有诱惑，但没有威逼。出来混，迟早是要还的。
“……在严峻的挑战面前，许多钢贸企业展现出‘输钱不输人’、‘失利不失志’、宁为玉碎不为瓦全的硬汉精神……决定授予×××等10人‘硬汉’个人奖。”
—这是2013年3月，福建省周宁上海商会颁发的2012年度钢贸行业“硬汉”个人奖。第一次听到时，本人反应依次如下：还能整出这个奖?!这个奖听着……唉，这个奖……
这曾是一个无比风光的行业，这曾是瞬间就可以聚集百万千万亿财富的行业。然而当洪水退去，躺在沙滩上的几乎所有人都在裸泳。
—钢贸圈为何，又如何走到今天这种困局?事先声明，以下本人所说均为一家之言，仅源于本人与这个圈子多年交道的经历，除众所周知外，不会点出任何一家姓名。
玩家
传说从事钢贸行业的百分之八十都是福建人，而这百分之八十的福建人中又有百分之八十是宁德周宁人，亲戚传亲戚，朋友拉朋友。但这个行业跟做包子馒头不一样，我介绍个亲戚来做包子，他要做得不好，顶多关门回家，钢贸涉及这么高的资金量，根本不懂，那不是自寻死路?
钢厂将货卖给钢贸商，钢贸商再卖给下级分销商或终端用户，这种常规销售模式确实很平常，但对钢贸商来说，关键是一资金需求量大，二钢厂太强势，所有货款预收百分之百，且发货时间，发货量都由钢厂自行安排。
比如某规格热轧卷出厂价4000元/吨，一笔进货五千吨就需要2000万元。简单算一下就明白，比如1月1号把全款打到钢厂，等1月末发完货， 你就得交2月份的款了，而1月份的货可能才到码头或是火车站等着拉回来，也就是说你做这一个规格2000万元的货，最少得有4000万元的资金—还全是给钢厂的，且货物还没有办法销售，你公司还要运营，所以少则3套资金多则4、5套资金很正常。
做企业都知道，哪个公司会放那么多闲钱?那资金从哪里来呢?最开始银行嗅到了商机。业务员跑一百家中小企业放贷，还不如放给一个钢贸商。一方面放贷量大，周期快，客户集中，另一方面高峰期有些商业银行光是钢贸行业的保证金就能占到其总存款的60%，赚得盆满钵满。
可时间长了，银行前期放款慢，后期放货慢的弊端就出来了。下游打了款，司机的车都在仓库门口等大半天了，货还没放，甚至从上海到无锡找船拉的，船主等不及走了不拉了。
于是迫切需要更专业、效率更快的出资方来做这个事情了。当今中国，除了银行最有钱，还有谁?
那当然就只有大型国企了。银行慢那是因为银行还有其他业务。而国企呢，发现这个赚钱就可以单独划一个部门甚至再成立个分公司专门做，相当于影子银行。
这就很有意思了，部分国企—我不能说全部，那完全就是钢贸商手把手教出来的，他们根本连螺纹和是什么样子，发的货需要带哪些材料都不懂。后来我常跟某些国企领导吃饭时开玩笑，这是钢贸商拿着钱拉着国企来赚。
玩法
有个笑话说某周宁人开着跑车回家溅了过路老大爷一身水，大爷说了句，“小伙子别嚣张，你车是银行的，人是派出所的”—肯定没有段子手站在大爷身边，但这句话却是事实。
看上去，银行和国企确实设计了一套风险很可控的模式，大致如下：银行、钢贸商、钢厂三方签订协议，规定该钢贸商订的货由银行直接支付给钢厂(承兑)，钢厂发货的时候货主就成了银行。钢贸商销售时只需将出货吨位对应的钱打到银行指定账户，然后银行下一个放货手续到仓库。当然银行开具承兑，会先预收钢贸商20%～50%保证金。
对钢厂来说—我还是收到钱了，只是发货时换个名字;对银行来说—最低20%的款我先收了，货物出来后我100%的货权，商户要提货就得先付钱， 即便货烂在我手里了，我降价20%卖出去都不亏;对钢贸商来说—我只用20%的资金就完成了这笔采购，除了多付点利息和提货时麻烦些。
然而实际上，这种三方合作方式，起码还要涉及以下主体：存货的码头或火车站、承运的物流单位和仓库。由此钢厂只要发货时按照钢贸商要求，在“货主”一栏填上“某某钢贸商(某某银行)”—业内约定这种表达的意思是说由某银行代某个钢贸商订的货—漏洞不就出来了?
接下来到码头、火车站及承运的物流了，钢贸商和码头、火车站及物流公司都很熟悉，货到码头或是运输需要装船清单，沟通一下，把货主名字换下还不容易?甚至有时船期等不到，货一直放在码头，钢贸商要求承运单位出个证明说，你证明下我名下有多少吨货放你那儿，你出不出?不出我几万吨的货不找你拉了。
更关键的是仓库。仓库存个十来万吨的货，即便按每吨4000元计算，那货物也值4个亿了。货物入库之后唯一能证明货主是谁的，就是仓库出具的仓单。这就好比房子里住的是谁不重要，重要的是谁拥有房产证。而仓库就成了能制作房产证的唯一单位。
仓单谁出?仓库吗?不准确，是仓库的工作人员，那这里面漏洞就大了。
再说回银行和国企，由于自身不懂钢材，怕麻烦，又为了业务量或其他，都睁只眼闭只眼，乃至后来银行要求加强监管，钢贸商还理直气壮吼：你这是要搞死我吗，你还懂不懂怎么玩?
一女多嫁
怎么玩?简单举个例，比如一个钢贸商拥有A、B公司，还有关系良好的仓库C。A公司与钢厂、银行签协议。1月初从钢厂进货四千吨，单价5000 元/吨，总金额2000万元。钢厂在北方，发完货后船运至南方仓库C。于是A公司先支付20%的保证金即400万元到银行，银行出2000万元承兑(6个月)到钢厂，钢厂收款后陆续发货至码头。
1月5号，钢贸商找到某国企要求做一笔现货四千吨的质押，但这批货的当前状态还是期货，保证这批货最晚在2月15号前抵达仓库C。该国企同意出资，预收钢贸商20%保证金，每月1.2%的费用，现金支付，最长周期三个月，货物单价定为4800元/吨(为控制风险，一般会订得比原价稍低)，总金额1920万元。
然后，钢贸商以B公司名义支付384万元现金给国企，该国企收到保证金后支付1920万至A公司。
1月底钢厂发货完毕，钢贸商安排船期运往南方仓库C。船期订在2月4号。那么2月5号，钢贸商拿着装船清单就可以开始卖货了，单价5100元，总金额2040万元，约定最晚2月10号上海某码头交货。
