在了解了顾客的家庭情况后，业务员就要对顾客进行分类整理了，并把那些不够资格的人筛出邀请开会的名单。他们是如何筛人的呢？
小张：他的经济情况，比如一般的单职工，家里拿不到那么多钱来，你已经买了一万多元钱，两万元钱了，拿不出那么多大量的钱的，就把他筛掉，筛掉他不是不服务你，而是搞小活动的时候，他会告诉你这要搞活动了，你买就买不买就拉倒了，大活动人少的时候，他拉你来凑个数……
公司的会议有大有小，每场销售的主打产品也各不相同，业务员将按照手中每个顾客的喜好和收入情况，安排谁来参加什么样的会议，而开会的人要坐的位置也是很有说道的。
小张：座位就是这边一个买了的，买了之后，后边（安排）一个没买的，旁边坐一个想买的，这边又坐一个买了的……
靠仔细周密地安排，让顾客与顾客之间可以相互交流和介绍，很容易让更多的人购买产品。他们就是靠这样的技巧和手段，让越来越多的老年人来参加会议，并购买产品。
除了会议营销外，还有多种方式先甜后狠，比如，请老人旅游、请吃饭、请洗澡等，结局往往是，老人们经不住热情的包抄，或者不好意思，最终不得不掏钱。
在这些把老人聚集在一起的活动中，对老人称呼最甜蜜、照顾最周全、持续时间更长的要数体验营销了。一个场馆里，服务人员亲切地把老人喊作“爸爸妈妈”，让老人免费地体验理疗床的温暖，在老人耳边问寒问暖。本来，仅仅抱着不花钱就躺躺床的老人们，为什么最终会舍得掏出好几万元钱呢？咱们来认识一位曾经在理疗体验馆里工作过的姑娘，她也向老人们卖出去了不少产品，由于经受不了良心的谴责，她说出了专门针对老人家的营销秘密。
小王，曾经先后在两家理疗床体验馆工作，担任服务老师。在讲台上一讲就滔滔不绝口若悬河的她告诉记者，其实自己根本就不是学医的，在来公司之前也没有从事过相关的行业，想要到体验馆当老师，条件只有一个——能说！
小王：它都是说，有那个高中毕业，口齿比较伶俐就可以了。反正就会说话就可以了，怎么样讲的，他会帮你培训。
培训的内容除了一些基本的健康常识、人体穴道之外，就是告诉她们公司的理疗床有多么神奇。在小王的笔记中记者经常可以看到理疗床可以治病这样的字眼：“糖尿病是最难治疗的，治疗器能够治好。”“别人的治疗器是医治轻病的，我们的是治疗轻重疾病的。”“凡是慢性疾病只要坚持做治疗一定可以做得好。”
小王：所谓的培训也就是说，洗脑那个样子，先给我们培训半个多月，然后我们就可以上岗，去跟老人谈这个话题。
就这样,只有高中文化水平的小王在经过公司15天的培训之后，就摇身一变，成为一家理疗床体验馆的服务老师,正式上岗了。小王的主要工作就是在老人们免费体验的时候，在台上讲课，每讲40分钟，讲课的内容就是宣传公司的产品有多么神奇，可以包治百病。
小王：直接跟他讲，我们这个床能治疗什么样的疾病，没有跟他说是辅助治疗，帮助治疗，直接跟他讲，这个床能把你这个病治好，就是这样子。
除了患有严重的高血压、心脏病和糖尿病的老人，公司因为怕出意外明确规定不可以做治疗之外，其他的各种疾病都可以用理疗床来治疗。如果老人们问到一些服务老师从来没有听到过的疑难疾病可不可以治疗，服务老师也有办法应付。
小王：我们会去问一下那个我们的那个老板，社长之类的，然后告诉他可以做。
记者：是真的去问一下吗？
小王：不用找经理的，随便说的，你想怎么说，你跑开一下去上个洗手间出来也行，让他在那里等一会儿，然后就假装地认真地去咨询了一下社长，咨询了一下专家，然后再跟他说，都可以。感觉到我们是在乎他的，我们有帮他问，然后再做。
记者：就是什么病都可以承诺，都可以做？这个产品适合你的？
小王：对。
就这样，很多老人抱着不花钱试试看的心态来到体验馆里做体验。根据小王的记录，每天来馆里做体验的老人都在300人左右。但是怎么样才能把这样一张价格上万的理疗床卖给这些最初只是想来免费体验一下的老人呢？小王说，这就需要一步一步慢慢来了。
第一步：培养感情 留住老人
在小王的工作笔记中这样记录着：在老人40分钟免费体验之后，不可以立刻离开，必须休息15分钟。如：“换场时麦克风不可停下来，必须叮咛爸爸妈妈喝水休息15分钟，不要以商量的口气。”“必须休息30分钟，至少15分钟，坐下休息。”
小王说，公司这么要求表面上看是为了老人的身体健康着想，其实这里面大有文章。
小王：我们蹲在旁边跟他们聊天，这个时候跟他们培养的感情，跟他们讲的这个卖机器。
原来让老人在体验馆里休息15分钟以后再走，并不是出于对老人健康的关心，而是为了公司争取一个推销的时间。因为老人在躺下理疗的时候对台上老师的讲课可能并不关心，而坐下休息时这种一对一的交流，才是服务老师们真正需要的。
小王：因为老人都是寂寞的嘛，像老伴儿在还好，老伴儿不在了他们就自己一个人，也不知道去哪里，就只有来这个地方，跟我们这些人聊聊天什么的。平时跟老人的感情好，他就会跟你聊很多，然后就会把他这些东西跟你说，然后你就会知道他的家庭环境，然后他的那个家底到底怎么样。
在摸清老人的基本情况之后，服务老师们就会把那些家里经济条件好、身上毛病多、保健意识较强的老人划分成A类客户重点培养，这类老人购买机器的可能性更大。那么，对于那些家里经济条件不好，根本买不起机器的老人，是不是就不需要和他们继续培养感情了呢？
