作为余杭支行所辖的二级支行，良渚支行更证明了小企业贷款的盈利能力。良渚支行于2009年8月19日开始营业，目前拥有存款7亿元，贷款6.23亿元，已进入盈利期。
这些小企业专营机构的业务冲动和利润表现，正是受总行考核指挥棒激励的结果。首先，浙商银行打破了“以存定贷”的游戏规则，小企业贷款不受存贷比75％的限制，并由总行提供资金支持。
其次，在进行经济资本考核时，引入风险分散系数。小企业贷款考核风险资产按75％计算，比一般公司业务少25％，意味着客户经理可以拿到更多的奖金。而且，为激励小企业业务客户经理的积极性，他们的绩效工资挂钩比例高于一般公司业务，即如果创造相同的经济增加值，小企业客户经理拿到的收入更高。
第三，对于新设专营支行，除按新建机构当年给予一定金额的费用补贴外，第二年、第三年再分别给予一定金额的专项补贴。支行可以将这些补贴用于开展培训、宣传、招聘，奖励客户经理等。
第四，各分行在考核专营机构小企业贷款不良率时，除按一般公司业务标准设定不良贷款率基准值指标外，再同比增设不良贷款率容忍度指标，在发展前期为小企业业务提供相对宽松的政策环境。换言之，如果一家专营机构的不良率超出基准值，但在容忍度指标内，分行在考核时将不予处罚。
产品创新则是总行对专营机构的另一种支持方式。2009年，浙商银行围绕担保方式、贷款办理时效等小企业主重点关心的问题，开发出一系列适销对路的小企业融资产品。如针对贷款需求不超过200万元的小企业，推出“一日贷”产品。
邓林表示，“一日贷”深受小企业客户欢迎，专营机构对此类产品的营销力度也很大。以余杭支行为例，截至今年2月25日，“一日贷”的余额已达到4.8亿元。
此外，浙商银行进一步简化了500万元以下的贷款操作流程，单笔金额越小，生产效率越高，小企业客户经理的生产力也得到了有效释放。因此，各专营机构也涌现出一批明星客户经理。如余杭支行个人银行部副总经理姚林福，一人发展26组“联保贷款”，累计授信额度超过7000万元。
“鉴于小企业客户大多处于发展期，尤其是当前形势下经营情况比较艰难，从让利客户，培育客户，力争银企双赢的角度考虑，总行要求各个专营机构，定价不要过高。”邓林俊昌说。记者实地采访发现，余杭支行小企业贷款利率的上浮幅度比当地其他行平均低10％--20％左右。
不良率0.17％
2009年末，浙商银行小企业贷款不良率为0.17％，低于全行平均不良率。“只有3家专营机构有少量不良贷款，其余20多家专营机构的不良贷款余额一直为零。”
在盈利之外，小企业贷款的风险能否管控到位，成为另一核心问题。
“去年只有一单50万元的不良贷款。”王俭告诉记者。2009年末，浙商银行小企业贷款不良率为0.17％，低于全行平均不良率。“只有3家专营机构有少量不良贷款，其余20多家专营机构的不良贷款余额一直为零。”邓林表示，而且小企业贷款出现预警信号的贷款占比、客户占比均低于公司业务。
风险低显然不是小企业的天然属性，针对小企业经营灵活等特征，浙商银行采取了差异化的风控模式。
首先，由总行向专营机构派驻风险监控官，直接对总行行长负责，享有授信项目的否决权，不享有审批权，与专营机构负责人（审批人）构成双向制衡。
邓林表示，与一般公司业务的要求不同，小企业专营机构的风险监控官要熟悉小企业客户的运行特征，了解小企业客户和小企业贷款的风险诱因，明白小企业贷款风险调查、识别、防范的重点在哪里。
其次，该行专门在小企业中实行风险经理制度。由小企业贷款审查人员参与每笔贷款的风险调查，与客户经理构成“两人四眼”，将风险控制的关口前移，而一般公司业务是两个客户经理构成“四只眼”。
第三，把好准入关，筛选目标客户。该行小企业授信客户的准入标准是“近、小、好”。所谓“近”，是指距专营机构10公里以内或半小时车程以内；“小”主要指授信总额在500万元以下；“好”则是指企业主品行好、信用记录好、经营效益好、担保能力强，资产负债比率合理。
而客户参与民间融资的情况，也是重点关注对象之一。“通过实地调查客户过往的经营历史和财富积累历史，结合其当前资产规模和结构，来判别其资产的真实性和合理性，一定程度上能看出企业主有无参与民间融资。小企业贷款风险分析中涉及的客户数据信息，以银行核实为准，风险经理承担的职责之一就是核实数据。”邓林说。
2月26日中午，本报记者恰遇从海宁许村镇前来办事的邱老板，他在余杭支行有50万元的个人经营性贷款。邱老板从事沙发布的生产加工，主要销往欧美、日本和新加坡市场，年销售额可以达到2000万。但最近邱老板并没有考虑融资，也不敢接触高利贷，“摊子铺太大也不好”。
第四，是根据业务的风险程度大幅简化操作流程。风险低、抵押充分、金额小的小企业贷款，简化的程度相对更高；金额大、担保能力不强，尤其是新客户，在确保基本效率的情况下，需要深入调查，严控风险。
此外，融资产品的设计本身包含风控要求。如联保贷款，其通过设置最低人数要求、保证金制度、推选组长等方式，以成员之间的制衡，来分散银行的风险。姚林福表示，从2008年5月成立第一组至今，他手头的26组联保贷款均未发生过风险。
