随着市场竞争越来越激烈，奶粉企业开始加大新渠道的拓展力度。3月30日，中国最大的婴童门店连锁系统之一，安徽优爱妈咪生物科技有限公司在京宣布，与江西人之初集团签订为期三年的奶粉战略合作协议，同时与湖南妈仔谷母婴连锁，江西人之初母婴连锁签订渠道战略合作协议。
战略合作品牌奶粉成婴童门店新趋势
优爱妈咪董事长苏琛在接受记者采访时表示，目前与优爱妈咪战略合作的企业有飞鹤、关山、明一、人之初、雅士利、蒙牛、君乐宝、美庐等，今年还将增加两个进口奶粉品牌，分别来自欧洲和澳洲。本次签约除了与上游供应商签署奶粉战略合作协议外，同时与下游人之初连锁系统和湖南妈仔谷连锁门店开展战略合作，优爱妈咪运营的所有产品与两个系统共享，实行战略性捆绑。
选择与全国其他孕婴连锁系统开展合作，是看中妈仔谷和人之初连锁系统在婴幼儿服装和用品方面的有独特的经营理念，优爱妈咪在奶粉、辅食等方面有核心的竞争优势，双方合作后可以把现有的操作模式共享，以此提升彼此的业绩，共同推进中国婴幼儿奶粉行业的健康发展。
基于市场的变化，今年很多一线品牌主攻系统门店，进行产品与门店的战略合作。也有一些企业转变营销模式，如辉山、三元也开始注重婴童渠道的建设，对渠道进行重新的梳理，不再单纯地依靠传统经销渠道一条腿走路，另一条腿是培养与大的系统门店的直接合作，以寻求在母婴系统门店的迅速拓展。
与系统门店直接战略合作为何会受到婴童门店和厂家的青睐？合作产品奶粉属于渠道专卖，因此不会出现价格管控不到位，而带来的窜货问题，同时可以保证门店的销售利润，用这些资源开展消费者促销拉动。而对于厂家而言，自己做终端需要投入巨大的人、财、物资源，而把这一部分让利给婴童门店，同样能促进销量、降低人员成本，最终受益的都是消费者。
短渠道下沉瞄准三四线市场破解O2O难题
从目前奶粉渠道发展的态势来看，企业越来越重视短渠道操作模式，原来通过总经销到分销商，再到系统门店的长渠道做法已经制约着企业发展。从2012年开始，很多大品牌绕过经销商直接做到系统门店，从而推动婴童渠道的快速发展，目前接近六成的奶粉是在该渠道完成，而超市的奶粉份额萎缩到四成以下。
第三方调研机构母婴商情总经理曹天伟接受记者采访时表示，今年以来更多的厂家缩短了供货渠道，过去从省级代理到地级代理，再到县级代理，甚至还有二级商，最后才到门店需要四到五级，目前很多都压缩到三级，甚至是由厂家直接供应。对于一些中小企业来说，实现厂家直供并不难，但对于大企业很不容易，因为整个行业都在缩短渠道。另一个变化是越来越多的厂商更加注重县级及乡镇级的母婴渠道，这些地方相对费用较高的一线市场而言，市场操作空间更大。
目前优爱妈咪的市场主要集中在安徽、河南，山东、江苏等省的地县市场，而乐友、孩子王，贝贝熊基本都是在一、二线市场。之所以将自己定位在县乡级市场，优爱妈咪代理的产品是国产品牌，而国产奶粉在二线以上的市场份额有限，而三四线市场却是主战场。
对于线上电商对线下的冲击，苏琛表示下一步也将启动电商，与厂家合作推出线上专卖产品，价格也将更亲民！与厂家专门运作电商渠道不同的做法是，优爱妈咪打造自有线上系统销售平台，通过线上下单线下统配，利用线下众多实体门店实现线上与线下的结合。虽然电商渠道发展比较迅猛，但在农村、乡镇市场很多企业仍没有解决“最后一公里配送问题”，因此优爱妈咪系统门店的扩张将破解这一难题。
