小王：也是要培养的，因为他自己没能力买，但是他对我们的机器，对这个治疗器，对这个体验馆，对这些所谓的服务老师，也就是我们这些所谓的服务老师，他很信任了，他对这个产品对这个公司很信任了，他会说，去介绍多一些人来做治疗，体验，然后一段时间之后，他自己不会买，但是别人不一定就不会买。他会带人过来做治疗，然后体验一段时间之后，他会购买，有能力的话。这些新来的这些老人，他就会购买。
小王说，这样的老人他们划分为B类顾客，也是非常有潜力消费的顾客。为了留住老人，体验馆里还会经常组织老人参加各种活动，以排解老人们的寂寞。
小王：组织老人一块儿唱歌就是有时候一个礼拜一次，或者是说两个礼拜一次，然后抽出一天的时间跟他们唱歌，跟他们跳舞。目的也是为了培养感情，还有聚餐、聚会之类的。为了能够更好地为下次的销售做好基础。
就这样日复一日，月复一月，服务老师和老人们之间的感情越来越深，老人们也越来越离不开体验馆了。
小王：感情好的就是说，能够说他每天过来做治疗的时候，他会带一些东西来给你，带一些东西来给你吃，或者是家里有什么东西，他会带给你玩什么的，这样子。有时候像人家说的，他会把自己的账户密码都跟你说，也有这个可能。
所以有的老人在购买了理疗床之后，还愿意继续到体验馆里来做治疗。
小王：他说在家里做治疗没有那种气氛，来这里跟那些老人谈谈，说说笑笑，听我们这些服务老师讲课什么的，他觉得很有气氛。
第二步：小恩小惠 吸引老人
其实一些老人在刚到体验馆做体验的时候，心里也是半信半疑，做完理疗床之后也什么特别的感觉。为了留住老人，让他们每天坚持来做，体验馆还会时不时推出一些抽奖送礼等小活动。
这个看上去不起眼的褐色的石头，小王说叫黑绿玉，是他们体验馆最常见的礼品之一。
这黑绿玉有什么神奇的效果，还是听听小王的说法吧。
小王：就是说它会发出远红外线，然后远红外线对人的身体有哪些好处，可以泡水喝，可以当吃的东西，自然就会人体没什么危害。放到水里就主要是对肠道，对肠道疾病有好处，还有就是对那个消化系统有帮助。最主要这个就是能够产生负离子，吸收这四十分钟的负离子就相当于你去那个外面森林那个地方呆八小时所吸收的负离子，更多。一听到有这么好的，他们都会贪小便宜的，过来做体验。
黑绿玉对身体有这么多的好处，又是免费赠送的，老人们当然都想要。不过想要得到它也不是一件简单的事，必须连续在馆里体验10天才能赠送一个，或者是带新人来馆里连续做5次也可以得到一个。许多老人正是为了得到这个能治病的黑绿玉才坚持天天来馆里做体验的，然后把黑绿玉攒起来串成手链或者是项链戴在身上。
是否真的有那么多神奇的效用，小王说自己也只是按照公司教的照本宣科,至于每天讲课都要反复说的什么远红外线,负离子等概念其实自己也是一窍不通.
第三步：现身说法 打动老人
有的老人认为体验馆里老师讲的有可能是事前编好的，骗人的。可是有时还有老人亲自上台去讲自己的治疗感受，如何把病治好的经历，这总不会是骗人的吧。
小王说，其实这种邀请老人上台现身说法的做法她们称为“体验谈”。不管上台的老人怎么说，服务老师都会有一套说法来应付。
小王：那最主要也是我们老师引导他。他做完之后就有一种反应，就说是好转反应。他做完没什么感觉，就说他内部在调理，不会有什么真正的症状，也就是说这个人他身体很好。很多人床买回去说在家里做就没什么感觉，平平起起，跟躺在按摩床上人家按摩一样。其实也相当于一个洗脑的方式，把这些东西灌输给他们。
第四步：主动出击
经过前面几步的铺垫后，这时候服务老师该向老人们提买床的事了。不过即使是让老人掏腰包，也要让他们心甘情愿。
小王：他们就是说老人家嘛，很害怕病痛的滋味，像我们自己跟他说的，久病床前无孝子，就这样跟他说，劝他们说，请一台，没有说直接买，请一台机器回家做治疗，效果更加好。我们就直接跟他说，爸爸妈妈您买一台机器回家吧，那样太直接了，就委婉一下，就跟他说，这个机器对你的疾病很有好处，对你身上的这些病很有好处，你就可以请一台机器回家做治疗，一天做两三次治疗，比你一天奔波在这路上做治疗，一天做一次的效果更加好。这样子。因为如果说买的话，他们很反感，因为他们已经把我们当成自己的孩子对待，他们对你很好。
如果老人要是还不动心，体验馆还会推出一些优惠套餐，或者是限时优惠，给老人感觉好像过了这个村就没这个店了。
小王：骗他说现在的机器到现在已经卖了多少台多少台了，比较快没有了，这个赠送的床垫什么的都已经快没有了，最后一张了，叫他赶快买，这样子。要不然以后买就没有赠送赠品了。
就这样，在服务老师一波又一波的温柔攻势之下，一些老人最终就会掏钱买下这价值上万元的理疗床。即使是没有购买的老人，大多数也会在体验馆里买些价值几百到上千元的理疗背心、护膝等小件的产品。
小王：那不知道你有没有听过这句话，天下没有白吃的午餐和掉下来的馅饼，根本没有这个可能的。说白了，就是说他们在做治疗的时候，我们在旁边跟他培养这个感情，为了他们的健康，不会直接去说，你来做治疗就是为了以后的销售，不是这样说的。
那么，小王口中能治病的黑绿玉究竟是否有那么神奇？黑绿玉又是一种什么物质呢？记者为此请教了中国地质大学的专家。
中国地质大学珠宝学院何雪梅：黑绿玉这种名词，在我们珠宝玉石目录中是不存在的，没有一种玉石，单独把它称之为黑绿玉，可能是在民间或者是商界，有一种说法把黑色的蛇纹石玉叫做黑绿玉。
