“她说起在电视上看到马行长在纽约大手一挥，说招商银行怎样怎样。我趁机说，你多支持我。她说，行。”试探性的合作从2009年开始，肖琳用招行的NDF产品替即发实现汇率套利，随后在这一年拿下了即发8000万美元的国际结算业务。
专业的同时，肖琳把业务做得像拉家常一样亲近。即墨做皮鞋的企业鸿达在筹备上市，肖琳就带队逐个数据地研究对方的财务报表，发现对方在结汇方面有损失。她找到鸿达说：“你干吗不用我们的产品，你马上要上市，现在的指标很难看。”对方即刻产生了兴趣。肖琳又约上分行专家，去给鸿达老板讲NDF产品，把鸿达的国际结算、贷款、发款业务都拉了过来。
痛苦了一年半后，招行即墨支行的深耕战略开始显现出成效：到2010年9月，招行即墨支行的存款规模超过了6亿元，贷款规模接近5亿元，在股份制银行中，继华夏银行（占比2.6%）之后位列第二，市场份额达到2%。
“即墨市场为什么开始培育得比较慢、难做？是客户有一个接受的过程。等接受了，客户就会呈几何级数的增长。如果为了规模乱允诺、生拉硬拽，强扭的瓜不甜，也可能失去客户信任。慢慢了解你以后，他主动就过来了。”于毅说。
肖琳到政府部门去开会，相关官员也会对她说，别家银行的业绩都是大起大落，就你家虽然起步慢，但每个月每个月都涨得很稳。
于毅提醒，“稳”正是青岛分行给即墨支行设定的初始目标。“中小企业客户相比大企业也比较稳。只要跟他真心交流，真正关注他的发展，适当时机给他帮助，那么他的忠诚度比大企业高得多。他会把个人和企业所有业务、发展相关都跟你捆在一起。”
鲶鱼银行
尽管即墨支行力行本地化，但当地政府并没把招商银行看成当地银行。不仅是即墨，许世清遇到的几乎所有县域政府都希望招行当一条外来的鲶鱼，打破固化的金融格局：“进入县域，我们初衷是把县域支行经营好、发展好，传播招行的品牌和文化。而当地政府很看重我们的一块，则是用我们的鲶鱼效应来改善当地的金融环境。”
招行开设县域机构的举动已经带动了其它几条鲶鱼。2007年决定到即墨设分支机构时，招行在青岛市区已经有了11家同城支行。而民生、兴业等银行进驻青岛才三四年，设立了五六个网点，也紧跟招行开始往县域延伸。“晚几年再去县域，门槛就高了。”于毅说。
对青岛分行来说，县域支行跟同城区支行不同，距离远、管理半径大，人的做事方式、理解方式跟市区多少有点差异。设立即墨支行的初衷也是试验性大过业绩要求，“我们是第一次往县里去设机构，用哪种运营模式、怎么做都是尝试。”于说。
于毅认为，跟其它银行不同的是，招行即墨支行做的“小、快、灵”，而且思维上，“当地人做当地业务，了解当地特色，所以能够因地制宜，也能想出一些有创意的点子。”
即墨以纺织业著称，当地总共有24处专业批发市场、141处各类市场群，年交易额高达300亿元。招行发现，在规模最大的即墨批发市场，7000多家摊位租户们每天手中流转的现金量很大，业务空间可观，但那里寸土寸金，没哪家银行舍得出大价钱在那开设网点，如果每天派储蓄员去收储又有路途风险。招行就找到市场发展局，申请在市场的一个景观楼梯脚下架设了自助银行，一下吸引了大量商户。这个创意也引来同行们模仿，市场的所有景观楼梯脚下都设满了不同银行的ATM机。
肖琳的创意有“内援”。肖琳回深圳参加行长培训班时，认识了常熟县域支行的行长，发现两地市场相似，她学回来一招：即墨批发市场的7000个摊位租户大多是20年沉淀下来的优质业主，很多人当初为了买摊位使用权花了二三十万元，但对摊位没有所有权，他们做服装生意又经常需要十来万元周转。
“这部分业务很大，我们一直想做，最近就把商铺使用权质押的办法报给了总行：业户用摊位使用权来质押，担保公司给担保，市场管理处给登记，我们放个人贷款。总行最近批了。我上周刚找好了担保公司，11月、12月就可以开始试点。”
与总部的磨合
“中小企业是我们二次转型的战略重点。我们去县域设分支机构，做中小企业业务，是跟招行整体战略结合的。”在许世清看来，县域金融机构身上寄托着他们开拓中小企业业务的期望。总行对新设县域支行的网点面积、人员配备、信息上都有很大幅度倾斜。通常一家县域支行的营业面积和人员配备要比同级别的同城支行高出30%-40%。
于毅说，青岛分行通过一套比较完备的考核制度来引导县域支行的发展。“举例来说，如果这段时间，储蓄存款不足，那就把储蓄存款的考核系数调高一点。对贷款业务，什么类型、什么期限也都可以做出考核调整，来指导营销策略和业务方向。”
即墨支行设立时得到的员工编制是40人，但考虑到人员效率，肖琳一开始只招了22个。“刚开始没有那么多业务，我就少要点人。”
即墨支行今年的中小企业在所有授信业务当中占比超过了84%，规模小、工作繁琐，“1000万元就算大单子了。”
肖琳的努力初现成效，但她仍期望得到上级银行的政策支持。“分行、总行观念上的转变对我们很重要。以前他们更愿意做一些交通、高校、医院、电力项目。”肖琳说。
2009年招行总行启动二次转型后，零售部门、小企业信贷中心等随之启动二次转型。今年5月招行成立了中小企业金融部，专做1000万元到3000万元规模的企业贷款。2010年7月，招行成立了小企业信贷中心青岛区域总部，专做年销售收入不超过1亿元、贷款不超过1000万元的小企业贷款。
