大家都知道下午容易困，容易疲劳，容易入睡。在今天课程开始之前我们先做一个小小的回应。我们在座的是不是一个团队。是，还是不是一个团队？
学员：是。
江猛：是，在会场中间我想我们只有两种身份。第一种就是一个老师，第二个身份就是一个学员。所以在座的每一个人忘掉身份，忘掉时间，忘掉自己的身份。好不好！
学员：好。
江猛：好，全身心投入，在课程开始之前，我想这30分钟保证大家更好的学习，更好的吸收，我们来一个小小的互动，在家里经常做饭的学员，请举高点，举得越高，越高雅，越高贵，未来的收入节节高。好，请放下。见过别人做饭的举一下手，好，请放下。刚才有没有，没有举手的？都举手了，有一次我给一家企业培训，当时我说请问：做过饭的举一下手，没有人举手。见过别人做饭的请举手，也没有人举手。后来我就着急了，我说请问吃过饭的举手，也没有人举手。所以我看了一下他们老总，课程要不要进行。所以，讲课也是一种互动。
今天我跟大家分享的题目是销售。销售在于沟通，沟通在于互动，互动在于用心的交流。大家知道，我们在做饭过程当中有一个非常非常熟悉的工具叫什么——菜刀。我们每个人都伸出右手，没有右手的伸左手。我跟各位优秀的学员问好的时候，你们就说：好，很好，非常好，然后Yes！听明白了没有？我们“三把刀”用我们的每一个学习开刀，“三把刀”把我们工作中的烦恼砍掉，把我们工作中的困难砍掉，砍出我们辉煌的人生蓝图，好不好！
学员：好。
江猛：我们三刀看能不能砍下来，我的课程能不能超常发挥，各位优秀的好朋友。大家现在好！
学员：好，很好，非常好，Yes！
江猛：声音有点小，手势打出来了，但是声音还没有完全打开。请各位优秀的好朋友，全体起立。我说到下午大家在空调屋里比较热，也比较暖和，容易疲劳，没关系。先伸伸懒腰，扭一扭腰，向左扭三下，别闪着腰了，向右扭三下。好，我们再来一遍“砍三刀”这一次能不能拿出饱满的激情？
学员：能。
江猛：大家一定要做一个回应。好，各位优秀的好朋友，现在，好！
学员：好，很好，非常好，Yes！
江猛：给自己优秀的掌声鼓励一下。
江猛：请就坐。今天跟大家分享的题目是“销售动力修炼”我们在座的各位很多人没有做过销售，很多人做过销售。不管是做过销售还是没有做过销售，我想说，“销售”两个字对我们在座的各位意义深远。在座的各位每一天都在从事销售的工作，大家认同吗？
学员：认同。
江猛：举个例子，假如说去找工作。我们去一家企业面试的时候会问到，你准备要多少工资？有没有这种情况出现？有，还是没有？
学员：有。
江猛：问我们要多少工资的时候，是不是要报价钱？随后跟大家讲报价也是有技巧的，你是报高了也不好，报低了你收入就低了。怎么报才更合适一些，通过销售对我们在座的各位对工作有一个帮忙和了解。
销售动力。很多营销人员一毕业，尤其是大学毕业面对“销售”两个字很胆怯，很害怕。对销售这个岗位没有做过，没有想过和陌生人打交道，会害怕会担心，所以就失去了动力。但是没有关系，今天我跟大家分享销售的四大动力。你只要了解这个东西，对你销售一定有所帮忙和启发。在销售动力开始之前，先讨论一个话题：销售人员在市场中是如何消失的。我们现在有没有这样的朋友，做销售做了半年做了一年，你再问他下一步做什么，他说：打死也不做销售。有，还是没有？
学员：有。
江猛：是不是很多啊。
学员：是。
江猛：是因为销售动力缺失。为什么这些人下了一个结论：我不适合做销售，打死我也不做销售，转行做别的。为什么？因为销售人员在市场中有几个最大的限性，销售人员是如何销售的，麻烦各位动笔记一下。
第一个销售人员在市场中容易等死，因为任何一个营销人员在开发客户的过程中都非常的紧张，压力也非常大。他就在家里等客户，在公司里等客户，最后客户不上门，他怎么样？坐以待毙，最终等死家中。所以这是销售人员第一种消失的方法。
