这是周一早上的9点，陈志翰脸上还带着昨晚宿醉的倦意，却不得不按时上班。每年的春节前夕，人情往来都是他最重要也最繁忙的工作。
和绝大多数中国商人甚至普通的中国人一样，这个出身草根的民营企业家，在十几年的商海打拼、甚至是日常生活中，深深体会到人情的苦辣酸甜，享受到人情的便利，也为人情所苦、所累、所无奈。
中国式人情，有其自身的发展脉络。而在商业上，这种逻辑的体现更为明显。人情已经构成了自己的一套潜规则体系。
潜规则之一：人情也能成为企业“原罪”
在陈志翰看来，中国商人首先是人情的受惠者。很多商人的商业起点，往往正是一段人情关系。尤其是对于一个新兴市场，一段人情关系，甚至足以成就一个行业。
很多中国商人，尤其是民营企业的老板，正是起家于从计划经济向市场经济转轨的进程中。那是一个大动荡与大变革的年代，而那个年代的显著特征便是，在市场经济体制初创，尚未完善的过程中，关系发挥着举足轻重的作用，有没有关系，足以决定一个人的成败，一家企业的生死。在那个年代里，可以说关系就是机遇，就是商机，就是财富，就是生产力。人情，已经成为中国一代民营企业家们与生俱来的——原罪。
15年前，陈志翰正是依靠一个在房地产公司做副总的朋友的关系，白手起家成立起自己的物业管理公司，一举拿下了该房地产开发公司新建的一个楼盘的物业管理项目。在随后的发展过程中，又相继从该开发商处拿到了几个项目，公司逐步发展壮大。当在业内有了一定的影响力时，陈志翰才开始独立发展，十几年来，逐渐将业务扩大到其他楼盘、商业地产甚至是政府部门。
无论再怎样强化管理、提升服务、打造品牌，陈志翰始终无法否认的是，当初那一段关系，是自己创业的起点。如果不是因为朋友卖了个人情，对方怎么可能将项目交给一个刚刚初创,甚至没有任何成功案例的公司？
潜规则之二：做生意就是做关系
对于企业，人情不仅在起步阶段发挥着巨大的作用，人情的影响也贯穿于企业发展的始终。
随着企业规模的扩大，陈志翰日益感觉到，企业对于人情的依赖并没有随着企业的发展和行业的发展而减弱，而是日益加深。中国式人情的另一个特点便是，它具有强烈的依赖性，用得越多，依赖越重，直到你彻底养成“有事找熟人”的习惯。
从2004年起，陈志翰开始与政府部门合作，承接政府工程的物业管理项目。此时，他更体会到人情的巨大威力。“和政府部门做生意，其实本质上就是做关系。因为对于管理人员而言，反正生意不是自己的，公司实力倒是次要的，优先考虑的是‘亲近’的人。”
陈志翰拿下的第一个政府工程是开发区管委会新建办公大楼的物业服务。据回忆，为了拿下这个项目，他提前两年就开始通过各种渠道进行“疏通”和“打点”。因为没有过硬的关系，一切公关的手段都是利益。具体用了哪些手段，花了多少费用，他不愿明确提及，但可以确定的是，算上这些成本后，该项目基本上只是在保本运作。
这次与政府部门合作的经历让陈志翰真实感受到，人情是可以用利益换来的。这也是中国式人情的现状，人情与利益，或者是与金钱之间，始终有一条可以流动的双向通道，一旦打通了这一通道，人情与利益是可以相互转化的。钱能建立起人情，人情又能带来现实的回报——人情就这样变成了交易。
这种中国式的人情交易，其实并非没有规则可循。人情发挥作用的规则是：人情是在无数次的“亏欠”与“偿还”中不断加深和延续。正因如此，人情交易的实质就是，用金钱或别的方式，让对方觉得欠了你的人情，因此当你有求于他时，自然要考虑给你相应的回报。至于回报的多少，就看欠的多少，而欠的多少，又取决于你付出了多少，给对方的诱惑够不够大。一项规则是：人情是越欠越深的，当有了第一次人情往来，下一次便会变得“熟门熟路”。
这也正是陈志翰所看重的。第一次与政府的合作虽然没有带来利润，准确地说，应该是把利润分配在了不属于他的各个环节。但这无疑是一笔划算的投资，因为它打通了各个关节，为陈志翰建立起一条与政府合作的专用通道。
当时，陈志翰所在的城市刚成立了新的开发区，众多的新建工程中，蕴藏着庞大的市场与商机。依靠第一次建立起的关系，陈志翰相继承接了新开发区几项政府工程的物业服务项目，这些项目给他带来了巨大的利润。
于是，中国式人情的又一条规则是：人情关系呈网络化、放射状发展，一段关系可以带来更多的关系网。
做生意就是做关系，这绝不仅仅体现在与政府的合作中。与一般的企业做生意，如果直接找老板，在商言商，最先考虑的自然是利益。然而凡是具有一定规模的企业，除非是重要的核心业务，一般接触到的往往是具体部门的具体人员，这种企业的层级化也给了人情交易生存的空间，对于企业的员工甚至是管理人员，反正生意也不是自己的，同样可以跟谁的关系好就给谁做。
参透了这些道理后，陈志翰学会了走人情的捷径。2008年，该市某大型商业地产项目公开招标，竞争者中强手如云。陈志翰一反常规，首先亲自出马请负责招标的项目部人员吃饭。人情在中国，混和了复杂的面子因素，人情来往从来就是不对等的。以高就低，比以低就高，往往更容易达到目的。以陈志翰当时在业内的影响力，如果与该公司老板直接接触，未必会得到对方的特别重视，而当公关的对象换成了公司的其他人员，顿时收到了良好的效果，不仅得到了重要的内部资料，而且在预审时，对方便有针对性地进行了筛选，保证了陈志翰的公司在综合评价上具有绝对优势。
合理地利用人情。在陈志翰看来，人情的作用并非是放弃自身的修炼和发展，而是在条件相当，或者至少相差不多的情况下，利用人情推助自己成功。
潜规则三：为人情买单
当人情成为一种商业化的市场手段，也必然会带来相应的成本。中国式人情的发展逻辑就在这一点上发生了转折。中国式人情潜规则体系中的另一条法则便是：当你享受了人情的便利，也必然会为其付出相应的代价——
首先是现实的经济成本。建立关系需要成本，维护关系需要成本。尤其是对于陈志翰这样的企业，物业管理是一项服务性产业，其业务有着持续性的特点。每到年底，陈志翰便像上足了发条，为了与客户续签合同，为了能签一个更好的价格而奔忙。请客送礼都只是“常规”手段。那些日子，他的生活是从一个酒桌到另一个酒桌，从一家洗浴中心，到另一家娱乐会所。
