当行业内还在围绕三百万寿险营销大军何去何从争论不休时，平安人寿天津分公司营业部经理时立新已经完成了从一个保险业务员到美国MDRT(百万圆桌会议)顶尖会员的蜕变。作为天津第一位获得全球寿险精英荣誉的从业者，时立新的成长也是平安保险转型的缩影。
天津第一位MDRT顶尖会员
2012年11月，在北京一次业内交流课堂上，时立新第一次产生拿下MDRT全球顶尖会员资格的想法。当时，一位业内高手分享了她的成长历程，提及最看中的成就是成为美国MDRT全球顶尖会员，因为这是行业从业者的最高荣誉，标志着自己所服务的客户群和客户对自己的认可度。时立新当时想，在自己的职业生涯中还缺少这项荣誉，他下定决心要在2012年年内拿到。
担任营业部经理的时立新每天要处理很多事务性工作，还要带领团队完成分公司分下达给各部门的业务指标，加之早先因运动健身留下的腿伤尚未痊愈，致使他在2012年的个人业务做得并不多。因此，其他同行用一年时间来达成的目标，留给时立新仅有不到一个半月，原本困难的目标几乎成为“不可想象”的事。
不过，在时立新看来，“目标大于一切，其他都是注解。”他选择了挑战自己。“在达成目标期间，遇到了很多困难，从做了五年的部门经营和管理转换到个人业务，有很多不适应。”时立新回忆道。
但是凭着从业多年积累下来的客户信任和专业知识，时立新硬是用最后一个多月的时间摘得了寿险从业人员的最高荣誉——美国MDRT全球顶尖会员这一桂冠，也成为目前天津寿险市场24家公司3万多从业人员中唯一的入围者。
专业创造价值
“工欲善其事，必先利其器”。进入行业初期，为学得专业知识的他便投入“血本”跑到北京去听国外专业人士的课程。“当时很少有寿险营销员愿意去听这种动辄两天收几千元的课程。”回忆起当初的情形，时立新说道。
1999年平安人寿“世纪理财”首个投资连结保险产品问世，时任保监会副主席吴小平这样评价：“平安是在做第一个吃螃蟹的人。投资连结保险是寿险产品的创新，中国寿险业从传统寿险产品向非传统寿险产品的转化不再是简单的新产品开发，其影响将是革命性的。”
吴小平说的没错，投连险一经面世，便受到了追捧，它以人身保障加投资理财的综合功用在中国寿险市场掀起一番售卖热潮。然而，由于投连险与资本市场紧密相连，对营销员的综合素质提出了更高的要求。时立新并不像其他人一样急于开拓市场，他决定从基本功开始学习，别人已经做了半年。
MDRT，又称“百万圆桌会议”，是全球寿险精英的最高盛会，是全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织。MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。
还在按计划来提升自己：拿出半年的时间利用周末去北京大学和北京联合大学学习经济学，后来还拿下国内第一批国际财务理财规划师认证。
在时立新家里，经济学书籍随处可见，书橱上甚至还有每年诺贝尔经济学奖获得者的著作，从2002年丹尼尔·卡尼曼到2012年的罗伊德·沙普利。“卡尼曼把心理学分析法和经济学研究结合在一起;沙普利在博弈论领域是杰出的代表。”时立新介绍。拥有这样的经济学见识，想必即使是业内专业人士也会对其刮目相看。
“磨刀不误砍柴工”，在平安推出投连险的第二年，时立新在投连险这一产品上的销售业绩排名为分公司第一，超过第二名数倍，件均保费更是第二名的二十多倍，以此顺利完成了个人客户群的转型，开始步入高端市场，为高净值人群做金融理财服务。
时立新告诉记者，自己从事的是金融行业，多些对经济领域的了解对工作很有帮助。事实上，正是多年的专业学习让时立新赢得了客户的尊重，为客户创造了更多的价值。
时立新讲了这样一个案例。2010年夏天，有位客户向他征求理财意见，他建议客户买信托产品，年回报率在11%以上，不过，当时私募正是资本市场的“新宠”，这位客户最后选择了购买某款阳光私募基金产品。
“但是私募基金有阳光私募基金和私募股权投资基金，前者投资于二级证券市场，受资本市场的影响较大，后者投资于未上市企业股权，在投资期限、运作方式等方面都有所不同，非专业人士往往并不太清楚二者区别。”时立新说道。
由于资本市场行情不好，这位客户所购买的那款理财产品出现了亏损。与此同时，国内的信托业规模却高速增长，并保持了良好的收益回报。“经过一段时间的检验后，客户对我的专业理财知识越发信服，随后委托我进行的理财资金数额也越来越大。正是‘专业’成就了我自身的价值，也成就了我的事业!”时立新自豪地说道。
其实，入围MDRT全球顶尖会员只是他诸多荣誉中的一项。从1997年加盟平安时的业务员到2008年转型为营业部经理，时立新的每一步都走得很扎实：总公司最早授予的一级荣誉员工、总公司最早授予的金牌从业人员、全国首批国际理财规划师……
高端市场的顾问式服务