还有第二种叫战死商场。很多年轻人刚开始做销售的时候，心情非常激动，每天早上口号喊得非常响亮，西服领带一打然后就开始打电话，拜访客户，谈业务，卖产品。最后发现销售技巧没有，销售基本功没练好，不知道如何介绍产品。在客户谈的过程中，客户说了一句话：我不需要，我不需要你的产品。有没有这样的销售人员？有，非常多。这种死法就是战死商场，英勇就义。
第三种消失的方法，有很多营销人员做了一年做了两年做了三年之后，一般一个营销人员能坚持三年时间几乎会出师，做得也非常不错。找到了销售感觉，也有销售业绩，慢慢会成为公司的冠军或者公司的亚军，公司的前十名。但是这类销售人员做了一年冠军，两年冠军做了几个月冠军之后，他的心态会怎么样？会有飘飘然的感觉，这时候感觉我无所不能，我没有不能拿不下来的客户，我的业绩一直都是公司遥遥领先，这时候就居功自傲，感觉自己了不起，认为后来的销售人员都不如他。这就是销售人员消失的第三种方法，就是淹死。什么叫淹死，叫长江后浪推前浪，前浪拍死在沙滩上。不思进取就会淹死在商业市场中。
销售人员消失的三种方法，第一是什么？
学员：等死。
江猛：第二是什么？
学员：战死。
江猛：第三个是什么？
学员：淹死。
江猛：这是销售人员的三种消失的方法。我希望在座的各位包括你身边的朋友，在做销售的时候，一定要明白销售中的三个陷阱。好，我们解决了三个陷阱。下面陷阱没有了，我们如何加上我们的动力，向前推进我们的销售。我们来看，今天用半个小时的时间跟大家分享四块内容。第一个，顾客是什么？很多人都有很多印象，顾客究竟是什么？接下来会给大家分享顾客的三种定位。第二个就是当下客户的需求在哪里，当下客户的需求和十年前的需求一样还是不一样，和五年前有什么区别，在这里我会跟大家一一分享。第三块内容，永远坚持介绍产品对顾客的好处。经常会发现营销人员拿出宣传页，宣传单到顾客那里滔滔不绝讲了很多，顾客最后说我暂时不需要。这种情况非常多，为什么？是因为他不知道产品如何介绍。第四个价格谈判的学问。这个谈判的学问在我们生活中也非常重要。你不做销售也没关系，但是你总要买东西。买东西过程中要把握住销售人员如何谈价格。
第一个顾客是什么？我们在工作和生活中经常听到别人评价顾客，大家认为顾客究竟是什么？这位老兄说，是上帝。还有什么？
学员：商机。
江猛：商机，还有什么？
学员：钱。
江猛：资源。刚才的朋友说，顾客是上帝，请问在座的各位有几位见过上帝？我们没有见过上帝，如何能服务上帝。可能在十年之前很多地方写“顾客是上帝”，在现在“顾客是上帝”这句话写得越来越少了。为什么？因为顾客有新的定位，有人说顾客是钱财，顾客是业绩。还有很多老师会讲，看到顾客在走动，好像看到钱在流动。顾客口袋里的钱是暂时放在顾客的口袋里边，始终放在销售人员的脑袋里面。其实，有很多人对顾客的一种误解。前几天我在郑州一家公司里面做培训他们销售老总就讲，顾客就是业绩，顾客就是成交，顾客就是成绩。我说最终你的业绩怎么样？他说，业绩还不是太好。我说你看到顾客就想成交，顾客还没有见到你就看到你脸上写着字，写着：钱，成交。
所以，我给大家三种定义。第一个，顾客是人。人需要什么？你看我们很多男同志，前几天我服务一个客户，他是温州的企业老板。当时晚上十一点讲完课，他送我回家的过程中，我发现平时坐的是他大货车，这一天坐的是一个小轿车，非常舒服。我当时就问他，你这车是什么牌子的？他说：宝马。我说：多少钱？他说：105万。我说：你为什么花这么多钱买一辆好车呢？他说，我身边的朋友都是买几百万的车，所以我也买贵一点的。他说把我家里的100多万的家当拿出来去买一辆好车，他是为了获得什么？尊重，因为每一个人都需要尊重。我们的顾客都需要尊重。不管是男人女人不管是老人和少人都需要尊重。所以在服务过程中第一个要尊重顾客。
