松鼠拼拼CEO杨俊：社区团购是百亿美金的创业机会，“农村包围城市”将会重演

　　新零售概念提出以来,随着盒马、品牌便利店、前置仓、商超到家服务、社区生鲜、社区团购等线上线下融合的近场景业态开花结果,“接地气”的社区商业重新归来,再度成为消费零售行业关注的焦点。

　　未来的社区商业的模式是什么?社区商业应该怎么玩?如何抢占“最后一公里”?是值得我们思考和探讨的问题。

　　3月19日,36氪联合《零售老板内参》在北京举办“一公里”蓝海——2019消费零售新风向峰会。大会邀请了专注消费零售领域的顶级投资机构、独角兽企业CEO与新锐项目创业精英,分享真知灼见,共同探讨、洞察2019消费零售领域“一公里”蓝海的新趋势、新商机、新风向。

　　在峰会上,松鼠拼拼创始人&CEO 杨俊发表了精彩演讲。他认为,社区团购将会是未来几年结构性的机会,这个机会可能在早中期比拼多多要慢,中长期很可能比拼多多有更长远的价值。

　　社区团购服务六到七亿的人口,面对的是通常在超市、便利店去满足的高频的商品,这个需求是非常刚性的,高频存在的,以前没有一个模式能够把它互联网化,社区团购正在把这些高频的消费交易的场景给逐步搬到了线上,这绝对是三四年百亿美金的创业机会。

　　目前大家谈前置仓、社区团购、到家,其实瞄准的都是家庭的日常生活消费这个巨大的场景,不同的商业形态面对的是用户不同场景,不同时间下对履约形态的需求。社区团购实际上是消费者在可以接受的次日达履约方式下对性价比的追求。

　　杨俊判断,前置仓最多在一线城市加几个比较强的准一线城市有非常大的需求。开店的模式大概达到地级市,社区团购已经被证明过在县城能够规模化成长,而且能够盈利的商业模式,同时在打家庭式生活消费的市场。

　　在他看来,未来的几年可能会重演一次农村包围城市的大格局。社区团购将会覆盖到祖国的各个角落,通过各个角落里面规模化盈利的毛细血管,开始集中往城市里面进攻,完善自己的业态,把自己变成更完整的大象来服务消费者。

　　以下为演讲全文:

　　前面有几位同行已经分享过了社区团购是一件什么样的事情,我想跟大家一起探讨分享一下社区团购是干一件什么样的事情,这样大家会更加的兴奋。

　　社区团购干的是一件什么样的事情呢?远不是团购这么简单的事情,我经常跟团队内部人说,我们干的事情跟马云干的事情没有什么区别,并没有创造新需求,只是把以往高频的需求搬到了线上来,马云做的是把低频的需求搬上来了。

　　在这个市场里面其实面对家庭消费市场的玩家非常多,有像在座的你我您,有像松鼠拼拼。有前置仓还有在线下开小店、大店、中店,有像阿里的盒马,其实都是干同样一件事情。因为大家瞄准的都是家庭的日常生活消费这个巨大的场景,它们有相同的特征。

　　最重要的是两件事情。第一是用户,或者我们说确切一点家庭日常生活的决策者,每个人背后都代表着一个家庭。第二是供应能力,也就是大家都在建设的城市中央仓、前置仓等等。两者中间是用户不同场景,不同时间下对履约形态的需求。

　　社区团购实际上是消费者在可以接受的次日达履约方式下对性价比的追求。前置仓满足在非常特殊的场景下,消费者对及时性的需求,开店是满足消费者对蔬菜、水果类、生鲜挑挑捡捡的需求。消费者的需求就像那头大象一样,既有左腿,又有右腿,只是现在不同的创业者在以不同角色盲人的形象在摸不同的部位,大家都认为在干不一样的事情,在我看来这几件事情都是非常一样的事情。

　　既然是这么一件事情的话,到底应该怎么来做呢?这个赛道上社区团购、前置仓都是跑在家庭生活消费这个巨大消费场景的高速公路上。大家都开过车就非常清楚了,在这样一条马路上大家的目标是一样的,在这个过程中会发现一点,谁都只需要打一下方向盘就可以拐到其他人的赛道上去。

　　满足用户所最重要的中央仓的供应能力大家都在建立,只是中间的履约形态不一样,社区团购不需要干什么,只要找到各种团长,不需要自己建仓就可以履约。线下开店需要考虑线下流量的特点,选址非常重要。

　　我认为在这条高速公路上其实早期最健康的,成长最快的模式就是社区团购。这一点在松鼠拼拼成长过程中完全验证了,在六个月的时间月销售额突破了一亿。前置仓开店是不可能做到这一点的,是这个模式非常具有优势的一点。事实上社区团购是这三条赛道里面最健康的模式,也是最规模化盈利的模式,在全国所有大中小城市里面都被验证过了。很多人看到几个人的团队,甚至十来个人的团队都可以活的很好,这就是非常典型的很容易规模化盈利,不然是不可能持久的生存下去。

