各位，做销售我们听到的最多的一句话是“不，我不要。”对不对？遇到的最大的一个反对件是“NO，这太贵了。”是这样吗？是的，也许你也找错了客户，也许你的定价是太贵了一点。但是，也许是我们自己的销售出了问题，让客户对你说“NO。”比如说，当他说“不”的时候，有哪些潜台词？首先，他们的潜台词是“我不认为现在有什么问题，我现在的供应商挺好，不需要更换，所以我挺好，我不需要你”。说明他对你没有需求度。经常，我在跟我的学员做培训的时候，我会问他们一个问题，你们说：“做销售什么最关键？”有人说“产品”，那我说：“产品，一样的产品，你卖就搞不定，我卖怎么就能搞定啊？”有人说“客户”，一样的客户，为什么不一样的销售，他的给你的机会是不一样的。只有一个词，销售最关键的是“需求”，没有需求，就没有定单，没有定单，就没有任何成交的可能。各位，需求是销售之本，那么需求又怎么来得呢？问题是需求之母，一切的一切做销售，不是去卖，不是去产品说明，不是去价格比拼，而是去诊断他的问题。让他感觉到他有问题，你才会有机会去解决他的问题，然后才有成交的可能。所谓销售不是卖，是诊断，是做顾问。一瓶水，在超市卖多少钱？一块五，对不对？但是我现在说：“兄弟，一万五卖给你要不要？”那家伙肯定说：“我老师想钱想疯了，还不如来抢。”但是当他去了沙漠，当他在沙漠中走了三天三夜，当他倒在的地上的时候，我如果出现在他面前，把这瓶水给他，我说：“一万五一瓶，你要吗？”他会说：“要。”因为这个时候，他的需求太大了，他的需求是生命，而生命是无价的。
所以销售是什么，是一个需求的发现，发觉引导和满足的过程，提供解决方案，把你产品的优势和他利益的实现结合起来。这才是销售的真谛，这就是需求度。各位，一切的一切都是两个字，如果做销售离开这两个字，你就白做了。
第二个，他的潜台词是“恩，你的产品，我有需求，但是你的产品和方案，不是我想要的内容，所以我不选你”。说明什么，匹配都不够。现在我们很多客户说：“前一个培训期过来培训太贵了。”我们会跟他说：“真的很贵，比你想象的还要贵，为什么呢？你除了付给我们的钱，你还得有组织成本，你还得有时间成本，你还得有机会成本。”比如说，那些营销人员，这两天什么都不能干，坐在教室里听课，如果这一切的成本没有回报，情何以堪。所以，该怎么让你的付出和成本有回报呢？学员的满意度，所以这一切的一切，老师非常关键。他的授课技巧，他的课程内容，他的履历以及他的经验。这样一来的话，我们把客户对价钱的关注，转移到了对老师的水平的关注。而老师的水平恰恰是我们的强项。那么匹配度就有了。第三，他可能在说：“这是个大单，我怕承担风险，我怕买错，所以难做决定。”挺有意思，每一次我做培训，如果说第一家企业做的，第一次做的一个内训，往往开场的那5分钟，有一个人最紧张，“谁啊？”“客户的HRT，对不对？”因为是他引进这个老师，因为是他引进这门课程，如果这门课程，如果这门课程讲的不好，他的压力最大，这叫做风险。采购，有风险，这叫做“信誉度”。这三个字，不解决，他当然说“不”了。“NO，我不想买。”所以从这个角度来讲，我们的客户在做一个大客户，大的声誉的采购，大的定单的采购的时候，他会经历若干采购决策流程，分别是：第一个，需求认知，我想买了，解决个什么度啊？需求度。第二个，评估选择，那么我买哪一家呢？解决一个什么度？匹配度。第三个，我选择了，当然是最好的吗？买家在精，都精不过卖家，万一买砸了怎么办啊？消除顾虑，什么度？信任度。这三个度解决了以后，他才会说：“OK，我做决定。”但是做决定，做大客户销售，不是一个人做决定，是一群人做决定，你的客户内部有不同的人，不同的部门，他们有不同的立场和需求点，有不同的关注点和利益点。所以该怎么去切透、去渗入，那就是客户的渗入策略，切入策略。
还有谈判的这样一个环节，最后项目拿下来的一个执行怎么办？我们刚刚拿到这样一个定单，怎么去做调研？怎么去授课？怎么归学员去访谈？这些都是执行，决定你最后授课的质量。随时间改变，这个项目做完了，难道就没有下一个项目了吗？怎么把它做大做强，来进行客户管理，来进行区域管理。这就是一个迷宫，如果说我们没有一个专业化的销售，我们是很难走出这个迷宫的。大家同意吗？好，这就是专业化，围绕这样一个迷宫，要把客户的需求吃透，要把我们的销售做好，关键我们要有一套非常好的培训体系，去让我们的销售团队把他们武装到牙齿。
