“这几年我们没走太多弯路，如果决策失误的话，纸老虎的今天也很难说了。”
野心勃勃的“纸老虎”
“现在，民营书业的发展并不顺当，有不少书店倒闭或者撑不下去，而纸老虎这几年不仅活了下来，并且一天天成长壮大，这和我们的会员制分不开。”
2001年，纸老虎推出会员制。一开始，采取会员折扣优惠的方式吸引眼球，“我们算了一笔账，当时报亭卖的杂志邮局批发价是8.4折，杂志社或书商配送给报亭是8折，我们认为我们的折扣要达到15个点以上才有可能打动顾客，因此我们推出第一年会员8折优惠的举措，大大的让利给会员，同时也是想树立‘纸老虎’杂志折扣店的形象。”靠这样慢慢滚动，现在纸老虎的会员已近30万，“这是我们的一笔巨大财富。”
胡忠是一个有心人，会员制实施后，纸老虎开始建立自己的数据系统，“我们每个会员的每笔消费都会进入系统，没有刷卡机的店就用手工统计，包括会员的消费偏好、消费金额、职业、收入等等，这些数据经过加工以后成为产品，服务于上游供应商，反过来，供应商又会给我们提供超值的合作条件，我们再让利给会员，这种工作一般的代理商根本做不到。”到现在，他们每年给杂志社做的销售报告都是最受欢迎的。
胡忠说，在他眼里纸老虎不仅仅是一个书店，他要把纸老虎打造成一个媒体，就像报纸一样，它应该有好几次销售，第一次是卖报纸，第二次是卖广告，第三次是举办各种活动卖品牌，“我们也把生意空间和盈利模式分成好几个阶段，我们的媒介是书刊，但书刊不是卖完就完了，我们要建立起一个好的平台，让会员在这里有归宿感，他们认可我们的服务，对我们产生信任感，这样，如果让我们给他们做推荐的话，他们就很容易接受。”
胡忠指指书吧上方挂着的条幅说，我们经常为会员举办各种各样的沙龙活动，这些活动本身可能挣不到什么钱，但对纸老虎的品牌建设大有好处，我们通过这些活动聚拢人气，有了人气之后，我们的空间自然会越来越大。
“我们的野心很大，但眼下最迫切的是做好渠道，如果第一次做不好的话，第二次、第三次就无从谈起，就像报纸，如果质量不佳，没有读者，那广告肯定也卖不出去。”
“纸老虎”胡忠：逆势成长的秘诀
《创业邦》
胡忠凭借纸老虎的40多万会员和60多家门店，实践着“多重售卖”的模式。
文/陈俊岭
2008年10月10日，纸老虎文化交流有限公司（下称“纸老虎”）迎来了9周年庆典，面对这位看起来活力十足的创始人胡忠，很多人都想象不出他已在书刊发行业奔跑了整整十九年：前十年在报社做发行，从最初的发行勤杂工到总经理助理；后九年辞职创业，自建发行渠道，其创立的纸老虎已在北京、上海两大城市开了60多家连锁店。
作为一名1990年代初的声乐系大学生，从广西考入中央民族学院的胡忠也曾梦想当明星，却因一次在报社勤工俭学的机会而改变。1990年，由于经济状况紧张，刚上大学的胡忠便以勤工俭学的身份进入中国经营报社发行部，很长一段时间里，这名新手做的都是“捆报纸、糊信封”一类勤杂工工作。但胡忠善于观察和学习，很快便掌握了发行的基本套路，并在这一行当里摸爬滚打了十年。直到1999年，他离开精品购物指南报社，创办了纸老虎。
依托会员的多重售卖
在报社工作的十年经历，使胡忠非常熟悉媒体“多重售卖”的运作模式：即首先是将报纸（产品）卖给受众（会员），然后是将受众的注意力卖给广告商，最后利用前两次售卖的良性循环形成的媒体品牌，销售周边的产品或服务给消费者，从而实现媒体的三次售卖。
胡忠很好地借鉴了这一运作模式，并将之巧妙地转嫁到书店上来。不过在这里，受众成为了会员，广告商是杂志社和出版社，而周边的产品则是纸老虎自己开的自助烤肉餐厅等。如今在纸老虎的自助餐厅的营业额中，会员消费占到了其中的75%～80%，而在整个纸老虎公司利润份额中，餐厅的贡献甚至达到了一半。
如何吸引更多的会员加入“虎友会”，是纸老虎继续发展壮大的基础，也可以为后来的跟进者搭建更高的竞争壁垒。根据折扣的不同，胡忠将会员分为两类：享受8.8折的普通会员和享受更低折扣的贵宾会员。约40万普通会员处于金字塔的底座，5万名贵宾会员则位于塔中和塔尖，在胡忠看来，这部分会员最有价值，因为他们正是自助烤肉餐厅中的消费主体。
掌握了如此众多的会员信息，纸老虎就可以对读者消费行为进行分析，从而更准确及时地了解读者的需求。这正是胡忠当初创业的想法——即创建一个可由自己掌控的销售渠道，以便能够根据市场需要为顾客提供更好的服务。
胡忠还想找到一个既能服务会员，又能满足出版社和杂志社需求的方案，后来他发现了靠给会员提供专题讲座、编读互动、优惠征订等活动，一方面可以吸引会员和潜在的会员参与，另一方面也得到了杂志社和出版社的积极响应，他们看中的正是纸老虎众多的会员资源。
拥有40多万会员和60多家遍及北京、上海繁华地段门店的纸老虎，在杂志的销售渠道中，已显现出不可轻视的作用。胡忠向记者透露，在纸老虎销售的品种里，不少杂志的销量可占到其总销量的15%～20%，个别杂志通过纸老虎的销量甚至达30%以上。
依托庞大会员数量于2002年创办的《虎友会》会刊，则是胡忠用来日常粘住会员和吸引杂志社及出版社投放广告的有效手段。会刊会定期刊登“纸老虎销售排行榜”，已成为会员阅读选择的重要参考依据，也成为杂志社和出版社了解市场反馈、洞察竞争对手的风向标。
做自己能控制的事情
不久前的一天，位于北京世纪金源的纸老虎总部，迎来了两位来自内蒙古的煤老板，他们看到纸老虎图书连锁“很有味道”，于是找上门来看是否有机会投资。