中国平安(601318)集团董事长马明哲曾经说：“综合金融是全球金融业的发展趋势，是时代发展的必然产物，平安唯一的选择，是顺应客户的需要，顺应市场的变化。无论在什么行业，只有顺应市场和客户的要求，企业才能生存并获得可持续发展的源泉和动力。”
如今，平安已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的综合金融服务集团。2012年上半年，实现净利润人民币139.59亿元。“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的综合金融服务平台为平安树立了独特的竞争优势，使其在资产管理这场没有硝烟的战争中占得先机。
时立新抓住了“综合金融平台”这一大趋势，实现了从保险营销向理财规划师的再次转型。“我的客户除了选择寿险理财类的产品外，去年委托做信托和私募的金额就达几千万，今年初还有很多大客户在等待认购信托产品。”时立新介绍道。
对于高端客户来说，在需要安全保障的同时对于理财也有一定的需求，于是时立新从投连险开始，认识和了解金融资本市场和宏观经济的运行，让自己内外兼修，以便更有针对性地给客户提供建议和服务。
在他看来，年龄、所属的行业甚至心理预期的不同，都会导致客户最终选择不同的保险产品。因此，针对不同客户做出与之适合的组合理财方式才是最重要的。
他向记者介绍了这样一个例子。“有一位超级客户，经过接触后对我的专业性很是信服。在我的建议下，选择了一款理财产品，10年需要存近2000万。客户看重的不仅是安全性和投资收益，更是它的变现性。同时还可以规避遗产税及不抵债，具有受益人的专属性和指定性等很多优势。”
同时，在时立新服务的一些客户中，有些已经移居海外，作为一名国际财务规划师，他还会向这些客户提供“增值服务”，每年都要对客户所在国家的房产交易税、物业税、消费税、遗产税、赠与税等进行详细了解，以便为客户提供更好、更全面的税务安全和财务安全建议。
品质为基 诚信第一
在时立新获得的荣誉中，其中一项具有特别的意义，这就是美国国际寿险协会(LIMRA)颁发的国际品质认证奖IQA，这一奖项是国际保险界对寿险从业人员卓越品质和行业信誉的权威认可和证明。从业16年，无一例投诉，这是业内极少有的。
信任是保险营销中最重要的元素，为了充分建立起与客户之间的信任，时立新不仅在业务方面精益求精，更是“投其所好”，以超预期的服务来赢得客户的信任。
在他的客户档案中，记录着客户不同时期的喜好、关注及身体状况等。医学院毕业的时立新曾经做过3年多的医生，他发挥自己的特长，不仅为客户提供理财方面的建议和服务，还提供一些养生保健运动方面的知识。
“有很多客户对养生和保健感兴趣，我将自己及不同客户的经验进行整合，先自己试用，如果效果好再传授给客户，很多客户都表示对我分享的经验很受用。”时立新告诉记者。
对于细节的关注也是时立新在营销中的独门秘籍。在他的大客户中有一位特别喜欢游泳，有一次向他抱怨游泳时比较枯燥。细心的时立新特意从国外给客户买了游泳随身听，让客户既惊讶又感动。
有的客户想去海外买房投资，时立新就将最专业的机构推荐给客户，以进行海外地产购置，保证每年8%的房产收益;有的客户有移民的打算，他便介绍天津最好的移民中介……
在记者问及时立新为何能够保持这种热忱的态度对待客户的需要时，他回答，是一种感恩的心态。“我服务的对象是高端客户，他们选择我便是一种最大的信任。早在2000年我曾设计调查问卷，了解大客户的需求，他们详细地回答了关于‘希望什么样的人提供服务’、‘希望获得哪方面的理财服务’、‘希望获得哪些附加值服务’等，这些答案正是我宝贵的财富。这么多年来，很多客户也给了我无私的帮助。有的客户还在我困难时毫不犹豫地拿出资金支持我，更让我心怀感恩。”时立新感慨道。
谈到未来的计划，时立新表示自己还将坚持走为高端客户提供综合金融服务的路，在具体的客户选择方面将面向资产千万以上的高净值人群，同时瞄准特定市场，例如天津医疗市场中的移植第一刀、心脏手术第一刀、骨科第一刀等，通过对客户资源的维护与整合，在未来为客户提供更多具有附加值的服务。
此外，由于近年来时立新将更多精力用在部门管理上，对于老客户的拜访相对减少，他表示，今年会加大对老客户的拜访服务，增强与老客户之间的沟通和交流，更好地了解客户的需求，以便提供个性化优质服务。
平安人寿天津分公司营业部经理时立新
平安人寿最早(1999年)授予的一级荣誉员工，享有绿色通道和理赔权;
平安人寿最早(2003年)授予的金牌从业人员，在全国平安系统中的三十多万员工中仅有九位获得;
LIMRA颁发的IQA国际品质奖;
全国首批国际理财规划师;
天津历届保险行业协会颁发的优秀代理人奖;
平安人寿天津分公司的品牌形象代言人;
数次被全球华人保险权威杂志《保险行销》刊登其事迹并作为寿险营销高手接受专访，作为中国平安优秀员工在《中国金融报》、《华商时报》、《天津日报》、《今晚报》及行业报纸杂志向社会推荐。
