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2%的诱惑
Ravi Thakran对丸美的认可，迅速转化为L基金中国区高级副总裁王俊的执行。
王俊是一个效率很高的人，他对《21CBR》记者说：“这个接近3年的项目，我跟孙本人接触接近50次之多。”
王俊，北大本科，牛津大学的化学博士，哈佛工商管理硕士，曾在宝洁担任过科学家，从事研发。他对中国护肤品市场的看法是：消费人群会增长，人均消费也会增长，是可怕的“双增长行情”。
丸美企划部部长曾令椿对记者说：“中国市场除了集中度不高之外，最近几年，本土品牌其实干得比外资好，增长率指标要超过外资企业的增长率。外资下沉(三四线城市)无力，而本土上浮(上攻一二线城市)收获不错。”
在一个“双增长行情”的市场，同时本土企业又异常活跃处于上升期，这对于L基金来说，收购本土护肤品企业股权是一种必须执行的策略。
孙怀庆认为，丸美的稳健增长、管理透明、未来计划的达到率，都给王俊留下了深刻的印象，并反馈给Ravi Thakran。
一切只是时间问题。
2012年下半年，L基金进入丸美注资，双方签了意向协议和保密协议。之后，L基金邀请了普华永道会计事务所、罗兰贝格咨询公司和中伦律师事务所，对丸美开展了全方位的调研及考察。包括高层座谈、尽职调查、数据报表分析、公司实地考察、走访终端门店、代理商访谈。
2013年3月，L基金确认丸美就是其在华最希望投资的化妆品公司，并开始战略投资和战略合作的细节探讨。
在签署正式协议之前，孙怀庆在新加坡见到了LVMH集团旗下资本运营的“老大”丹尼尔.皮特。皮特是LVMH集团执行委员会委员、L Capital董事长。他当年力排众议收购了只有30家门店的丝芙兰，并将其打造成在全球拥有1400家门店的著名化妆品零售品牌。还有一个经典故事，当时意大利芬迪和西班牙的ZARA作为收购目标放在丹尼尔.皮特面前，皮特选择了芬迪，而不是更赚钱的快消品牌ZARA。孙说：“皮特告诉我，他是有底线的，不是买赚钱的东西，而是买他觉得更合适的东西。收购芬迪放弃 ZARA，虽然芬迪不如 ZARA 赚钱快，但是芬迪高级，更符合 LVMH 奢侈品集团的定位，这就是收购的准则。”
见面的对白有点戏剧性。
孙怀庆和丹尼尔.皮特在新加坡会面，皮特直接问他：“我想听听你讲述你的未来。”
孙怀庆回答：“我希望丸美未来年增长率是30%。”孙怀庆的逻辑很简单，10年来丸美从零增长到10亿元的收入，目前护肤品市场的平均增长率是12%，丸美最近几年的复合增长率都在30%以上。
皮特立即站起来了，激动地说：“让我们一起完成这个计划。”
第二天，皮特就和孙怀庆一起飞回广州，实地考察了丸美的总部、研发中心和零售网点，随后他下达了要和丸美签署入股协议的指示。
丸美大约占中国护肤品市场2%的份额，但是在护肤品市场处于高档价位区，如何衡量它的收购价值，就体现在股权比例和条款设计的考量上。
孙说，L基金成为丸美第二大股东，不只是一个简单的财务投资，双方还在产品研发、外观设计、广告公关、市场营销、零售管理、团队建设、行销全球、投资并购等八大方面签署了战略合作协议。
在孙怀庆看来，这八大方面的支援，将有助于丸美品牌的国际化，“最直接的一点，通过LVMH集团全球的媒介采购资源，丸美可以进入最时尚的杂志目录前页，比如说《VOGUE》、《嘉人》、《瑞丽》、《时尚COSMO》、《悦己》等，很少有中国品牌能进入这些杂志的前12页，今年9月份，丸美的广告将出现在四大时尚杂志集团旗下最好的杂志上的目录前跨页。”另外，进入高档百货渠道体系也将获得LVMH的支持。
“但是，我并不会放弃控股权，如果放弃了，就有被雪藏和边缘化的危险，就像小护士、丁家宜一样。”孙强调他的底线。
L基金则尽可能争取作为第二大股东的权利空间，尤其是“重要政策、重大决策的一致性通过”的条款数量，这意味着L基金在这些条款上有一票否决权。孙怀庆说：“原本有23条，后来我们反复磋商到15条，非常艰难。”
最后，孙怀庆透露了一句：“他们实际拿到的股权比我们预期的多了一倍。”
