金融界《走进上市公司》专访庞大集团总经理李金勇
[本期导读]以往被称为奢侈品的汽车，正加快步伐走入寻常百姓家。各大汽车展厅熙熙攘攘的人群，曾给汽车经销商带来巨额利润。但近年来，随着汽车市场供需关系的调整，经销商总利润较低，整体生存状态并非十分乐观：传统经销商如何在新的市场环境下成功转型，摆脱“低利润化”的困境？适逢此刻，作为传统经销商代表的庞大集团总经理换帅，曾带领斯巴鲁闯出一条新路的李金勇履新。本期《金融界走进上市公司》邀请李金勇做客，请他详解庞大集团应变的新规划。
[嘉宾简介]李金勇，清华大学及美国北弗吉尼亚大学工商管理硕士学位。1996年进入汽车行业以来，一直致力于汽车行业的销售和推广等工作。历任庞大集团董事、副总经理、斯巴鲁汽车（中国）有限公司董事、副总经理等职务，现任庞大汽贸集团股份有限公司并升任执行董事、总经理。同时，还担任全国工商联汽车经销商商会副会长、中国市场学会汽车服务营销专家委员会委员等职务。
（背景片花：有业内人士称，2014年是汽车经销商信心最不足的一年。由于库存增加，资金压力增大，且市场销售受限购和区域销售限制等因素影响，汽车经销商效益严重下滑。有数据显示，北京汽车经销商45%处于亏损状态。）
金融界：现在汽车经销商的低利润化已经成为了业界的常态，您认为汽车经销商目前处在一种什么样的状态当中？
李金勇：说到这个问题的话，我们应该去回顾一下这十几年的发展。我对汽车经销商和厂家的关系，进行了一个梳理。2000年之前，我划归到一个阶段，这个阶段汽车经销商还是普遍处于物资系统、汽贸系统等等这样的一个环境当中，基本上的销售模式还是类似北京亚运村市场的一种汽车大卖场的形式。售后服务是厂家授权，当地的各地的修理厂来进行售后服务，当时还没有4S的概念。这个阶段我把它总结为厂家和经销商是上下级的关系。
从2000到2010年这十年，以广州本田和部分别克4S店的建立为标志，汽车销售进入了以4S店为主流的时代。特别是2005年年底，实行的汽车品牌管理办法的推行，更加重了这种布局。这十年也处于一个资源的时代，资源来自两个方面，一方面来自汽车产品的资源。这十年，汽车基本上都处于供不应求的状态，每一种车不管是高端的、中端的还是低端的，都可以很轻易的销售出去，甚至很多品牌都去加价销售。
第二个资源是汽车的4S店资源。在这十年，汽车4S店成为汽车销售的主流，建立了4S店就意味着能有一个稳定的收益。投资人、经销商纷纷的想建立4S店，所以当时4S店成为一种资源。这个阶段，我把厂家和经销商的关系形容成父子关系，厂家绝对强势，掌握产品资源和4S店的建店资源，所以提出了很多不合理的要求，但是经销商欣然接受，是痛并快乐的欣然接受。经销商盈利能力都非常强，虽然儿子会对老子有些意见，但是这种意见不是特别明显的，不是特别突出的，所以厂商关系相对也是和谐的。
从2011年开始到现在，我认为进入了新的一个厂商关系。我们可以明显的感受到，产品越来越供大于求，厂商关系越来越出现了问题。特别是在2013年、2014年，经销商明显的表现出来选择性的听取厂家意见，厂家所有的相关政策并不是完全的能够推行下去。这个时候，也出现了大量的经销商经营难以持续去退网。这个阶段厂家和经销商是博弈关系，可能还会持续的一段时间。
随着博弈关系的结束，以及国家相关部门政策的推出，经销商和厂家未来理性发展进入夫妻关系，将是我们非常期待的。上半年，整体的汽车市场增长量还在10%以上，乘用车增长大概在15%左右。在中国的经济下滑的环境下，15%左右增长的汽车行业还是一花独放的市场，是非常好的行业。
但是为什么我们感受到汽车市场在近两年出现了问题呢？我觉得有两方面原因，第一方面，是在前十年的资源时代，带来的厂家和经销商的不理性。厂家的不理性表现在纷纷扩厂，第二工厂、第三工厂，产能迅速扩大，没有人去控制厂家的产能。经销商在高利润、投资回报相对比较稳定的前提下，出现了不理性投资。经销商投资加大，带来的新店的投入，回报期还要有一个时间。
