史玉柱将脑白金营销注入网游(2)

1991年，珠海求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世，史玉柱一看不妙，立即带领助手回到深圳大学，在学生公寓封闭开发新产品M-6402，并迅速带着汉卡软件和100多名员工来到珠海，注册了巨人公司和巨人汉卡。“当时，IBM‘蓝色巨人’很火，我们就抄袭了‘巨人’这个名称。”史玉柱这样解释产品名字的由来。他希望，巨人公司要成为中国的IBM，成为东方的巨人。

巨人的“盛衰”

史玉柱的营销天赋在经营“汉卡”期间首度展现。

公司注册不久，史玉柱就向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10块“巨人汉卡”，就可以免费来珠海，参加巨人集团的销售订货会。就像是在鱼塘里撒了一把面包屑，此举顿时引来了一大群金鱼争抢，全国200多家大小软件经销商纷至沓来。史玉柱以不到100万元的代价，建起当时全国最大的连锁销售网络。

1991年，“巨人汉卡”销售量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。在这期间，巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。1992年，巨人资本超过1亿元，史玉柱本人也被罩上各种各样的光环。他获得珠海市科技进步特别奖，市政府奖给他一辆奥迪轿车、一套103平方米的住房和63万元奖金，当时的中央领导人都先后到巨人集团视察。史玉柱迎来第一个事业高峰。那一年，他31岁。

1993年，巨人集团成为规模仅次于北京中关村(行情论坛)四通集团的高科技企业。可谁都没有料到，正欲扬帆出海的史玉柱遭遇了一场突如其来的龙卷风。

当年，对社会主义阵营国家禁运高新器材和技术的巴黎统筹委员会解散，西方发达国家向中国出售计算机的禁令被撤销，国外软件大举进军中国，抢走了“汉卡”的市场份额，也抢走了巨人其它软件产品的生存空间。巨人“软骨病”的发作证明，巨人软件其实先天不足，创新力十分薄弱，只是之前被中国IT产业的稚嫩所掩盖。

急于从IT困境突围的史玉柱把目光转向保健品，集团斥资5亿元开发出全新的产品——“脑黄金”。

一旦选准新的目标，史玉柱强烈的广告营销意识再次显现。

脑黄金一经推出，就在中央电视台、各省级卫视台，乃至乡镇一级有线电视台，进行高调宣传，广告费用高达1个亿。对此，有市场营销人士形象地评论史玉柱是“那种既有贼心，又有贼胆的主儿”。史玉柱采用的是铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告战略，他首次让一款全新的保健品在12亿中国人中做到了家喻户晓。巨人集团不仅渡过了资金周转难关，1个亿的广告也换回来近10亿元的收入。

当年，史玉柱和他的脑黄金一起，成为妇孺皆知的明星。然而，这颗快速升起的明星也很快陨落——因涉嫌虚假广告和非法传销，脑黄金迅速落败。过于夸张的广告词，也让史玉柱开始背上“骗子”的骂名。

巨人“休克”

在那个激情四溢的年月，史玉柱不但敢于冒险，而且非常激进，他走了一个危险的极端——1994年，巨人集团出台“百亿计划”，要求1995年产值达到50亿元，1996年达到100亿。 “百亿计划”中还有个“巨人大厦”项目——该项目成为后来巨人“休克”的罪魁祸首。

有当事人向《IT时代周刊》回忆说，巨人大厦原计划盖38层自用。但当听到来视察的一位中央领导说“这个位置很好，为什么不盖高一点”时，史玉柱决定加到54层。后来，又有人建议，干脆盖个全国第一高楼，于是，设想中的巨人大厦被加高到72层。

在中国经济过热发展的那个年代，史玉柱认定房地产投资一定能再大赚一笔。因此，对于巨人大厦预算所需的10亿元，他不以为然，尽管当时巨人集团全部家当才10亿元，可以用来支付的现金也就只有一两个亿。这分明又是一场赌博。

史玉柱将赌注压在了卖“楼花”上。1993年，珠海西区别墅在香港卖出十多亿楼花，可到1994年史玉柱卖楼花的时候，中国宏观调控已经开始，对卖楼花开始限制，史玉柱使出浑身解数，也只卖掉了1亿多楼花，一个恐怖的资金黑洞开始在他面前呈现。1996年，“巨人大厦”终因资金链断裂而停工，先期购买了巨人大厦楼花者纷纷上门要求退款。同时，巨人集团的财务危机爆发，保健品业务一落千丈。巨人陷入困境。

史玉柱把自己关在办公室，一支接一支地抽烟。门外，是债主们封门讨债的声音；媒体“轰炸式”地报道巨人财务危机的声音；是脑黄金遭到各界发难的声音。“窝在300平米的办公室里，抽着烟，红着眼”，是当时人们眼中史玉柱的经典形象。他遭遇空前的信任危机，也第一次招来从不同方向飞来的道义上的谴责。他从十多亿元的“巨富”变成欠债两亿元多的“巨负”。