?因为便利店离千家万户很近,已经成为了一个个物流的节点。我认为,更应该鼓励的是,消费者就近自提商品,而不是叠加附送物流。对消费者来说,便利店就在他散步100-500米的地方。

  不要去提升所谓的消费体验。检验一个好的商业模式要满足“两个凡是”:凡是对消费者体验有大幅提升的,凡是能提升行业和企业效率的。有些模式能够提升消费者体验,但是不能提升行业效率。比如上门做蛋糕,在门店一天可以做8次,而上门只能做3次。行业效率没有提高反而下降了,这就不是好的商业模式。同样的,便利店给消费者配送商品,消费体验略有提高,但行业效率降低了。

  所以,我认为便利店应该成为毛细血管似的物流节点,这是现有的其他消费形态无法做到的。

  观点三:便利店须从获“单”到获“客”

  今天如果做得好的话,便利店还是可以做到2-3块钱一个获客。客已经到了你的面前,你是获“单”,还是获“客”?

  以前,便利店是获得这一单,没有获得这一客(人)。但如果你能够获得这一客,作为你的用户留下,那你的获客成本也就是2-3块钱。那么,便利店的引流成本是令现在的互联网都羡慕的,也是别人无法取代的。

  观点四:每一个便利店应该是7-11+Costco

  我们通常把客户体验总结为多、快、好、省,但是,用户体验中的多快好省不可能同时满足。

  Costco主打省和好,它牺牲了多,它的SKU比沃尔玛要少很多。它也牺牲了快,一般在美国15-20分钟车程总能找到沃尔玛,可总要45分钟车程才能到达Costco。Costco的这种牺牲背后,是更偏远的地方土地成本更低,只有把产品线压缩、采购更集中,才能使商品更便宜。

  便利店正好相反。便利店最主打的一定是快,最短的距离内、最快的时间内,能够找到他想要的商品。第二,次打的是“相对好”。同时,牺牲了多和省。

  但是,这是新零售之前的Costco和便利店。今天,便利店的解决之道应该是——经营好每一个会员,每一个便利店应该是7-11+Costco。

作者:佚名  责任编辑:晴天
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