　　前置仓有上海的叮咚买菜,开店的话更多了,他们往往需要承受非常长期的水下规模。社区团购已经被充分验证过可以被规模化盈利的,同时这几条大赛道里面的小赛道其实还有很典型的地域覆盖的特征。从我们国家行政划分上来看,四个一线城市,下面是省会城市约等于40个,基本每个省都有省会城市,有副省会城市,加起来40个左右。地区级的城市全国大概有400个,加上县级市全国有4千个,下面是更底层的,乡村镇,可以认为是农村地区了。

　　这张图典型的画出了各个赛道道路在哪些城市里面能够生存,毋庸置疑社区团购是覆盖区域最广的。前置仓我个人判断,最多在一线城市加几个比较强的准一线城市对消费有非常大的需求。开店的模式大概达到地级市,社区团购已经被证明过在县城能够规模化成长,而且能够盈利的商业模式,同时在打家庭式生活消费的市场。

　　我认为未来的几年可能非常波澜壮阔,会重演一次农村包围城市的大格局。社区团购将会覆盖到祖国的各个角落,通过各个角落里面规模化盈利的毛细血管,开始集中往城市里面进攻,完善自己的业态,把自己变成更完整的大象来服务消费者。上面可能是我对社区团购在前置仓还有开店这些领域里面我自己的看法,所以松鼠拼拼在成立之初我们进入了社区团购这个赛道。社区团购才是未来成为中国家庭日常生活消费平台最大概率,能成为老大的赛道。

　　社区团购这个事情将会是未来几年结构性的机会,这个机会可能在早中期比拼多多要慢,中长期很可能比拼多多有更长远的价值。拼多多现在提的很多,我真的是非常佩服拼多多的黄峥,利用微信体系挖掘了祖国人口多这个很大的特点。

　　事实上拼多多我也是非常坚决看好这家公司,在团队内部我们称拼多多是小阿里,阿里巴巴和京东覆盖了中国主流六七亿的城市人群,然后拼多多通过微信这个巨大红利拿到了下沉的三到四亿人。阿里曾经干过正确的再做一遍,什么东西做错了我就不干了,我觉得拼多多是能够上一千亿美金的。虽然前几天拼多多财报大跌了一下,这是美国市场根本不理解中国市场,不理解拼多多作为小阿里的巨大价值。

　　拼多多就像是不同用户群的结构性机会,也就是说我卖的东西跟阿里巴巴,跟京东既不是一种类型的东西,拼多多卖的东西稍微中低档一点,阿里巴巴京东卖的中高档一点,卖的东西是差不多的,在我的总结里面他们都是卖中低频次的产品。拼多多抓到了新的人群,在下沉三四亿人群里面做到了跟阿里巴巴、京东一样的事情,既然前六七亿人有需求,在下沉里面三四亿人群里面也同样有这个需求。

　　我们面临的用户群是跟淘宝、天猫一样的城市人群,起码这个业务模式没有完整的跑通。但是我们卖的东西跟淘宝、天猫、京东完全不一样。京东上的东西如果用消费者的频次来判定,基本是半年才买一次。阿里、京东在这方面通过多年的运营壁垒机制,成为两家最大的电商平台。

　　社区团购同样服务六到七亿的人口,但是卖不一样的东西,是通常在超市、便利店去满足的高频的商品,这个需求是非常刚性的,高频存在的,以前没有一个模式能够把它互联网化。

　　现在社区团购就在干这样的事情,我们通过社区团购这个方式把他们的这些高频的消费交易的场景给逐步搬到了线上,现在确实在松鼠拼拼的很多的城市都出现这个现象,就是小区周边的业态小老板对我们有很大的敌视。因为老百姓的消费需求每天都是固定的,他买一百块钱的东西,不出现大情况不会买五百块钱的东西。现在出来一个社区团购,出来了一个松鼠拼拼来去跟他们抢钱包,他们的业绩下滑不少。

　　这个事情倒并不是松鼠拼拼的错,而是这个时代在发生变迁,就跟当年马云干的事情是一样,这是势不可当的浪潮。现在终于有一个方式可以把它互联网化了,这是松鼠拼拼面临的结构性的机会。所以我们卖的很多东西都是非常高频次的消费品,我们更多的是水果、蔬菜、鸡鱼肉蛋,可能一个月买几次,甚至一周买一次的东西,我们把这一部分交易线上化了。

　　所以,在座的有不少创投圈的朋友以及媒体的朋友,我真的是想借这次机会,让大家更清楚的意识到未来几年真的是社区团购这个商业平台会改变大家什么。改变的就是说以前家里可能每天隔三差五要去超市买一大堆东西,未来几年大家会发现这类的行为会逐渐逐渐的减少。因为会发现社区拼团或者松鼠拼拼的服务就能满足这样的服务,而且以更低廉的价格完成这类家庭的任务,我非常希望大家对社区团购这个赛道,对松鼠拼拼的业务保持持续的关注,因为这绝对是三四年百亿美金的创业机会。

　　就像我们年会上说的口号一样,这是非常值得我们花三四年时间好好去拼一把,谢谢大家。