这一做法事半功倍。截至2009年末，敦煌网海外买家达到280万。2010年，敦煌网计划与合作伙伴进行联合推广，拓展更多的买家资源。无论 是Paypal在海外1.5亿的客户群还是UPS的客户群，都是敦煌网想要撬动的对象。“我们会选择一些国家、一些重点客户群做联合推广。”王树彤认为之 所以可以这么做，是因为行业之间的高度相关性。
目前，敦煌网只提供英语界面的海外平台，主攻欧洲、美国和澳大利亚等英语国家的外贸市场，但徐雷表示，随着公司业务的发展，今后将推出其他语种的平台，将业务拓展至更广泛的区域。
敦煌网同样通过“撬”的方式拓展国内卖家。其最开始盯上的是已经在淘宝和eBay上做得不错的卖家，承诺从他们那里采购，并承担交易风险，吸引 这些卖家在敦煌网注册。2007年是敦煌网大规模发展卖家的一年，公司有一半的员工都不停地给淘宝和eBay上做得不错的供货商打电话，说服他们来尝试敦 煌网。与此同时，公司还通过发邮件和发布百度关键词广告等方式，让更多供货商们知道敦煌网的存在。
尽管免费提供交易环节的各项服务，但敦煌网在最初仍遭遇品牌知名度不高的尴尬，毕竟在如日中天的阿里巴巴面前，要获得卖家信任的确不容易。幸运 的是，海外买家的快速增长，给了敦煌网挟买家优势拓展卖家的机会。“目前，敦煌网开拓国内卖家主要有两种策略：针对个人创业者，我们依托广告宣传和用户口 碑；针对有理想货源的中小企业，我们更强调一对一的拜访。”徐雷表示。
不过，相比海外买家的开发效果，国内卖家的开发情况有待强化。截至2009年底，敦煌网拥有国内卖家仅80万。徐雷认为，国内卖家开发滞后的原 因主要有三个：一是敦煌网品牌知名度相对较低，尚难在卖家中形成强大的号召力；二是推广力度也有所不足；三是中小企业缺乏相关人才，毕竟与内贸B2B相 比，外贸B2B难度更大，也更为复杂。针对这一状况，徐雷表示，新近获得华平资本2亿元注资后，敦煌网将在品牌知名度、营销推广力度上加大投入。同时，启 动敦煌动力营项目，通过短期培训等方式帮助中小卖家掌握在线外贸技巧。
完善增值服务增强用户粘性
注册买家和卖家达到一定规模后，敦煌网开始思考深挖现有用户潜能。徐雷表示，今后公司将在拓展新用户和深挖用户潜能上齐头并进。
深挖潜能的首要目的，是增强用户粘性。B2B不同于B2C，更强调交易行为的持续性，因而用户粘性至关重要。在社区化成为互联网企业发展趋势的 当下，敦煌网也试图为海外买家打造集交友、沟通为目的的社区。“我们开始尝试建立自己的SNS社区。”徐雷说，途径包括利用facebook、建设敦煌网 专有的微型网站以及在现有的网站架构下设置专门的沟通频道。2009年下半年，敦煌网推出了“introducing success”频道，让对跨境交易不熟悉的海外买家可以了解相关情况，其中有经验分享，也会涉及小技巧、小工具的介绍。
这类尝试都是基于现有的资源，也是敦煌网下一步裂变的基础。通过挖掘现有数据，敦煌网发现，海外买家“在线上交易，在线下交友”，试图通过这个 平台累积商业伙伴或者商业机会。增加用户对平台的粘性，最终将体现在敦煌网的品牌忠诚度和交易量上，王树彤希望“交友”平台成熟之后，能帮助中小企业建立 海外营销渠道、树立品牌。
深挖潜能的下一个目的，是帮助买家卖家扩大交易规模。为此，敦煌网首先着手信用体系建设，营造交易的安全环境。在电子商务跨国交易中，最让采购 商和供应商、平台三方感到头痛的是诚信问题，而这也是横亘在中国外贸企业走向海外的一大鸿沟。2008年，敦煌网逐渐摸索出一套诚信机制：供货商在平台上 的所有行为都会被记录下来，成为描绘供应商服务能力、专业能力的真实画像，诚信度高的供货商得到的推广机会和曝光度越高。相应的，那些不诚信供货商的生意 机会越来越少，甚至有可能被剔除出交易平台。不过，敦煌网在如何驾驭这些数据上的技能还需要不断改进，最重要的是建立惯性的内部机制，能够做到持续性的收 集、分析客户数据。
帮助注册用户融资是敦煌网深挖潜能的新尝试。敦煌网的主要用户，均是中小企业或商户，融资难是其共同特征，资金短缺往往也是束缚规模做大的主要 因素。为帮助用户解决资金难题，2010年6月中旬，敦煌网与建设银行合作，拟推出针对敦煌网用户的“e保通”网络信贷产品。据徐雷介绍，该产品为网络保 理服务，旨在帮助敦煌网上的中小卖家加速资金周转，预计今年8月份上市。
敦煌网精细化经营面临考验
敦煌网抓住细分市场的机会，通过全面整合跨境交易的主要环节，形成了在线交易、动态佣金的商业模式，开辟了B2B新蓝海。敦煌网现已获得三轮累 计逾3亿元的风险投资，王树彤放言三年内上市。不过，清晰、简单的商业模式要实现高效运转，敦煌网仍需在诸多环节加强建设。同时，在线小额外贸已经吸引了 包括阿里巴巴在内的行业巨头介入，敦煌网开辟的蓝海或变红海。
交易环节的服务仍需补苴罅漏
目前，敦煌网在交易流程主要环节上的服务比较到位，比如物流、支付、翻译、营销推广等方面，这些都是支撑其商业模式的重要基石。不过，简单的模 式是由众多细致入微的流程环节组成，这些环节既需要无缝对接，又涉及高度协同，一个环节出现问题就会导致客户放弃交易，从而影响客户体验。因此，在交易各 环节补苴罅漏是敦煌网未来工作的重点。
细节出魔鬼，敦煌网的商业模式在众多细枝末节上仍有待完善。“缩短交易周期和完善赔偿机制”是当前敦煌网亟待解决的问题。目前往往会有买家已经 拿到货了但卖家却迟迟收不到货款的现象，这意味着买家支付的钱会在敦煌网手里压很久，而申诉又是一个漫长的等待过程。这一问题如不能及时有效解决，必然在 相当大程度上伤害卖家利益，从而影响卖家对敦煌网的信任度。
同时，买卖双方诚信数据库建设较为迫切。诚信数据库是买卖双方建立信任关系的重要基础，敦煌网在卖家数据库上做得比较到位，然而，由于收入来源 于买家佣金，因此其在各类保障性条款的设置上更倾向于买家，以至敦煌网目前的买家信用数据库尚是空白。这种有失公允的做法，已引起了部分卖家的不满，他们 期待敦煌网能够完善买家数据库，建立与卖家信用体系对等的“买家信用数据库”。
