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营销创新与价值再造

来源:销售与市场(郑州) 时间:2009-03-31 21:41:59

在中国抽油烟机市场,曾经靠强大的生产和设计资源迅速成为行业强势品牌的方太、老板等,在现今的市场上已不能继续其稳固的市场地位,因为它们的生产和设计资源已经不断被耗用,新资源补充又不够及时和充分。反观西门子在技术层面的拔高,使其在过去两年成为抽油烟机市场的主流品牌。得此教训,方太等企业已开始大举开发和填充技术资源,以形成企业及品牌的价值再造。

价值再造的营销路径

我们如果用价值再造三叉生命周期模型来整理和分析商业经营和市场营销思路,能够找到众多的企业及品牌价值再造形式。主要有以下七种:

1.增强型再造

增强型再造的关键在于对现有商品价值的提升,在满足现时消费需求的基础上,着力实破现有消费空间的非典型障碍,以此引发更大面积的消费潮流。当芭比的玩具产品突破现有产品线,增强在时尚潮流方面的产品可能和产品结构时,它的产品在许多新的热门场所异常风靡,比如作为车内装饰、家居服饰等的搭配,这些增强式的产品结构,使特许经营店中芭比娃娃的形象给消费群以新的冲击,鲜明而强烈的时尚感透射出了强大的诱惑力。

在这里,从时尚玩具中裂变出的新品类——时尚配饰,其裂变时机很好,正处于该品类的成长期至衰退期的过程中。在消费采纳方面,消费群也处于对传统玩具品从体验到放弃的阶段。在资源方面,芭比的新品类设计也处于初始投入阶段,芭比的增强型价值再造得以成功实现。

2.实用型再造

在品类到发展阶段及其以后,企业及品牌的实用性往往成为最重要的业绩保障和竞争利器,此时的消费群如果正处于相关品类产品的体验阶段及以后的某个阶段,而企业及品牌资源也开始对此进行投入,其市场效应可想而知。嘉信理财公司设计了一个只提供必要功能的股票交易平台,聘请独立的理财顾问为客户提供服务,这种极简的实用功能再造改革了中美洲的财产管理方式,使其在动荡不安的网络时代仍然成为一个高价值的特许经营公司。联邦快递在成立的几十年来,不断地进行再生式的实用功能的品牌价值再造,根据品类生命周期的不同阶段,持续组织相应的资源,对消费群在阶段内的消费采纳频频施以新的尝试和体验,在包裹递送服务上,吸取美国邮政服务体系及当地邮政的商业模式精华,在隔夜递送这一简单实用的服务价值上进行再造,使其功能较之竞争者更具实效性。

3.未来型再造

前面提到的3M公司发明的“Post-it”报事贴便条纸和棱镜玻璃光导管即为最典型的未来型价值再造案例。3M公司拥有强大的技术资源,技术资源的耗用总能被持续地填充,而且在这种强大的技术资源的指引下,对各个产业品类成长的未来预见性比其他公司更有远见和更确切,总能以未来的眼光来审视现实的品类成长状况,因此无论是在品类的哪个阶段(尤其是初始阶段以上)都能找到较为准确的派生品类。同时,对消费群日常生活普遍深入的关注和洞察,使3M公司又能把握消费群在消费采纳生命周期的规律性特征和现时动向,并在未来凭借新的派生品类产品引领消费潮流,为顾客创造一个属于3M公司独有的消费采纳生命周期。这是真正的价值再造,它超越了同质化产品、相似模式等的竞争,完全是基于创造需求这一商业理念和行为标准诞生的。

4.延伸型再造

从最开始便要立足于自身资源的强弱来审视品类成长和消费采纳生命周期的现状,因为延伸的意义是要进行价值再造,而非一般意义上的单纯产品或服务特色的改变。没有强大资源的支持,诸如技术工艺、组织文化、专项业务流程等,企业即便能准确地把握品类成长和消费采纳的现实特征,也只能望洋兴叹,而且这种强大的资源,还要和其他已经具备竞争力的专项业务或强势品类品牌具有较大的相关性,以期能够共享。西门子把在家电产业里的强势地位延伸至通信领域即违反了上述延伸型再造的基本原则。它进入厨房电器领域却突飞猛进,市场一路势如破竹,因为在整个厨房电器产业,资源整体不足,而西门子在家电业的技术、业务流程等资源,足以迎合甚至超越当前整个厨卫电器产业对品牌资源的要求。

5.外域型再造

而今很多企业的主要产业或品类业务受到动荡市场的冲击,而企业及品牌的核心业务根基未能成为足以抗击市场冲击的力量,此时,企业在很大程度上需要进行外域型的价值再造。这种价值再造或许会在企业的发展中持续相当长的时间,因为进行外域价值再造需要长期的努力和专业积淀,才能完成从一种价值再造到另一种价值模式再造,并一直延续下去。这里的外域是指基本跟企业目前经营的品牌产品所在的产业没有联系,完全属于不同的产业领域。一般来讲,这种价值再造行动很难成功。企业要考虑企业及品牌资源是否与所在产业的要求对位,在主营的业务领域内有无资源匹配所希望形成的竞争力。如果确定进行诸如延伸型、增强型的价值再造成功的几率并不大,因为现实的状况已经成为重要而清晰的参照指标,积极地进行跨领域的价值再造会是很有必要的。

康宁公司从最初的基于玻璃制造技术的多元化材料生产,到投资创建光纤电缆业务,再到后来的娱乐和移动电子部门、液晶显示屏的领先供应者,汽车部门环境技术系统的提供者,生命科学行业样本处理材料提供商等,每一次对不同产业领域的投资和创建,都使康宁积累和提升了公司及品牌的价值。

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