第二个方面，由于产能的扩大和产量的提升，厂家对中国汽车市场的期待纷纷调高，在年初制定产销目标的时候，就特别不理性。在这种前提下，本来在中国汽车市场非常好的一个市场规模下，比如说中国汽车市场，去年是2200万辆，今年大概2400万量，一个非常大的刚性需求，理应该是一个非常好的市场。但是如果我们的今年整体的产量是2500万辆或是2600万辆的话，那一定会给市场带来问题。汽车行业调整这种产销的目标又非常的慢，因为和它相关联的产业非常多，如果一个汽车厂家确定了年产量是50万辆，它还有很多的零配件厂、配套厂家都有相关的定单，所以它相应的调整是非常慢的。所以今年，由于产量的扩大，目标的不理性，也就带来了市场问题。
目前市场上一些汽车品牌的销售价格远远低于批发价格，这样的品牌越来越多，造成经销商采取了有选择性地听取厂家意见。前不久北京的某一汽车品牌，十几家店联合拒绝厂家进货，来降低它的库存，调整库存结构，调整经营的结构，这样的措施实际上只是冰山一角，其他的品牌也有类似的现象，这也是逼着厂家来理性的对待市场，理性的对待产量。从今年这种矛盾的突出表现来看，我相信厂家明年都会进行理性的发展。
特别是随着发改委对反垄断的调查，包括8月1号工商总局汽车品牌管理办法的报备制度的取消，以及商务部近期也在研讨进行对汽车品牌销售管理办法的一些修订，这些措施推出之后，对经销商都产生了非常好的利好。
原来的品牌销售管理办法对帮助厂家去管理经销商的，未来的反垄断以及取消品牌报备，使经销商的营业执照当中由原来的某某品牌销售改变为汽车销售，意味着什么车都可以卖。商务部修改的品牌管理办法当中，也加重了对于经销商的，对厂家的限制，促进经销商能够健康稳定发展。
随着厂家的理性，经销商投资理性，和国家相关管理部门的强制管理，汽车行业将越来越快的进入到一个健康发展的轨道，所以，我们对明年以后的汽车市场充满期待。
金融界：国家也正在出台一些汽车行业的政策，您认为给经销商带来的更多是利好，那么您觉得经销商目前的盈利水平是处在一个低位了吗？
李金勇：随着汽车产销矛盾的突出，现在明显是产量大于销量，也带来了经销商盈利的下降。我觉得现在已经到了最差的时候，未来随着这些政策的推出，今年下半年，包括明年之后，还是充满期待的。
原来的一些政策给经销商绑上了枷锁，不允许这样，不允许那样，很多的限制。现在三个部门联合推出的这些政策，包括未来反垄断的一些调查和管理、工商总局的放权、经销商营业执照可以是汽车销售，解决了很多的瓶颈。商务部将对汽车品牌销售管理办法进行修订，修订的内容基本上对经销商有利，限制了厂家的非理性和不合理的政策，创造了更加公平的市场环境。未来汽车厂家为了做好品牌形象，必须要关注经销商满意度和经销商的盈利能力，经销商满意度高的品牌才是经销商心目当中的高端品牌。经销商盈利能力非常差的品牌，未来有可能被沦落为汽车卖场所销售的品牌，或是一店多品牌销售的品牌，那么，它的品牌形象就会下滑，品牌会下降到二流、三流的品牌。
我畅想的未来的销售格局是，经销商盈利能力强的品牌，继续执行4S店的销售模式为主的销售方式，对于价格、市场品牌形象、客户服务，都会保持一定的品牌形象；对于营销上盈利能力差的品牌，就会沦落为一店多品牌、汽车超市、汽车卖场等一系列的销售格局。随着这样的格局的建立，其实汽车品牌就会人为的被划分。
未来，众多的汽车品牌只有更加关注经销商的盈利能力，才会得到持续的发展。既然这样，我相信未来汽车经销商的盈利能力就会得到迅速提升。
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