“信托业务总规模在增加，以往以银信合作为主的产品在政策的加码下，出现了下滑的趋势，一定程度上使得一些非银信合作的单一信托成为业务主流。
部分群体锁定目标都是一些高净值人群，如果规模持续增大，或将使信托业务回归到最初的一种常态。”上海一家信托公司人士对《中国经营报》记者坦言。
这一说法也得到了一系列数据的佐证。
根据信托业协会发布的第二季度报告显示，信托公司全行业9.45万亿元的信托资产规模中，资金信托为8.91万亿元，占比高达94.2%。而在近9万亿的规模中，一直占据第一名的银信合作单一资金信托产品，在非银信合作、集合资金、银信合作三大类占比首次退居第三，为22.05%，而且由于规范银信合作的监管措施持续实施，可以预见比例还会继续下降。
事实上，作为信托业务来说，其定位最初也是为高端客户服务的产品，从客户结构占比看，经历了“低端—中端—高端”到“高端—低端—中端”的非正态分布结构。目前客户占比呈现的“高端—中端—低端”的分布结构，恰说明业务正在回归正常发展，标志着信托业客户结构一次质的变化。
信托公司客户定位回归
客户资源的高端化一定程度上受到政策的影响。
“其实对我们这样的公司来说，最初的业务模式很简单，如何突破市场的限制，是生存的唯一选择。开始之初，市场对金融机构的信赖度要远远大于信托公司，不过在和券商、基金、保险等非金融机构的竞争中，信托找到了一个便捷的渠道，就是打通银行的代销渠道。”北京某大型信托公司人士表示。
作为目前综合业务发展较好的中字头信托公司，银信合作一度成为其业务的主要增长点。数据显示，在该公司，银信合作规模最大能占到公司业务的一半以上。“主要还是扩张阶段，在创新能力有限的情况下，银信合作能够帮助公司业务急速发展。”上述人士说。
记者了解到，2008年信托业进入快速增长轨道以来，资金信托的客户一直由低端的银行理财客户(对应“银信理财合作单一资金信托”)、中端的合格投资者客户(对应“集合资金信托”)和高端的机构及个人客户(对应“非银信合作单一资金信托”)三驾马车构成。
不过，随着信托公司业务的发展，三者占比经历了一个由低端向高端演变的发展历程。
一位致力于业务创新的上海某信托公司信托经理告诉记者，银信合作打开了信托公司扩张之路，却使得业务模式一定程度上和银行理财有相似之处。
信托业协会发布的第二季度报告分析称，2010年之前，低端银行理财客户主导的“银信理财合作单一资金信托”占比第一，中端合格投资者主导的“集合资金信托”占比第二，高端机构和个人客户主导的“非银信合作单一资金信托”占比第三。
对高端客户的定位才是信托公司最终的回归，否则将无异于理财产品。经历了4年发展，这一现象从2012年开始出现逆转。
数据显示，2012年至2013年第一季度期间，“非银信合作单一资金信托”占比跃居第一，“银信理财合作单一资金信托”退居第二，“集合资金信托”仍居第三。到今年第二季度， “非银信合作单一资金信托”占比48.78%，仍然位居第一，且比例一直在提高;“集合资金信托”占比23.37%，第一次位居第二;“银信理财合作单一资金信托”占比22.05%，第一次退居第三，而且由于规范银信合作的监管措施持续实施以及6月份发生的“钱荒”事件影响，可以预见比例还会继续下降。
从产品到机构
对于这种增长，诺亚财富研究总监李要深认为，变化背后预示着信托业在回归常态之前势必要经历一场转型之战。“从目前公布的第二季度数据看，增加的信托规模很大程度由这部分业务来补充，未来要保持市场份额，应该加大市场定位和产品研发的力度。”
在此背景下，一些事务性信托产品将迎来市场，所谓事务性信托产品一般都有特定的投资目的，是为一个群体或者机构专门定制，提供全方位的服务。此前，信托公司开始尝试的家族信托是其转型的一个模板。
2013年1月初，平安信托宣布设立国内首单家族信托，5月，招商银行签下首单私行家族信托客户，至6月末累计客户需求案例超过50个。对高净值人群来说，“家族信托”正在成为信托公司创新业务的一个试水。
调查表明，截至2011年年底，国内个人可投资资产超过1000万元人民币的高净值人群已经达到118.5万人，其拥有的可投资资产总量超过30万亿元。《中国信托业发展报告(2012)》调查显示，有67.6%的信托产品投资者同时是商业银行私人银行的客户，二者的高重合度，对信托公司来说，业务务必要精细化管理。
李要深表示，要想抓住这些领域的人群，信托公司应该在产品的多样化、创新性以及高回报率等方面发挥优势。
一些致力于创新业务的中小公司开始注重这块市场。“虽然和大公司较强的实力相比，我们略显微弱，但是凭借国有背景以及特殊的地域特色，我们目前已经积累了一定的资源，在产品设计上，我们主要结合这些人的投资需求，专门定制了产品属性，我们计划是未来5年时间，高净值人群客户增长能够达到20%，创造的利率能占到总利率的25%。”西北某国有信托公司人士表示。