第二个顾客是什么？贵宾。可能有人不了解什么意思？顾客为什么是贵宾。我给大家讲一个案例，就在今天的9月底有三个老板在他的办公室约好。他说，江猛，你过来一下我们详细谈一下在10月6号、7号让你培训两天销售，培训什么内容，我们在营销人员有什么要求。我就去了，从早上九点我一去三个老板非常热情，他是干什么？泡茶，从九点一进屋喝到了十一点四十。喝了几个小时？
学员：两个小时。
江猛：两个小时零四十分钟。你会发现两个小时零四十分钟，在喝茶的过程中，如果一个人喝了两个小时零四十分钟不去厕所什么感觉？什么感觉？回忆一下，什么感觉？会憋得相当难受，因为他在十七楼，公司没有洗手间只有一个会客厅，非常豪华的老板椅，加上一个沏茶的道具。我喝了两个小时零四十分钟，后来到十一点四十的时候我说，三位老板今天的内容谈完了，我马上要走了，再不走实在憋不住了。我一下楼发现左边一个酒店，右边一个酒店，各差五十米，左边五十米一个酒店，右边五十米一个酒店。右边是一个大浪淘沙酒店，大家知道不知道大浪淘沙。有可能去哪里消费过，当时我第一感觉就是去大浪淘沙，因为我在那里消费过，他的服务非常好，给我感觉非常好。我就进去了，一进门就有一个一米八高男同志，非常帅的小伙子说，先生有什么需要帮帮助的？我说我需要去洗手间，然后他带我去洗手间。在去的过程中，他用英文说，请向这边走，在走动过程中他给我指示，然后马上针对里边一个人一转弯他说，小王，请接待贵宾。听完这句话什么感觉？一个普遍的人去他的酒店方便一下，我是不是他的客户，在当时我是不是他的客户，不是。因为我当时没有消费任何东西，但是，他的服务人员非常热情的接待，他把每一个人，他的客户都当成贵宾，这样的企业态度比较好。所以，第二个就是客户是贵宾。
第三个顾客是明星。在座的各位大家回应一下我们比较喜欢哪个明星。比较喜欢哪个演小品的，演小品演的比较好的是哪一个，本山大叔，是这样吧。演得还不错，据说很多人为了春晚看赵本山的小品等了很晚。大家会发现，如果我们在这里正在听课突然间听见有人说各位优秀的学员，现在赵本山老师马上要到我们的酒店和在座的见面，我们听到这个信息什么感觉？
第一，非常激动。第二，马上起身到底本山老师走到哪里了，会不会让座。很可能很多人不听课了会到楼下去接待本山老师，看看究竟传说中的本山老师什么样，平常看的都是电视上的，终于看看活的是什么样的。所以很多人会冲到下面，冲到下面看到本山老师的车还许多过来，你会遥望很远看本山老师走到哪里了。是这样吗，大家回应一下，是，还是不是？
学员：是。
江猛：走到哪里了，如果他恰好过来了，你可能马上开开门挡一下，然后说：欢迎您来到我们的课堂中间跟我们做分享。你会给他开电梯，开门，把他送上去。走的时候，你一定会送，并且非常热情的送，给他开门，为他按电梯，并且送到他车上。他车走了500米了以后，你还在遥望。还希望老师能给我们再分享一会儿，再演一个小品。你能把顾客当成这样顾客的感觉就是不一样。如果你顾客当成明星，顾客的感觉也非常不一样。一个顾客都需要明星的感觉，在座的各位回想一下在平时买衣服的时候，一激动买一套衣服。买完之后回到家就后悔了，有，还是没有？
学员：有。
江猛：为什么？是因为当时的感觉太好了，想买。后来买完之后，发现不是想象的那么好。所以顾客需要明星的感觉。我们对顾客的三种定位。顾客不是钱，也不是业绩，只要你把顾客当成这三种定，我想任何一个顾客你都能服务好。把服务服务好，让顾客感觉好，顾客就会米我们的产品。所以大家大声的把它讲一下，第一个顾客是什么？
