起跑之始
戏剧性的是，达索在中国市场叫好不叫座。其在大中华区仅交付了20架飞机。
怀疑者将其归因为与客户之间的信任建立。事实上，在中国市场的领先者湾流、庞巴迪、塞斯纳和豪客比奇的队伍中，均有中国本土的销售人员，而达索猎鹰却在中国启用了全外籍的销售人员。“猎鹰”在中国并未实现本地化的销售队伍，可能会让其在谈一笔上亿元人民币的订单时，因“文化脱节”而较难取得客户信任。不少中国销售可以同客户建立像亲密朋友一样的关系，甚至与其成为长期合作伙伴，从而获取客户信任拿下订单，但这些对于外国的销售人员来说并非易事。
贾可博对于“文化脱节”深有体会。在达索刚刚进入中国时，主导整个大中华区销售的贾可博需要为北京的办事处租间办公室。在签订租赁合同时，中国的业主要求贾可博在文件上盖章以示其法律效应，而在欧美，具有法律效应的则是当事人的签名。双方在一番争论过后，贾可博不得不返回总部做好印章再折回北京签订租约。“要知道在美国，章是没有什么用的，我拿个土豆也能刻章。”他说。
尽管有社会文化理解上的差异，贾可博却不想立刻改变销售团队的纯外籍现状。或许是出于法国家族企业的传统观念，他希望中国的销售队伍能够尽量的稳定—其在达索已经工作26年。在达索猎鹰的法国总部，即使是一名公关人员，也可能工作上15年之久。“中国的经济发展那么快，人们总会去更大的公司，即使现在招了他们，他们也可能会离开达索去湾流或者庞巴迪，或许等我们在中国的业务更大一点，我会雇本土的销售。”
找代理，这是眼下贾自认为解决本土化难题的最佳选择。“猎鹰”分别在北京、上海、华南地区拥有一个本土的销售代理，这一代理主要负责在中国寻找客户并提供其信息。“猎鹰”则在获得信息后分析其业务范围、平常出行的地点、航线、频率和同行人数，以及为潜在客户拟定一个适合的机型。随后，“猎鹰”便在代理的协助下联络该客户。在刚来中国的9个月里，贾可博用此种方法去了中国20多个城市，拜访了30多个潜在客户。在最忙的时候，他甚至一天就要换一座城市和买家们接洽。
为了尽量弥补“文化脱节”为生意带来的不便，贾可博要求其麾下的外籍销售们都会说中文，就连全球总裁侯颂咏也在为了解中国而补课。侯颂咏每年会来中国4至5次，这种全球总裁的到访频率在公务机制造行业并不常见。除了商务出差，侯颂咏还会带着全家人一起在京、沪以外的城市旅游。“我从来不跟团，都是深度游，我还一直坚持在中国就只吃中国菜，可不是所有外国人都能这么坚持。”为了在中国寻找更多的潜在客户，“猎鹰”还同农业银行、民生银行合作，从他们的重量级客户中寻找潜在买家。同时，也会从中外媒体上，寻找更多的中国富豪和容易出现潜在买主的行业。
最麻烦的是说服客户。在锁定潜在客户过后，“猎鹰”往往要花上3个月甚至两年的时间来说服客户下单，而其在中国的必杀之技当属用于客户试飞的展示机。虽然不少中国的公务机销售公司亦会在谈判时为客户安排试飞，但在几大制造商中，唯有“猎鹰”专门为中国客户准备了一架展示机。这种专门准备每年需要耗费“猎鹰”500万美元。好处是，让其能更快地为客户安排试航。
“那可是打动客户最好的方式。”欧力伟说。制造战斗机起家的达索深谙如何让飞机在更短的跑道上更平稳地起飞和降落，也会将飞机的噪音降到更低。这无需停留在过多的技术层面解释，客户只需坐上“猎鹰”的飞机便能感觉到。当然，在降落时，欧力伟还不忘提醒客户通过舷窗看“猎鹰”机翼的前缘侧翼，实地讲解是什么技术让飞机能够平稳着陆。
欧力伟与中国客户的谈判无一失手，这或许该归因为其对细节的注重。每次拜访客户的办公室，他总会打量客户贴出的家庭照片、收藏的工艺品，还会特别留意办公室的设计风格，从而在谈判的时候向对方展示与该风格相近的飞机内饰。此外，欧力伟还会和该客户的下属和朋友接洽，甚至在一同吃饭的时候捕捉该客户的喜好。“这些企业家很忙。”他说，他要把握每一次见面的机会。
为了方便沟通，欧力伟尽可能多地使用中文。在他的办公桌上放了两本汉语词典，大的一本全是商业术语，方便其在拟定合同时查找运用。还有一本两厘米厚、不及巴掌大的汉法词典，以极小的字码列着各类日常用语。这本词典已经快被翻破，这是欧力伟每次出去同客户交谈的必带之物。为了争取到信任，欧力伟在谈判时甚至还会向客户展示猎鹰飞机同其竞机相比的不足之处。“我可是个谈判高手。”他不无得意地说。
达索猎鹰在中国市场的转机出现在2011年。这一年，第一架“猎鹰7X”在中国交付。这是达索在超远程机上推出的机型，超远程机正是中国富豪们的最爱，而“猎鹰7X”独特的三引擎设计，让其相比于其他双引擎飞机，即使在有一个引擎出现故障时也能安全到达目的地。然而从下单到交付，该飞机的买主等了整整四年，也让“猎鹰”在中国的竞争再次慢了一步。中国客户并没有那么多的耐心，与国外客户现已进入购新机换旧机的阶段不同，很多中国客户都是第一次买飞机，这群急需公务机来赶赴各地谈生意的富豪们“等不了那么久”。为此，“猎鹰”给了中国市场“特殊照顾”。在其今年向全球市场交付的40架“猎鹰7X”里，便有10架留给了中国客户。除此之外，达索还额外为中国市场预留了两架飞机，以备不时之需。这对一般要先接订单、再造飞机的制造商们来说并不常见。如今，“猎鹰”对中国客户的交付期已缩短到了18个月甚至一年。
“猎鹰”还在售后服务上追赶着对手。当飞机交给客户之后，飞机的运营、保养和维护便全部交予专门的运营方。通常情况下，一架飞机要得到尽快维修，需要在当地备有航材库、专门的维修中心和工程师，也需要飞机在当地有一定的保有量。这意味着运营商能够接触到足够多的飞机，从而有处理问题的经验。但“猎鹰”在中国市场的保有量明显不足。为此，“猎鹰”在中国配备了五名专门提供咨询的外籍技术代表，以及三名能够在现场进行实际操作的工程师。在零部件供给方面，“猎鹰”在上海的保税库准备了一个储备价值400万美元航材的仓库，囊括了需要经常维修的TOP20、TOP100零部件。为了让运营商的飞行员能够尽快熟悉其机型的操作，“猎鹰”还在北京安排了两名飞行员。他们除了在飞机交付时对运营方进行为期两周的指导，在运营方飞行员碰到从未处理过的问题时，驻京飞行员们还能同其进行交流。
