作为一个新创企业，本来就在定价上面没有什么优势，持续这样低价并将底线一压再压，尤其是最近的捐赠销售模式，对于新创企业来说还能坚持多久？
美国商业杂志《Fast Company》最近公布了全球十大最具创新力零售商名单，它们分别是眼镜电商瓦尔比派克（Warby Parker）、亚马逊、Legaspi公司、服饰品牌J.Crew、沃尔玛、eBay、巴宝莉、在线零售平台Zady、时尚电商Farfetch和梅西百货。
在这份榜单中，瓦尔比派克排名榜首，其以快速发展的态势令人咋舌。时髦的产品、免费的物流、以顾客为中心的经营策略，加上谷歌眼镜的合作， 让瓦尔比派克在业界已经不容小觑。
独特的商业模式
据市场调查公司 Global Industry Analysts 的一份报告称，全球眼镜市场的规模有望在 2015 年达到 956.6 亿美元。瓦尔比派克只是其中一个小小的公司，却有很强的发展势头。
当前在美国创业的多家公司都喜欢将自己标榜为某某界的瓦尔比派克，这使瓦尔比派克这一品牌得以在诸多老牌企业面前脱颖而出。成立于2011年的瓦尔比派克之所以如此火爆，是因为它打破了美国传统眼镜行业的长期垄断，不仅大幅拉低了眼镜价格，还创造了独特的商业模式。
有业内人士表示，除了规模，零售商们眼下更多在考虑用什么方法让自己更为出众。因为顾客大多拒绝不了新鲜又有趣的元素，并且创新还会让品牌看起来充满活力。
美国知名的科技博客BusinessInsider报道称，首先，瓦尔比派克的一个杀手锏就是价格——绝大多数眼镜都只卖95美元，连钛制镜架也只需145美元。如果你对这个价格没有概念，那可以告诉你，美国国家视力保护计划协会将眼镜的平均价格定在263美元。
其次，瓦尔比派克主要是在线上销售，这就意味着易用性和个性化是其主要策略。瓦尔比派克的顾客还能通过上传自己的照片“试戴”喜欢的眼镜。同时，瓦尔比派克允许顾客在网上挑选最喜欢的5副眼镜，并免费送货上门，让顾客可以试戴5天，并从中挑选其中的一副或几副，把不要的邮递回瓦尔比派克。顾客无需支付运费，退货也是免费的。
BusinessInsider称赞道，在家试戴将能提升消费者对品牌的忠诚度。这个计划的高明之处在于，他们并没有表示出：你相信我，那我就会信任你；而是告诉消费者：我相信你，而你也可以相信我。
在这个过程中，尽管寄送存在成本，但鉴于美国高价格的眼镜环境，以及对用户零风险的承诺，瓦尔比派克的用户体验得到了极大提升，这也成为了瓦尔比派克模式的基础优势。
此外，瓦尔比派克还布局线下，开设了线下实体店加线上电商的运营模式。联合创始人大卫·基利波认为，实体店能让顾客真切地看到实物和服务，最主要的是，实体店可以通过和顾客的交流，从中得知他们喜欢什么、想要什么，然后将这些人变成瓦尔比派克的拥护者。
最近，瓦尔比派克又宣布将投入慈善事业：一旦顾客购买了一副眼镜(大多数的售价都在95美元)，该公司便会在月底计算出当月销售的总数，将部分收益捐献给VisionSpring或Community Enterprise Solutions等非营利合作伙伴。
瓦尔比派克联合创始人兼CEO尼尔·布鲁曼托称：“这是一个重要里程碑，所以我们向所有顾客表示感谢，同时向我们的非营利合作伙伴致以谢意。全世界仍然有7亿人需要眼镜，但却没钱购买，所以我们的努力只是第一步。我认为，这一成绩让我们更加相信这个问题是可以解决的，我们需要更多人的参与。”
他还称，通过销售眼镜，瓦尔比派克提供了良好的客户服务，还会将自己试图帮助的人看作是讲求物有所值的顾客，而不是贪婪的受益者。
这种捐助方法被很多消费者接受。《连线》杂志报道称，截止到今年6月底，他们已经捐赠出了100万副眼镜。
据全球著名的市场调研公司尼尔森一项研究表示，全球有46%的消费者愿意向那些回报社会的公司购买产品和服务，并且为此支付更高的价格。根据尼尔森公司的调查，年龄在40岁以下的消费者所占比例略高于60%，而且他们表示自己在做出购买决定时会到社交媒体上查阅信息。他们最关心的就是环境、教育和饥饿等方面的公益事业。
未来发展的担忧
瓦尔比派克一直被称为“反硅谷”创业的最新案例：先品牌，后产品。这和我们从前看到亚马逊和Fab等电商以“产品”和“技术”优先的策略完全相反。一开局，瓦尔比派克想的是品牌形象，还有社会价值。也因此，瓦尔比派克还登上了纽约最具影响力的杂志《New York Magazine》。
尼尔·布鲁曼托在接受美国《连线》杂志采访时表示，瓦尔比派克自从创立以来，一直就是很多科技巨头的收购对象，但是并不是因为它的技术优势，而是因为它在商业上的各种创新，比如市场、设计、服务和物流等。而这些在硅谷的科技巨头眼中都是有价值的软实力，因为他们能够给客户带来满意的体验。
根据最新数据，瓦尔比派克的销量自去年7月以来已经增长了近一倍。布鲁曼托表示，当初创立这家公司的时候，所有人都非常担心它的前景，能发展到今天这个程度已经超过他们的想像了。
但他仍表现出了对瓦尔比派克未来发展的担忧。
布鲁曼托表示，他更关心的是，作为一个新创企业，本来就在定价上没什么优势，持续这样低价并将底线一压再压，尤其是最近的捐赠销售模式，对于新创企业来说还能坚持多久？
布鲁曼托还担心瓦尔比派克的免费送货服务。他称，他自己就曾经接受过4次免费送货，但只有一次花钱购买了。他认为会有一些人钻免费试戴的空子。
除此之外，布鲁曼托甚至还指出，瓦尔比派克线下实体店加线上电商的模式不管是对瓦尔比派克公司还是对零售业的未来发展而言，都代表着 “未知的领域”。虽然已经形成了电商和实体店的综合体，但如果就此认为电商和实体店二者非此即彼的话，是很荒谬的。他甚至表示，“电商”这个概念在未来5到6年内将会过时。
报道称，所有的公司都试图在两件事情之间寻找平衡，一是满足客户的需求，二是保障自己的基本利益。有很多公司不得不做出妥协，但是优秀的公司有能力避免这种妥协，既能让消费者感觉自己的消费是物超所值，还能使公司本身也收益颇丰。（编译 年双渡）
（图片：CNSPHOTO提供）