学员：人。
江猛：第二个顾客是什么？
学员：贵宾。
江猛：第三个顾客是什么？
学员：明星。
江猛：我们拿出饱满的激情把这一页用掌声翻过。
江猛：在过去很多人做销售合现在做销售部一样。我有一个观点，我认为现在的营销是彩色营销时代。为什么？因为过去的销售可能是像我们小时候看的黑白电视机。你需要产品我们卖你产品，现在就是彩色电视机的时代，需要辨别颜色，辨别每一个顾客是什么状态。我们用不同的方式和顾客进行沟通。这是销售模式的演变，在过去我们用40%时间在成交顾客，在跟顾客谈协议，在跟顾客谈如何签协议，如何做成交，如何让顾客买我们的产品，这是过去，10%的时间获得顾客的尊重和信任，和顾客建立信任感。但是新的销售模式在发生翻天覆地的变化，我们销售的成交用了百分之多少？只用了10%做成交，大部分时间用的是取得顾客的尊重和信任。我们现在有一句话说的非常好，叫关系就是什么？
学员：生产力。
江猛：对，生产力，叫关系营销，关系就是生产力。为什么当下企业不停地为顾客做服务，为顾客做增值服务，为顾客做关系。为了什么，为了打造和顾客的感情沟通建立关系的营销。所以现在营销方式的转变就是40%的时间做前期的尊重、信任的铺垫。这就是销售模式从过去的模式到现在模式的演变。因为每一天顾客都在发生翻天覆地的变化，这是对顾客的一个了解。
销售动力二，当下顾客需求在哪里？客户需求我认为有四大趋势。顾客第一个需求就是个性化，很多销售老师讲过去销售靠技巧，前五年销售靠服务，我认为未来十年销售靠解决方案。为什么？因为同样的产品，每一个顾客对产品的要求不一样，差别非常大。甚至在座的各位买车和买房的过程中都想让房屋按自己的意愿来建造，车按照自己的意愿来设计造型。为什么？因为我们每个人需求变得个性化，我想按照我们的意愿来做这个事情，这是第一个，需求趋势。
第二个叫苛刻化。当下所有的顾客都想以最低的价格买最好的产品。甚至很多顾客把价格砍到我们的成本里边把价格杀到我们成本里边之后还想获得最超值的服务。这样的非常多，每一个顾客都很苛刻，越来越苛刻。
第三个叫多变化，顾客的需求不断在变化，每天都在变化，每时每刻都在变化，下面跟大家讲顾客是如何多变的。
第四个叫引导化。保洁公司有很多产品，海飞丝是保洁公司一个洗发水系列。海飞丝是干什么用的？
学员：去屑。
江猛：去屑止痒。大家会发现在过去十年甚至十五年之前有一个规律，我们头上有一些头皮屑可能也不太在意，也没有关系。但是现在任何一个人只要你头上有头皮屑，你感觉非常不爽，你身边的人提醒你，你的头该洗了。为什么，是因为去屑止痒海飞丝保洁公司不断在引导教育我们头上不要有头皮屑。所以现在的顾客需要引导，这是顾客需求的趋势。顾客需求是不断变化，销售要善于捕捉变化。顾客需求是不断变化的，我们销售要不断引导变化。我们在做销售过程中一个顾客在公司里边沟通交流后对我们的产品非常了解，价格和谈和，最终和我们的竞争对手进行合作，这是我们销售人员在销售过程中遇到了销售地雷，触犯了销售地雷被炸得人仰马翻，最终顾客跑到了竞争对手哪里。是因为，他没有了解顾客需求变化，没有随时捕捉顾客需求变化导致顾客跑到了竞争对手那里。这是我们在销售过程中一直要善于捕捉顾客的变化，随时捕捉顾客的变化。顾客的需求变化有很多种，人也有五大需求。
第一个叫生理需求；第二个叫安全需求；第三个归属需求；第四个叫尊重；第五个叫做自我实现。这是马斯洛提出的人有五大基本需求，任何人都有。但是，顾客也有对产品有需求，对我们的服务有需求，对体验有需求，对关系有需求，对成功也有需求。
