遇到国外客商赖账甚至骗钱，出口企业该怎么办?

在海宁生产皮革家具的吴老板，现在正愁眉不展，一肚子苦水。

从2004年开始，他为美国A公司做贴牌生产皮革沙发。2007年6月份，在A公司还没有支付将近40万美元货款的时候，A公司的总经理Nancg告诉他，A公司因为经营不善，已经破产，所以无法支付所欠货款。但Nancg还可以用自己新成立的M公司与他做生意，以弥补他在与A公司贸易上的损失。吴老板觉得既然A公司已经破产，只能自认倒霉，好在这位A公司的原总经理还在与自己做生意，总还能再赚些回来。

到了今年6月份，吴老板发现M公司支付能力下降，开始拖欠货款，Nancg要求他先发货，拿到提单到银行贷款了再付款。这次吴老板急了，想着前面已经损失了近40万美元，再要拖欠货款就麻烦了。答应的话怕旧债加新债，雪上加霜；不答应的话不仅失去了一个老客户，而且为Nancg准备的库存品和原材料怎么处理？

而这种现象，在温州、义乌、绍兴、台州等地普遍存在。做过几年外贸生意的人，几乎都会遭遇到买家拖延付款、破产等各种因素导致无法追回资金。而令人惊讶的是，几乎所有老板对这种潜在坏账的心态表现得异常平静，“商场里的人谁没个上百万的欠款啊，这没什么，都是老客户，赊账模式很正常。”义乌小商品市场的周老板告诉《浙商》记者。

美企欠账急剧上升

据中国出口信用保险公司浙江分公司统计，前5个月收到的报损案件金额高达3034万美元，同比增长80%；已支付赔款895万美元，同比增长525.6%。其中，理赔量比去年同期增长525.6%。本地企业的海外坏账率增长约为268%。

而次贷危机(聚焦美国金融漩涡)的发源地——美国，成为了海外商账的重灾区。今年1-5月，该公司受理涉美报损案件41笔，金额1128万美元，而去年同期只有19笔、441万美元。“过去对中东、非洲、东欧等地的贸易，相对来说更容易出现海外欠账，但今年以来美国发生的欠账在急剧上升。”一外贸出口公司负责人告诉《浙商》记者。

今年2月，美国一家大型箱包企业破产，殃及浙江5家企业的500多万美元应收账款。据不完全统计，到目前为止，浙江近千家企业因此遭受到的坏账损失已超过5000万美元。而近日美国法院公布的数据，截止到2008年8月，美国破产企业已达97万家，同比增加28.9%。多起纺织、家具、五金机械类破产案中，大部分债权人都是浙江企业和供货商，而这些大量债权会随着美国企业破产倒闭化为乌有。

商账追收迫在眉睫

“赖账”的企业多起来了，浙江企业遭受的欠债风波正在升级。今年以来，作为国内帮企业追讨商账的专业咨询机构，杰尔曼公司已经承办了多起浙江外贸企业要求追账的案件，涉及金额超过500万美元。杰尔曼公司总经理项妙根表示，中国企业现在的真实状况，是在一定程度上替美国承受次贷风波造成的损失。

项妙根告诉《浙商》记者，浙江中小民营企业在外贸业务中，急于求单、急功近利、迁就外国买家、用欠款要订单、不对买家进行信用调查和实时监测、偏信买家信息等等的情况普遍存在。“有的企业甚至连外贸定单和合同也没有，凭一封电子邮件就给国外客户大批量生产。”

而且，很多人不知道的是，“浙江很多受害的中小出口企业中，绝大部分是被国外的‘职业债务人’所骗的”。

据项妙根介绍，“职业债务人”有三个特征：在国外注册2-3家关联公司，多是家族成员暗中掌控；找国内中小外贸生产企业下单，开始的订单结算快，之后随着订单的增加开始下大订单，在价格、质量、交货期和付款方式上提出更多要求，迫使国内企业让步；要求供应商交货快而自身支付慢起来，并开始有意拖欠货款。

一个“职业债务人”一般会给10家以上供应商“下套”，等每个供应商累积了30-50万美元的欠款，就策划资产转移和破产保护。等到“职业债务人”真正申请破产，国内供应商就血本无归了！在美国，“职业债务人”都是“中国通”。

风险存在于企业内部

商业活动中，存在逾期应收账款问题是很正常的。在发达国家，企业应收账款的合理期限一般是3至6个月，超过这个期限就作坏账处理。而在浙江，应收账款超过两年还未收回的却非常普遍。在记者采访过程中，绝大多数厂家不愿意透露应收账款信息。

为提升企业出口量，很多企业采用汇付、托收等方式结算。这种结算方式以商业信用为依据，风险比信用证业务下的银行信用大。

不少欠账公司普遍使用“我公司没有足够流动资金”，“客户没有付款”，“我们双方的贸易时间很长，你为什么不相信我公司的实力”？“你们货物质量有问题”，“购货单与账单不一致”，“我们老板出差了”，“支票已寄出”，“我公司还没有收到单据”等等借口来拖延付款。与此同时，“改变付款方式”是另一种常见的拖欠信号。

海外欠债表面看虽然是结算方式，真正差距实际上是管理理念、管理方式的落后——风险存在于企业内部。

“浙商企业应该特别加强对外贸易中的信用风险管理。”项妙根认为，这一轮的信用危机可能需要18个月甚至更长时间才能结束。因此，建立企业信用风险管理机制，对企业解决与应收账款有关的问题帮助很大。

破解坏账困局

面对“职业债务人”和海外欠款，项妙根认为，浙江出口企业自身的信用风险管理机制，是一个链条式管理，企业不仅要通过采购商当地的征信机构或者第三方，调查其经营现状、信用状况、财务能力、关联企业等，而且在交易中还要严格按照规范的贸易合同办事，不要轻信买家破产。

在发生贸易欠款时，浙商企业一定要尽快果断地采取措施，积极催收呆坏账，提取坏账准备金。同时要充分运用出口信用保险这一金融工具，减少企业的风险。绝不能姑息养奸，绝不能对买家抱有幻想，用债务来换取“新订单”。 一旦发生债务，就要马上对买家进行调查：如果在运作破产或真的快要破产，马上进行法律诉讼，赶在申请破产前向法院提交要求债务人偿还的申请；如果没有破产迹象，马上委托专业债务追收机构进行催收和追收。

同时，项妙根提醒浙商，防范次贷危机对贸易的影响，企业还应加强内部合同单证的管理，注意双方往来的电子邮件和函电等资料，特别是书面资料的收集。

而 中小企业(行情 股吧)与外商谈判地位不对等的重要原因，则是产品同质化，使得外商可以从容选择出口企业，出口企业则唯恐订单旁落。因此，“跳出同质化竞争的泥淖”并非泛泛之论，而应成为出口企业的立身之本和防身法宝。 (本文来源：浙商 作者：尹一妍)