民企出海必须“知己知彼”

　“不过没想到，刚开始谈判时，对方就给了我们一个下马威，要价大大超过了我们的预期！”回想起项目的谈判过程，窦剑文依然记忆犹新。

　　“一开始，对方的谈判代表就给我列了个单子：从中海油到中石化再到最近的交易，成交价格都是一路往上走。然后，对方画了个空，让 我们来填。”窦剑文回忆道，“我一看，按照这样的价格，我们最多不吃亏，根本没有便宜可占。”

　　怎么办？只有绕开。“先不谈价格，而是把决定价格和估值的关键要素搞清楚，否则谈出来的价格也没法向公司、投资者和监管层交代。”他坦陈。

　　一般而言，决定油气区块估值的要素主要有三个：一是每口井的最终可采储量；二是建井成本即钻完井成本；三是整个区块最终能达到的井数。若以上三点能够达成一致，价格也就基本明确了，最终价格则取决于双方对收益率的预期。

　　“就实际情况而言，这些区块的价格也的确是在往上走的。但这么一来，我们就将谈判重心从直接谈价格扭转到对三个参数的估值和谈判上来，这符合行业惯例，对方也无法拒绝，就把我们摆在了一个相对有利的位置上。”窦剑文说道。

　　而这个过程也恰恰成为双方谈判博弈最久的阶段。参与了该项目谈判的公司相关负责人告诉中国证券报记者，在此过程中双方出现过很多分歧，海默科技和Carrizo都很坚持各自的判断和依据，但双方始终本着最大的合作诚意，在财务顾问和律师团队的协助下，形成了很多创造性的想法和条款。最终，Carrizo选择了牵手海默科技。

　　“其实，Carrizo一开始选择了5家公司进行谈判，最终选择海默，也是双方相互"看对了眼"吧。”窦剑文认为，Carrizo选择海默主要基于三点考虑：一是因为公司国际化运作时间很长，拥有一支具有国际视野的团队，双方的理念、企业文化较契合，沟通起来很顺畅，也投缘；二是公司拥有多相流量计等国际领先的技术和产品，“海默”是国际能源服务工业领域知名的品牌，也是壳牌等大牌国际石油公司认可的企业；三是因为海默是上市公司，运作较为透明、规范，也让对方放心。

　　对于民营企业如何顺利“出海”，窦剑文总结了三点经验：首先，知己知彼才能百战不殆，贸然进入会有很大风险。而要了解对方，既可以亲自深入第一线，也可以动用当地的资源力量和顾问团队；其次，要按国际市场游戏规则办事，遵守行规，做“专业的游戏者”；最后，要有具有国际视野、对国外市场和文化比较了解的团队。

　　“总之，民营企业国际化千万不能盲目，要真的有这个需要而且有这个能力。这和找对象一样，看对眼、沟通有默契很重要。”他笑称。