从事数码产品生意的潮州商人陈昌发，在深圳华强北商圈拥有两间商铺，一间位于赛格大厦，另一间位于地段偏差的高科德大厦。最近，他计划将赛格大 厦的铺子转让出去。租金高是一个原因，更重要的是，年初尝试网上出口销售以来，尽管销售额不如实体店，但利润贡献却不相伯仲。由于款式多、价格低，陈昌发 接到的海外订单源源不断，从第一单金额200美元的山寨手机起，在不到3个半月的时间内，总销售额已经接近20000美元。高中毕业的陈昌发心中已有一本 账：保留一间实体店的同时，加大在线外贸销售的力度。
陈昌发并非商业潮人，只是华强北电子一条街众多尝新小额在线外贸商家的一个缩影。继阿里巴巴、慧聪网、环球资源催熟B2B后，敦煌网开辟的小额 在线外贸日渐成为B2B的新蓝海。不同于传统“信息服务平台”会员收费制模式，敦煌网采取的是企业免费注册，向买家收取佣金的盈利模式，为国内中小企业和 海外小采购商，提供覆盖整个B2B产业链的信息发布、翻译、支付、物流等综合平台服务。
金融危机是敦煌网业绩爆发的拐点。2007年，敦煌网在线交易金额约1.4亿元，2008年跃升至14亿元，2009年则增长到25亿元，三年累计增长近18倍。敦煌网创始人兼CEO王树彤预测2010年在线小额外贸规模将达到100亿元，占领2/3的市场份额。王树彤的底气何来？
打造交易服务平台，推行动态佣金模式
整合各交易环节降低交易总成本
区别于阿里巴巴、慧聪网、环球资源等的信息服务平台模式，敦煌网以交易服务为核心—在免费为买卖双方提供信息发布平台的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。
为此，敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳入自身的服务体系。在物流方面，与UPS、DHL、EMS等大型物流公司实现后台数据对接， 买家下订单后，系统会自动通知物流商取货；在支付方面，交易安全是买卖双方最为关切的焦点，敦煌网与Paypal、Global Collect等国际第三方支付平台建立战略合作伙伴关系，买家先付款到这些支付平台，收到产品并验收满意后，再通知敦煌网将货款转到卖家账户，保证在线 交易的资金安全；同时，由于海外贸易涉及不同国家和语言，敦煌网在网上建立了免费翻译平台，为买卖双方解决语言沟通上的障碍。
这种基于专业化分工的整合，将买卖双方从繁杂的交易过程中解放出来，使得复杂的跨境贸易变得相对简单。更为重要的是，敦煌网提供的各项服务，通 过集合效应大大降低了交易双方的成本。这在支付和物流上表现尤为突出。根据敦煌网的粗略估计，使用Paypal的服务通常需要支付8%左右的费用，而通过 敦煌网只需2%左右；而与UPS的合作，使得敦煌网卖家的货品在境外的流通节省5天时间，同时可以获得一定的运费折扣，最低可达2折。显然，这种单个微型 企业所不具备的议价能力，有效避免了客户绕开敦煌网进行私下交易。
降低交易成本，客观上打开了小额外贸的广袤空间。一直以来，由于支付、物流等成本高昂，小额外贸的利润基本流入中间服务商的口袋。尤其是对国内 卖家来说，如果交易额达不到一定规模，物流成本将侵蚀大部分的利润。敦煌网通过整合交易环节，大大降低了跨境贸易的交易成本，使小额外贸在经济上变得可 行。
敦煌网的整合动作仍在持续。据公司副总裁徐雷介绍，随着交易规模的增大，物流、报关、退税等领域面临新的整合需求。“我们已经开始做了一些中单 和大单，与小单走空运不同，中单和大单要改走海运，这就需要整合欧美当地港口服务，如仓储、配送等；同时，中单和大单所涉及的报关和退税问题，我们也在做 相关的外包整合。”
买方付费实行动态佣金
基于为卖家提供交易环节的服务，敦煌网在盈利模式上进行了创新。王树彤认为，整合交易环节为客户降低了交易成本，客户也一定愿意为此支付一定费 用。但对于中小商户而言，高额的会员费往往令其望而却步。因此，敦煌网实行买家按交易金额支付佣金的模式，与阿里巴巴开创的“按年收取会员费模式”完全不 同。
2009年，敦煌网在线交易额约25亿元，获得佣金收入近1.75亿元。相比年收入达38亿元的阿里巴巴，敦煌网仍属小弟，但其近年的收入增长却不容小觑，过去三年累计达1771%，连续两年荣登德勤高科技、高成长10强榜单。
营销推广与内挖潜能并举
撬取用户纵深拓展买家卖家规模
搭建好在线交易服务平台后，如何吸引买卖双方参与成为做大规模的关键。由于买家和卖家分属不同国度、不同市场且相互隔离，因此，敦煌网在吸引买家和卖家的策略上有所差异，但归根溯源，都绕不开一个“撬”字，即撬取成熟电子商务网站的用户改投敦煌网。
海外买家发展方面，敦煌网最初通过“搜索引擎优化”来打造自身的曝光度和知名度，从而吸引买家注册。不过，这一手段的效果并不理想，至少这是一种需要长期积累、见效慢的营销手法。敦煌网的前四年，海外买家数量增长缓慢，至2008年末，仅100万左右。
王树彤曾对外表示，在第一轮融资之前，敦煌网很少做推广，只是在一些论坛上发信息，与一些相关网站进行友情链接等，融到资金并发展以后，就采取 谷歌搜索引擎、展会、网盟与线下等多种方式联合推广。这些推广方式针对的客户群体目的性都非常强，而且清晰可见，对于提升敦煌网的曝光度和塑造品牌有较大 裨益。随后，敦煌网摸索出更有效的营销方式：“网站整合推广”。既然有超过200万海外零售商通过eBay进行在线交易，为什么不首先将这些零售商吸纳为 敦煌网的采购方呢？于是，敦煌网与eBay结成战略合作伙伴，通过在eBay上做推广，促进eBay的海外卖家到敦煌网上去进货。目前，敦煌网上三成以上 买家本身就是雅虎、eBay上的卖家，他们直接把敦煌网上的产品资讯，复制到自己的网上商铺，实现了无库存销售。
