见习记者 刘雪峰
“老实说，目前环境下，在基金代销的费用设定和相关的交易设置等方面，我们并不占据主动，决定权还是在券商那边。”某近期刚发行过新基金的基金公司营销部门负责人表示。
面对在大牛市中快速成长为基金销售绝对主力的银行渠道，作为传统销售渠道的券商，在6000点以来的这轮市场调整中，逐渐夺回了自己的地位。“尽管牛市中券商的基金销售份额一度被银行挤压到不到5%，但调整市中还是显示出其独特的优势。事实上，在熊市中，券商销售渠道一般可以占到基金销售总量的50%左右，在部分类别基金销售中甚至可以达到80%。我们最近的新发基金中，来自券商渠道的销售就占据了50%以上。”上述负责人表示。
有了销售业绩的支撑，券商在与基金的对话中占上风，在基金销售的费用设定等方面，基金虽然有自己的设定，但还需要与券商进行协商，最终的结果会根据券商的态度进行修改。
更为重要的是，基金分仓这一证券公司收入的重要来源，也在消失两年之后，再次出现并与券商的基金销售形成密切关系。
对于券商的这一主动地位，基金并没有表现出太大的异议。“券商再次成为现在基金销售市场的主力，尽管还有直销以及银行渠道，但并不能替代券商的作用。目前还没有哪一个基金公司在基金销售方面能够完全不依靠券商渠道。”北京某基金公司营销经理表示。
券商重获渠道主动
连续两年的大牛市一度让券商这个基金代销渠道，几乎从公众的视线消失，而拥有庞大客户群的银行，快速成为基金销售的绝对主力。
2007年，连续出现的部分基金一日认购几百亿甚至上千亿元的局面，无不与银行渠道密切相关。在不少基金的发行基金份额发售机构列表中，往日成串出现的券商名单大大缩减，仅有少数几个实力较强的券商才能位列其中。
这一情况从2007年11月份开始发生变化。有券商表示，此前一直很少找该券商承接基金销售业务的部分基金公司，开始陆续与其进行基金销售方面的合作。其时A股市场刚刚摸到历史最高点，而舆论指出市场已出现整体泡沫，部分投资者也开始撤退。
从当月基金的新增开户数即可明显看出这一变化。2007年11月，当月基金的新增开户数为91.4977万，较上月的232.5678万户出现了大幅度减少，下降幅度为60.66%。投资者的急剧减少使得基金的银行发行渠道发行量大大缩减，基金发行也迅速步入低谷，1个月前的一日售罄、比例配售的盛况再未重现。当月实施拆分的工银瑞信核心价值基金，尽管拥有强大的银行渠道做代销，拆分首日仍然只卖了10多亿元，距离100亿元的拆分目标相差甚远。
而监管层正在考虑扩容的专业销售机构，目前仍只有天相投顾一家，对银行和券商都不构成影响。“专业销售机构的优势在客户服务端，可以给客户提供专业化服务，这一业务在部分欧美国家发展得比较好。如英国60%以上的基金都是由这种中介机构代销。但在我国，这一业务仍处于起步阶段，需要一段时间才能发展起来。”有证券公司基金销售部门负责人表示。
“尽管没有银行的庞大客户群，券商的投资者群体显然在投资方面更为成熟，这使得券商培养出了一批更为可靠的投资者，其投资的稳定性和连续性较银行客户要好很多。这也保证了券商在调整市中的基金销售并不处于弱势。”北京某证券公司相关负责人表示。
此外，券商手中数目不菲的自营资金，也让基金心动不已。“动辄上亿元的券商自有资金，对于解决新基金成立时的募集规模不足问题起到了雪中送炭的作用。眼下还处于新基金发行淡季，如果不依靠券商等机构资金的友情帮助，部分新基金可能连成立都有问题。”北京某基金公司营销部门负责人表示。
近期以来的新基金销售，券商的强大销售能力得以体现。“在债券类以及货币类基金销售中，券商几乎每次都成为无可争议的第一主力。即使是在股票类基金销售上，券商渠道的表现也不输于银行渠道。”上述人士表示。
在代销费用的议定等方面，券商占据了主动。
“目前券商在基金代销中可以得到的收入主要有三部分，包括申购赎回费用、一次性奖励费用以及根据基金后续保有量所得的部分收入。基金方面一般都会事先拟定好相关的费用标准，然后再送交券商，券商方面若不满意，双方会重新商量，但最终的决定权仍掌握在券商方面。”有基金公司负责人表示。
鉴于基金在销售方面需要依靠券商渠道，基金并未对这一点表现出大的异议。
基金分仓挂钩销售
自去年四季度的调整以来，随着A股市场的持续低迷局面，普通投资者大都丧失了投资热情，两市的成交量极为低迷，这使得拥有庞大交易量的基金交易成为各券商关注的焦点。据宏源证券(10.70,0.30,2.88%,吧)统计，券商从基金公司获得的交易佣金收入也从去年上半年的24.84亿元提高到今年上半年的28.23亿元，同比上升13.65%。
巨额交易佣金收入吸引了券商，为了取得尽可能多的基金分仓，券商以其最具有发言权的基金销售作为突破口。
“2006年以前，由于券商渠道在基金销售方面一直占据重要位置，加上A股市场的走势并不好，所以基金分仓这一情况逐渐与基金销售挂钩，并最终成为业内的流行模式。”上海某大型基金公司市场部负责人表示。
但紧随其后的两年大牛市迅速将这一模式摧毁。2006年至2007年，通过基金投资进入A股市场的投资者激增。异军突起的银行渠道，将券商渠道的作用缩小到可有可无的状态。在基金分仓方面，基金公司快速摆脱了与券商基金销售之间的挂钩，转而关注券商的投研能力与服务能力。
但去年四季度以来的这轮剧烈调整，又使得投资者的热情快速消退，银行渠道的基金销售出现明显下滑，到现在甚至不如券商渠道。这一改变使得基金不得不再次重视起券商渠道的销售能力。
“券商渠道的销售能力再次体现，这是基金必须依靠的重要渠道。这为基金分仓再次挂钩基金销售提供了条件。尽管仍然关注券商的投研能力与服务能力，但基金分仓在一定程度上与基金销售挂钩也是不争的事实。”上述人士表示。
事实上，目前还没有哪家基金公司敢完全抛开券商渠道做市场发行。即使是10月20日仅发行一天即结束募集的华夏策略精选基金，其庞大的销售机构名单中，券商仍占据了绝对的数量优势。