五项课程来解决这个问题。从我的角度，第一个，专业化销售培训课程之一，专业销售技巧，销售决策认知与率虫（因）关键，两天的时间，把我们的销售团队，把那些新员工，把那些从来没有做过销售的，或者是做过销售一两年的，没有太多经验的，让他们坐下来，好好的反省一下，到底你在做什么，到底你该怎么定位自己的角色来进行一个流程的认知，你知道销售到底是怎么回事。所以这个课程主架把销售，流程分成七个阶段，分别是：销售准备、怎么去接近客户、怎么去进行需求调查、产品说明、演示、提案建议、缔结。回到这七个流程，我们还会有两个环节，一个是：日益处理。一个是：谈判一家。两年的课程，带着学员，一个阶段一个阶段过，让他们知道，在这个阶段，该做什么，不该做什么，有些哪些误区，有哪些成功的案例和方法，让他们有一个清晰的角色定位和流程的认知。
如果说，这样一个课程给了我们的学员一个入门式的教育，给了一个全景式的带来，那么接下来我们进入这样一个课程，共事销售技术，客户需求发掘及成交技法。这门课程，那就更有深度，讲一个点，不是别的，而是一个面谈的技巧。销售是由一系列面谈做成的，一次一次的跟进最后达到成交的终点，你每一次的面谈的效果怎么样？能不能把控会谈，能不能发掘需求？能不能呈现力？能不能缔结访谈？这些都决定了你下一步的关键和订单的可能。所以，怎么做顾问，这门课程，就讲一个点，由点入深，由面到点，有深度。
比如说，我们看这个案例，看完这个案例，大家都知道，该怎么做顾问，该怎么做深度营销。久保田，全球小挖之王，是一家日本企业，我给这家企业已经做了十几场的轮训了，因此他们在全国各地都有经销商，有办事处。那就一站站轮吧，从南京到合肥，从合肥到西安，从北京到上海，从上海到深圳，等等等等。这个案例，是去年南京站的一个案例，是一个真实的案例。（顺便说一下，我的课程的案例80%以上，都是来自于我的学员的客户的真实的案例，而且都是发生在最近的3年。很真实，很少从教课本上拿案例，那没意思。）张宏，安徽滁州定远路桥人，开农用工人车的。他有一个叔叔，有两台挖机，一台是韩国的现代6吨机，一台是韩国的大宇6吨机，工程多，收入相当可观。而张宏，开者农用工人车，拉土方，没日没夜的干，挣的钱，比他叔叔少多了。男怕投错行，他决定，要改行，也要做这个生意—农用工人车。那么，张宏比较认可大宇的机器，因为这几年，他经常去他叔叔的工地，去看，去学习，去取经。也驾驶过这个大宇的机器，觉得挺好使。同时，大宇33万元的存价价格，也在这个期间，张宏不是一个有钱的主，33万已经达到他的极限了。就是这个33万，他还得做3年的按金，而且他的叔叔也说：“这个机器不错，售后服务还挺有保证。”各位，是不是天时、地利、人和。品牌熟悉，又有成功案例，价格还能承受。这个时候，久保田知道这个事，说：“张宏买我们家的吧。”“多少钱呢？”“39.8万。”“开玩笑，33万已经到了我的极限了，39.8万？”“NO，可是我们久保田很优秀啊，韩国车，也不错，所以再见。”好，久保田同一机型，比大禹高出很多，又不熟悉，张宏基本不予考虑。各位，这是不是一个死结，你来晚了，你的价格高，你的品牌又陌生，你怎么把一个客户搞定呢？你没有机会啊。我直接告诉大家结果，最后，张宏多花6万，39万，买下久保田。他有病啊？他真的有病，他的病就是他的问题，而问题是需求之母，这就是营销的深度，各位。我问大家一个问题：一旦张宏在销售的路桥当地改行做挖掘生意，他将动谁的奶酪？他叔叔的奶酪。他的叔叔在当地是一棒，有人脉、有资源、有案例、有故事，张宏你拿什么来抗争呢？你拿什么来经历这第一桶金呢？各位这是不是张宏的问题。当我们这么考虑的时候，我们站在谁的角度去做销售？客户的角度，一旦做销售，站在客户的角度去考虑问题，你的灵感翻倍。我们看一下，显然，张宏与外人合伙，其叔叔，现已成为今天对手，对方一有：市场渠道和关系，二有：工程施工金和案例，我的张宏，你怎么来拯救自己，来决定这第一桶金呢？他去调查了，（看看这两个图片挺有意思）发现路桥当地，现在的基础设施建设，农村的设施化改造，如火如荼，那些工程量很大，有大型的，有中型的，有小型的。