不可复制 国货机会恰在独创
“雕爷”去年曾预言，国内商业机会的下一站风口将是消费升级。对此张耀东认为，护肤品市场中的消费升级，是消费需求的高端化与细分化，消费者开始逐步追求高品质、安全以及可靠的产品，并且开始重视产品带来的个性化享受与自我认同感。
加入阿芙后，张耀东首先要把握的是中产阶级崛起、消费升级释放的这次发展红利。与其他护肤品牌不同的是，从创立之初，阿芙做的就是人群生意，产品受众群定位为“中产阶级女性”。这就意味着张耀东不能用推广欧美品牌的方式继续做大阿芙，他必须另辟蹊径，为阿芙设计一条新路。
张耀东曾在国际护肤品集团创造销售神话，其中确有秘诀——敢于创立独有的营销模式。如，欧莱雅集团旗下欧莱雅、美宝莲、玉兰油等在海外市场上的基本护肤品类品牌，在海外多是进入超市渠道来销售，集团曾想复制这一做法。但张耀东坚持说服公司，不要将这些品牌放进超市，而是要进入商场销售。这一“小决策”让上述护肤品在中国市场取得了快速发展。
至于进入阿芙后的“独创”，张耀东要设计一套适合阿芙的线上线下融合的方式。
渠道扩张 质量和数量同等重要
张耀东入职阿芙后将面临两大任务，其一便是做大市场。
分析人士曾表示，阿芙主力渠道在电商，未来要铺路线下，张耀东在商超渠道丰富的资源是阿芙亟须的。
同时，张耀东加入阿芙，也被不少业内专家解读为“将全力开店”，全力拓展线下渠道，高速扩张。对此，他表示：“对品牌来讲，线下店铺的质量和数量同等重要。购物中心环境变幻莫测，一年内就有起落，今年阿芙对线下的选点会更加小心谨慎。”
张耀东曾用“本土模式”带领欧美品牌迅速占领国内市场，他认为，线下渠道最重要的是让每一个销售网点都“产粮”。受市场环境影响，各行业近两年都不同程度地出现关店潮，阿芙也在努力避免。他今年不会让阿芙快速增加店铺数量，而会稳步扩展，特别重视提升单店产能，同时尽快发展线上线下的整合实践。“在O2O布局中，保持每一个门店都盈利是不容易的，但如果一个区域能长期盈利，那么整个生态系统就可以良好发展，通过线上和线下的良性组合，实现1+1＞2。”他说。
最近公布加入阿芙后，如同外界所猜测的，张耀东收到了很多合作过的百货或购物中心的邀约。“适合阿芙现阶段发展水平和定位的才是最好的，我们也会对线下渠道进行选择。”
O2O目标 为增量而非互相抢夺
张耀东的第二大目标，就是在保证线上、线下双渠道稳定、高速发展的前提下，尝试两大渠道的融合。
大部分线下品牌商都有线上干扰实体店销售的担忧，但阿芙团队曾进行的测试结果显示，线上线下顾客重叠度是7%。IDG发布的调研结果也证实，线上和线下重叠集中度在5%-10%之间。线上与线下同等重要，并且是两个独立群体。
张耀东认为，在今天，线上线下两个渠道单独存在是常态，但这并不能代表未来趋势，阿芙想尝试的渠道融合，目标在于增量而非双轨并行下的互相抢夺与伤害。习惯于传统购物方式的客群能够逐步享有线上购物的便利性；习惯在线上购物的年轻客群，可通过丰富的线下购物体验提高黏性，在融合共享中形成消费的增量和品牌的提升。
分析表示，“雕爷”具有成熟的互联网商业运营思路，张耀东则“师出名门”同时具有国际化视野、营销经验、渠道影响力，两位重量级人物并肩作战，强强联合优势互补，对阿芙品牌可谓巨大利好。（北京商网记者 王晓然 实习记者 王玮 张笑嫣/摄）
