未来领酱国酒是侧重农村消费人群，还是城市人群?刘智民也说不清。娃哈哈能多大程度上利用其营销网络的优势，却面临很大的变数。
从去年上半年开始，娃哈哈着力削减渠道上多余环节。这无疑是对娃哈哈伤筋动骨的手术，工程之庞杂，导致持续至今已经近两年，尚未见成效。
“我觉得娃哈哈现在应该是比较危险的时期，如果它能够上去就上去，如果下来就没有了。”宗馥莉(宗庆后女儿)在接受记者采访时意识到问题的严重程度。
“娃哈哈的渠道传统优势在乡镇村头店，也就是个体老板店。”浙江传媒学院教授罗建幸告诉《财经天下》周刊记者，罗早年曾帮助娃哈哈在山东开拓市场。正因为优势主要在于大都市之外松散的消费人群，娃哈哈的销售网络必须奔跑更长的距离，耗费更多成本。
之前，宗庆后为了强化对渠道的控制，逐步发展出独特的联销体系。在传统的按省-市-县层层批发的销售网络层级中增设特约经销商，分别有一级特约、二级特约。“一级特约经销商有8000家，二级特约有16万家。”刘智民说。这些特约经销商必须提前将一部分钱打入娃哈哈账户，起到保证金作用。然后由娃哈哈发货，并按一定时间给保证金支付相当于银行的利息。
这些措施虽然耗资不菲，但使经销商与娃哈哈的利益联系紧密。这些凝聚起来的经销商队伍帮助娃哈哈攻克一个个市场。在2007年与达能发生纠纷时，宗庆后在北京新闻大厦登高一呼，经销商云集力挺，最终帮宗庆后占得优势。
但是，2008年之后，农村间公路交通变得便利、农民工纷纷进城，代销店被便利店、小超市取代，娃哈哈农村的通路优势在慢慢消失。宗馥莉清楚地意识到：“我们以前依靠的批发市场已经很少很少，现在有便利店、超市，你看那种县、乡里面都有这种小超市。”
而且，伴随着燃油费用、人工成本和仓储成本的增加，整个联销体显得不再经济。娃哈哈之前横扫对手的优势正在慢慢消失。
宗庆后调整营销网络的方向是扁平化。“原先是四级渠道，总营销-二级批发-三级批发-终端，现在要去掉联销网络中的二级经销环节，整个网络变成总经销-经理商-终端三个环节。”娃哈哈高管马飞向《财经天下》周刊透露。
这意味着很多原先的二级经销商要适应降级，与原先的三级经销商级别相同之后，会减少一部分利润收入。
宗庆后尽量小心翼翼，减少这种变化引起的震动。至于具体哪些品种怎么分配，都要依具体情况而定。娃哈哈选择了一些权宜之策，比如，对于一部分被降级的二级批发商去兼做一些其他公司的产品，娃哈哈暂时选择睁一只眼闭一只眼。
渠道精简开始后不久，宗庆后组建娃欧商业股份公司，吸引了“一部分娃哈哈饮料经销商资金入股”，最终娃欧注册资金达17亿。如果一些多年跟着娃哈哈的经销商因为被渠道调整而携带资金加入竞争对手的销售网络，肯定是宗庆后不愿看到的。