他还摸了一个底，在路桥当地目前有挖机有20台，基本上都是大型的挖机和中型的挖机。小挖有没有？也有，他的叔叔的两台就是小挖。但是，有些老，型号有些过失，工矿适宜性不是很好。有些小工程他做不了，而且他叔叔的人脉不错，有大工程他宁愿做大工程，因为那样来钱快，来钱多。理解了吗？各位。比如说，像那些小型的自来水管道铺设，你大挖想做都做不了，各位明白久保田，接下来该干什么了吧？该干什么？张宏，你得进入这个市场，你要挣到钱，你得做市场细分，做其他竞争对手做不了，或暂时无法做的领域。小工程，这就是销售。看看他是怎么发觉需求的？
他问了张宏了两个问题：第一个，张宏你能否找到市场细分，做一些目前包括你叔叔在内的竞争对手，他们的挖掘机无法作业获得顾忌的市场领域，比如说：那些小型的农村基础设施建设，以及那些自来水管道工程，有道理吗？有。第二个，作为新手，你的施工经验和案例不足，没有竞争优势，有一句话“工欲善其事，必先利其器”你没有卖点，你可以通过挖机来制造卖点。我告诉你为什么？因为在吴桥当地，有20台，都是韩国机，国产机，还没有一台是日本机，在这个行业，日本机的含金是远高于韩国机和国产机的，所以，如果说别人没有你有，甲方就因为你的机器而格外的看中你，就有机会去拿单了。有道理吗？最后，张宏认可了这两个建议，第一个对，我要做市场细分，第二个对，我要通过挖机制造卖点。一旦他有这两个需求，哪一个品牌的挖机更适合他？久保田。到此为止，久保田是为张宏挖了两个坑，让张宏掉了下去，再说：“张宏，我来救你。”这就是需求，所以，这就是我们所说的销售不是卖，是引导，沟通加引导，简称“勾引”。好，有了这样的一个需求以后，看看久保田，是怎么说，为什么我适合你，进入另一呈现。
首先，张宏，久保田小挖，不为回转，动必测仪，速度快，油耗低，做小型工程，没人抵得过你，这样一个他的技术优势跟张宏的什么利益联系在一起？市场细分，做小挖工程，第二个张宏，久保田在当地具有品牌的独占性，我的挖机是贵了6万，但是我的有效工时更长，我的功放适宜性更广，我的施工质量更优，我的使用寿命更久，我的技术服务更加到位。所以，你多花6万，你有可能多挣16万。张宏买吗？最后，张宏多花6万，购买了久保田。
这就是一个真实的案例，这是一个案例告诉我们怎么做顾问的故事。怎么做顾问，这段话大家一定要记住：叫做“理解客户的运行现状和业务要求”，做顾问，你不但要懂产品，更有懂客户的行业，懂他的技术，懂他的市场和客户，进而，发现他的问题和引导他的需求，他的问题是：他进入一个全新的行业，他没有经验，没有人脉，没有基础。需求是什么？你要做市场细分，要你通过挖机，制造卖点。提供解决方案，将我的优势，我就是专著小挖的，我就是在当地独一无二的品牌和你和张宏的利益结合起来，你买了多花了6万，你可以多挣16万，有道理吗？这就是他的道理，张宏多花钱他是为了想多挣钱。所以这样的销售，我们说可以用若干个词汇来概括，第一个，一定要做需求调查，那叫做“读你”，第二个要把对的方案，给他解决，才便切入，叫做“懂你”，最后还得建立起关系和信任，叫做“爱你”。“读你”、“懂你”、“爱你”，客户才会对你说一句话，“我不能没有你”，然后你才能对他说：“我才能搞定你。”所以这种销售是一种咨询式的销售，而不是推销式的销售，是一种方案性的销售，而不是光光卖挖机，是一种专业化的销售，而不是搞“三扣”。所以，如果你做到这一点，就是人精了。什么叫人精呢？人类的精英。所以能够实现客户关系的深度经营。
这就是我们的顾问师销售技术，当中体现的这些技巧和方法，我们可以用一些术语来概括，曾经有一家美国的销售研究机构叫“黑所得”（英）被称为当今世界销售研究领域的思想领导者，他花了12年的时间，对总共3500个销售访谈，一一做了跟访，去归纳，去整理，去分析，去总结，结果他发现，三句非常有意思的话。他发现那3500个销售访谈当中，那些成功的访谈，往往买方说的更多。所以一个访谈都是你在说，卖方在说，你彻头彻尾的失败。同样，如果我们在讲课的时候，如果都是老师在说，那个老师是彻头彻尾的失败，你要让学员参与，你要让他动起来，你的课程才会有声色。