随着市场的开放，人们对品牌的认识逐渐提高，品味也日趋成熟，克瑞斯表示。很快地，人们开始追求定制的个性化物品，而奢侈品公司也必须对此趋势作出反应。主流品牌，例如香奈儿（Chanel），最近在北京的成衣秀中就展示了受中式旗袍启发设计而成的时装，如今，他们正在设计新款以迎合中国人的独特品味。
克瑞斯认为，未来的中国市场很可能与日本市场一样，将会发展成为更具个性化的西方消费模式。从前的日本消费者一向是“品牌奴隶”，而现在他们以自己喜欢的方式混搭“优衣库”（Uniqlo）和爱玛仕的服装，此种改变表示人们的经济水平已经达到一定程度，有很大一部分人正在通过创意行业谋生。这些消费者希望通过个人的消费取向来表达个性。
麦肯锡报告指出：如今，北京、上海、深圳、广州等城市集中了全国30%左右的富人，但是到2015年，75%的富人将生活在成都、温州等二三线城市及一些非沿海城市，因为中国的内地也在蓬勃发展。
各个品牌需要了解上海和北京的重要性，因为这两座城市堪称是中国其他城市的文化和时尚风向标，克瑞斯指出。有人曾经犯过这样的错误：他们绕过这些城市而直接打入那些具有良好发展前景的二、三、四级城市，但他们却没有意识到这些市场的时尚与消费方式皆唯京沪等大城市马首是瞻。
但是另一个问题是部分品牌也完全忽略了中国的其他城市，集中抢占竞争本已激烈的上海和北京市场。他们错过了在中小城市的盈利机会。克瑞斯评论道：“这些公司忘了一点，要想在中国十亿人当中得到忠实的消费者，必须要让他们能够看到和接触到这些产品。”
综合的市场战略
“三年之前，新一轮奢侈品牌进入了市场，他们认为只要进来中国，消费者就会闻讯赶来，”Zegna的克瑞斯说道。“但是他们忽视了花费必要的时间来充分培训员工或培养消费者的必要性。他们低估了中国人对产品的舒适性和功能方面的强烈要求，因此使销量大受影响。”
的确，向任何消费群体销售产品都不可能这么简单。专业人士指出，虽然中国消费者有一定的特点，但是某些营销原则在世界各国都适用。为奢侈品企业客户服务的北京正在广告公司（ING International AD）的总经理叶剑总结道，顶级珠宝品牌如卡地亚（Cartier）、伯爵（Piaget）及蒂芙尼（Tiffany）的成功营销策略包括了四点要素。
首先，向人们讲述奢侈品牌的百年历史，并突出宣传该奢侈品与皇室成员及名人之间的联系。其次，他们不断投资于持续的创新设计，使其在时尚奢侈品领域能够始终引领潮流。第三，这些品牌设计和使用统一的视觉形象来与其目标受众进行沟通。
第四，这些珠宝品牌还积极参与中国的公益项目。去年5月的四川大地震之后，卡地亚公司慷慨解囊，向四川灾区捐款以资助那里的慈善活动。卡地亚还发起了“卡地亚灵思涌动女性创业家奖”，这是一项国际商业计划的比赛，对那些领导着创新、可持续发展和肩负社会责任的企业的女性企业家给予嘉奖，另外还创立了非盈利性艺术基金，用来资助全球的艺术家和艺术活动。
这些顶级珠宝品牌还不断在中国各个城市巡回展出，并组织在线的客户俱乐部，以定期的邮件或艺术杂志的形式和顾客保持沟通——这些有效的营销策略都值得其他公司学习，叶剑说道。
要想赢得中国富人动心，仅靠价格战略是远远不够的。“在任何社会，奢侈品牌都只属于为数很少的特殊人群，在中国尤为如此，”沃顿商学院的张忠教授说道：“中国的奢侈品消费者特别在乎他们的社会地位与阶层，他们消费这些商品的目的是想感觉到自己与众不同的品味和成熟的社会地位。当然，他们也能够为这种感觉买单——这就意味着在奢侈品行业，低价策略是行不通的。”
（文章来源：沃顿知识在线）
