本报记者 刘大权 发自上海
专业招商机构与投资公司和各行业协会都有密切的联系，因而了解企业的实际情况和需求，从而能针对不同的企业来引导他们参加政府招商会，避免招商的盲目性，同时也可以减少资金和人员的浪费，提高招商效率。
各级政府大多有举办或者参加招商洽谈会的经历。目前对于政府招商引资来说，很多项目都需要依靠招商洽谈会来进行推介。一方面，通过招商会，政府向潜在或意向投资的客商传递本地区的经济、资源、政策等信息，以吸引企业投资。另一方面，招商会也是政府进行地方品牌塑造与宣传的最好方式。这种直观的宣传，其影响力与感染力，比普通的媒体宣传印象更深。
但时下的招商洽谈会，又往往给人一种浮于形式、没有实效、劳民伤财的印象，招商效果不尽如人意。
“招商”与“投资”，互不了解
“几百个客商参加招商会，但有投资实力的投资商却没几个。”一位政府招商人员感叹道。
而一些客商却抱怨，地方政府盲目向投资者推销当地的所谓优势，不管外界是否认同，也不考虑与投资者的需求是否吻合。“各地招商会都差不多，没有什么特色。”一位经常参加政府招商会的客商这样认为。
政府邀请了客商参加招商会有意愿投资的却不多，而客商又苦于找不到合适的项目进行投资。招商会到头来只是成了一次政府与客商单纯的聚会。政府与客商，谁也不了解谁，招商会针对性不强，泛泛招商，还浪费了政府的大量金钱和人力，得不到实际的效果。
异地招商，过江龙找不到门路
“虽然半年前已经派人来筹备招商会，但现在看来，情况并不乐观。”张先生是安徽某县来东莞招商的工作人员，起初他认为东莞制造业发达，厂房林立，客商云集，随便招一批客商投资应该是没有问题的。“来到后一下子就找不到北了，不知从何下手。”由于不了解东莞当地企业的具体情况和投资意向，张先生联系了一批企业参会后才发现，有意向投资的客商少之又少。
内地招商引资往往需要将招商会搬到沿海经济发达的城市去举行。一方面一线城市客商相对集中，另一方面又可以节省客商赴会的时间。但内地政府由于不了解当地的情况，盲目出击，往往又会空手而回。而有的地方甚至不远千里将包括整个政府领导班子在内的一大批人员“空降”去参会，不但影响了政府的工作，还加重了当地政府的财政负担。
缺乏沟通，谁来做桥梁
李先生是一大型外资企业的中层管理人员，他向记者简述了一个故事。有一次公司组织中上层职员去内地一个城市度假，当地政府闻讯后，以为他们是来考察投资环境的。于是地方主要领导热情地接待了李先生一行，还召开座谈会推介当地的投资环境。 “他们在上面讲得滔滔不绝，我们却听得昏昏欲睡。我们只是来度假的，不是来投资考察的，再说那个地方根本就不适合我们的企业。”当地政府的一厢情愿令李先生感到很无奈。
事实上，由于一些地方政府招商心切，往往闹出了不少笑话。究其原因，主要是地方政府与客商缺乏有效沟通的桥梁，片面地理解获得的信息，对客商的背景也了解得不太深入。
角色错位，政府主导应淡化
我国的招商引资工作目前仍以政府为主导，没有形成市场化的运行机制。而这种政府插手具体经济事务的招商引资，往往又体现在招商洽谈会上，即政府既做导演，又做主角。花费大量的人力物力操持招商会，而招商会从准备到举行又需要半年左右的时间，政府为招商而招商，从而弱化了本身的行政职能，造成政府职能错位。
有些招商人员认为，举办招商洽谈会只不过是“拉一批客商来参会，请几个领导讲几句，媒体记者宣传报道一下”那么简单。“各个地方都是一样的，走走过场。”内地招商局一位工作人员说。其实，成功举办一次招商会，是一项实质性、专业性很强的经济活动，招商会能否举办得好，对地方的招商引资，将起到关键性的作用。
携手专业机构高效招商
现在不少地方已经意识到，走政府招商和专业机构合作才是当前可靠的方式。
虽然政府是招商引资的主体，但往往许多地方政府招商经验不足，缺乏一定的专业技能，专业人才及专业知识不足，较少去思考本地究竟真正适合何种类型的投资者，缺乏准确的目标市场研究急于求成；招商活动针对性不强，没有对市场做一个目标定位；对于客商也没有一个清晰的了解，到底来自哪些渠道，有哪些资质背景也没有底，招商效果也就可想而知了。
有专家指出，进行高效招商，关键是将政府的行政手段招商与专业机构的专业招商相融合。政府高度重视招商、支持招商，集中精力做好地区发展规划、强化职能部门的服务职能、协调好各部门和企业、银行等的关系、改善投资环境；同时，发挥专业机构的力量，做好地区商业发展规划、招商策划、招商运作；并充分利用专业机构已有的各种资源，促进本地区的经济发展。
专业招商机构与投资公司和各行业协会都有密切的联系，因而了解企业的实际情况和需求，从而能针对不同的企业来引导他们参加政府招商会，避免招商的盲目性，同时也可以减少资金和人员的浪费，提高招商效率