第二个，他发现，那3500个销售访谈当中，那些成功的访谈，往往是卖方提问较多，因为我问了，所以你才会回答，因为我问的好，你才能说得多，你说的多，你的破绽越多，我的诊断就越深入，所以沟通就越到位，所以成交就离我越进。第三，他发现，那些高明的卖方不是一开始就喋喋不休，滔滔不绝的说产品，而是先问、先听、先发现问题、先勾引、先诊断、先挖坑，最后，知道你的需求才说，我为什么能够满足你，我为什么适合你。在访谈后期提供产品和方案，所以该怎么问，这么课程会有一个伟大的销售模式，就是黑所得，他总结的12年总结，SPRAN，教你怎么去问，怎么去沟通，怎么说，FABE，大家都知道，把一个人们的产品化作一个活生生的解决方案，客户要的不是产品本身，是利益，是结果，张宏花6万，不是买挖机是买他的利润。所以做销售，一定要懂三句话：会说的，是新手，会问的是能手，会听的是高手。真正的销售，是靠问靠听打基础的。我就是这么过来的，我做了10几年的销售。
这门课程给了我们一个深入的一个点，做顾问，节下来，进第三个课程。光光知道访谈的流程，需求的发觉，利益的呈现，该怎么每一步去做好你的工作还不够，我们更重要的是要做到知己知彼，如果说第二门课程侧重在知己，那么，第三门课程侧重在知彼，叫做“客户觉得循环解析及对策”。其实，就是刚刚我们讲的这样一个循环，客户他到底是怎么做购买决策的。无非就是这六个阶段。这六个阶段会衍生出很多很多的采购的环节和阶段领域，最后，给到你机会去切入。这门课程，两天我们可以通过两天的案例分享在每一个阶段，也就是第三个课程了，我们有了很多的基础，可以在每个阶段把每一个阶段我们该做的这些应对策略，做一个梳理，让我们变得更强大，站得更高，看得更远，理论指导实践。这样，我们的销售才会更有效率。
当我们的三门课程讲完以后的话，我们还别忘了，当销结束以后，是谈判。很多人把销售和谈判，混为一谈，这其实是不一样的。销售结束以后，销售是解决问题让你买，谈判是解决另外一个问题，我们怎么交易？销售是勾引，谈判是切割。双云谈判攻略是驯猎（23：52音），我们会解析，谈判的关键环节，准备、探索、交换、成交。我们会去让学员掌握谈判的三个开局终场和终局的技法。最后，我们还会让学员知道他们的五种结果，叫做“退让、折中、互换、附加、破裂。让他们卖的好，谈的更好。当这些课程都结束以黑，别忘了，一旦销售明星成为明星以后，他的最终的结局是什么？成为团队领袖，对不对。所以，第一门课程，卓越销售团队管理，来着重解析销售团队的建设和越级提升，从明星到主管，该怎么转型？该怎么有质的飞跃？该怎么从做事到管人？这门课程，告诉我们：一个人，做销售是不行的，是一群人。所以你要去领导一个团队要去了解他的团队的特制和周期，认识他的角色的定位和转型来掌握日常管控的工具、表单、理会、对方观察，说说谈话。包括怎么去激励和沟通，这些都是做销售所做不到的，但是做管理则是必备的技能。
总结一下我们的课程，首先第一门课程，专业修饰技巧，给了我们一个全景式的，标准化的销售操作流程。在这个基础上，我们有另外两个课程去突破：一个是顾氏教（音）的技术，一个是大国销的策略。（音），解决针对企业对企业的销售，复杂产品的销售，大额定单的销售，我培训过的客户，90%以上都是工业品。大定单的销售，你卖可乐、卖拖鞋你别找我，因为这个课程太大了。那么这两个课程有什么区别呢？股份氏（音）技术是在知己，掌握客户需求分析语沟通的核心手段。而大国销售策略是在知彼，解读，买方采购流程，认知客户觉得胸怀。（音）最后还有两个课程，专业课程谈判，和专业销售管理。分别解决谈判的操作时务和团队管理时务的问题，让我们的销售团队变得更强大，更有效率。通过这四个课程，我们来构建我们销售团队的四大能力模块，分别是：角色认知能力、销售沟通能力、客户管理能力和团队建设能力。我们的五个课程就是一个个跟这些子模块进行对接，让他们从无到有，从弱到强，最后，武装到牙齿。
总结一下，我们课程跟这四个模块是怎么对接的？角色认知、销售沟通、客户管理、团队建设，从专业销售技巧一直到最后的卓越销售团队管理，不同的课程对接不同的模块，当然也会有一个模块的跨越。总之，完成从境界、到终结到高接的过程。让我们的销售团队变成专业化的团队。谢谢大家。