体验又叫体验需求，举个例子我们经常逛商场，逛服装店，他跟导购间了面之后，假如你对一个服装用目光看三秒钟，他的导购人员马上就说，如果喜欢试一下，她在满足你的体验需求。商场的促销导购人员比如卖方便面，她会泡一些然后让你品尝。如果新推出一个产品会让你体验一下。跟大家举一个案例，顾客的需求是不断变化的，在美国开飞机的人叫飞行员，美国的飞行员在将要退休的时候都有一个挑战。挑战一次飞行距离，是他这一辈子从来没有飞行的距离，超越他过去每一天飞行的最远的距离，这是在挑战极限。这个挑战是在满足自我实现，实现我这一辈子究竟能航行多远的距离，这是自我实现。在启航的时候很多人拿着鲜花掌声送他上飞机，这是在满足他的哪种需求？是不是尊重。这时候一个老头过来了，说飞行员今天你要挑战我现在手上有一份药水，这个药水可以在你最危险的时候把海水变成淡水饮用。飞行员说，我航行一辈子了我不需要，你走吧，1美金我也不需要。老头儿拿1美金把药水卖给他，飞行员没有要，他去飞行了。有一句话说，天有不测风云，人有旦夕祸福，飞机的发动机出现故障了，他要跳伞了。这时候飞行员要满足他的生存需求了，他现在只想活下来。这时他的需求由原来的尊重变成了生存需求。在跳伞跳到了大江上面，一个划船的老头过来了，这时候飞行员口渴难耐，说老先生现在给你一美金把药水卖给我。老先生说，不好意思，现在想买药水1千美金我就卖给你。现在的产品没有变化，价格变化了。所以一个人也是一样，一个人在一天中有需求变化，所以，顾客的需求也在不断的变化，要深度挖掘顾客需求，搞清楚卖点和卖点的问题。
第三个就是永远坚持介绍产品对顾客的好处。我们不管在座的各位跟你的员工或者工作的时候跟上司安排任务的时候，给你同时介绍任何事情永远坚持介绍对他有利的方面。包括我们很多销售人员去卖产品也是一样。我给大家讲一个康师傅和统一的案例。康师傅和统一的方便面卖得怎么样？
学员：好。
江猛：他们两个不是第一就是第二，每年都是这样。当时88年、89年当时康师傅和统一在台湾，他们是两家企业。统一在台湾和日本销量非常高，康师傅在台湾是一个非常小的企业。后来康师傅的老板来到大陆，发现大陆是一个新的市场，因为在88年，89年的时候吃的方便面大部分都是袋装的，不容易泡也不方便吃。后来他发明了碗装的方便面，很多人都买碗装的方便面。统一的老板一看康师傅在台湾和日本不是我的竞争对手，为什么他的销量在上升，业绩在翻番。这是因为他的发现了新大陆，大陆的市场非常大，大陆的市场越来越大。这时候统一再做碗装的，就不行了。统一到大陆之后做了一个决定，你做碗装的很方便，但是我不做碗装的，我做桶装的。所以他打出一个广告是“来一桶”，这时候顾客感觉到桶装的不错，比碗的实惠，其实一样。康师傅又推出一个叫“加量不加价”这时候顾客买康师傅的“加量不加价”了。他们每推出一个新产品的对顾客都有好处，统一一看都买康师傅，他就做不住了，很多人就开始研究如何对顾客拿出好处，发现这些顾客在买方便面的时候会买一个香肠。你加量不加价没关系，我买一桶方便面，我送一根火腿，统一就推出了送火腿的方案了。顾客又开始买统一，康师傅不能按照统一的套路来。后来康师傅发现中国人尤其是我们在小的时候经常出差去外地，这时候我们的父母老人给我们煮鸡蛋，拿着在路上吃。于是，康师傅推出了送一个鸡蛋。统一又想，康师傅送一个鸡蛋没关系，我送三个鹌鹑蛋，因为三个鹌鹑蛋在很多眼中送三和送一，肯定会买送三的。所以他们两家公司的广告投入非常多，每年销量都是第一名第二名在徘徊。别的产品没办法跟他们竞争，他每做一个广告都提出对消费者的实惠和好处。但是有很多方便面做了很多广告但是销量也不是太理想，这就是一个最核心的原因。
好，今天下午的课程就和大家分享到这里。谢谢各位！
