跨省价格备案。跨省备价与同省备价花钱的“道理”一样，只是跨省备案的价格一般会比原厂所在地的价格要稍低一点。比如在河北某药厂的某药品定价为30元，在北京的定价很可能就是二十七八元。原因可能是北京当地政府本能地希望医保这部分财政开支少一些，有点砍价的意味。
无论怎样，行业里的潜规则就是这样。但是低多少就有学问了：价格压下来多一点，这个省的发改委才愿意用这个药，但低太多又赚不到钱。到底低多少，取决于发改委的一个文件。如果代理人没有“关系”的话，可能就低好几元，如果代理人有“关系”，可能只低一两元。单价几元的差别，关系到这个药品是否能在这个地区上市的问题。
进“医保”。下面就涉及到这个药品是否想进医保范围的问题。如果不进医保，由于不能报销，各医院用量肯定就少。不过这样的药一般是新特药，患者不用不行。如果某种药品想进医保，困难重重，并且面临着价格跳水的危险。因为医保由国家埋单，国家会通过价格调控使这个药品迅速降价。但是常规性药品为了“走量”还是愿意进医保的。
首先，要向各地政府医保办申请该药品进入医保。一般来讲，一个自费类的药品要进医保范围的话，在任何一个地方都不会白让你进的。比如在北京，一个药品要进乙类医保，五年前需要50万元，据说现在要100万元了。当你这个产品在全国一半左右的省份进了乙类医保之后，才可以申请全国甲类医保。
如果进了甲类医保，不管定价如何高，报销就不是问题了，销量也就不是问题了。这个过程也都是一步步在花钱。如果你想进全国甲类医保的话，一两百万元还拿不下来呢，我听说他们有花500万元拿下来的。
这部分钱，一般会交到中间人手里，由中间人递给相关的办事人员，比如处长、司长之类的，中间人自己留一点。一般直接收厂家或经销商钱的人很少。
药品招标采购。无论是否成为报销药———医保用药，药品必须通过招标才能进入医院，标的为：在目标时间内(比如说一年)在目标区域内，以什么样的价格允许某药品的销售。并不是说，国家或医院同意买你的货，而只是你有权在这里卖货而已。
就一些地区多年来的习惯而言，在招标中，一般一组里一个品种中标3个厂家，比如同样的左氧氟沙星，全国这么多厂家谁能竞争成为这3家，那么就得过来评标。评什么呢？包括产品的价格、质量、信誉度，是不是大厂名牌……实际上，还有一个相当重要的潜规则就是“谁来评”：负责产品的医药代表和评审办的负责人关系如何，关系到哪一步。这种长期人脉关系的形成，都是经销商花钱堆出来的。
评审办的人员每年都重新组成一次专家评审委员会，里面一般都是大医院的主管副院长、药剂科主任或者是著名专家；还有医保方面的政策专家，一些官员。
那些专门跑这条路的医药代表，能够在第一时间把所有评审委员会的名单都拿下来，里面总会有一些他熟悉的人，再通过这些熟悉的人“走”那些不熟悉的人的关系。
这些专家一般都有两个手机号，在评审期间，对外公开的那个手机号码就不用了，只有深入圈子的人才能通过另一个手机找到他。
有一些关系很硬的经销商可能晚上跑到他家里打牌，通过打牌输钱，一晚上输几万元或几十万元，用这种方式来贿赂。还有的是给其老婆钱，或是送他的孩子去国外读书。
还有一些经销商拿着相当级别的领导批条，这个更厉害。
进医院。拿到中标通知书，这个药品就可以分到各个医院，找那些“药虫”去做了，大的总代理不可能去跑医院的。
药品进不进得了医院，由各个医院的药事管理委员会决定，成员由各科室主任、药剂科主任之类的组成，把他们都得走遍了，人家才会一致投票允许你进这个医院。大医院一般要3万元到5万元。
任何一种药品都得单独公关。这还只是第一关。现在一些医院更绝，院方领导知道这里面利益重重，不知道是出于什么考虑，很多都执行一种叫主管院长或者副院长“一票否决制”的机制，来个民主———集中。或许是为了遏制过去药事委员会普遍遇到贿赂的趋势，但最终的结果，却会让“药虫”的贿赂成本大幅度上升———因为要买通这些主管领导，往往不是几个钱就能成的，很多情况下，他们要的是职位升迁、政治地位、学术成就等。当然，对于一些人来说，还有别的。
在此情况下，有一些年轻貌美的“药虫”甚至甘心给这类年富力强的少壮派领导们做地下“二奶”甚至“三奶”、“四奶”。不要以为她们有多么不堪，多么亏，其实，只要她们代理的药品得到主管院长或者副院长的全力推荐，各个科室的主任是不敢造次的，更是不敢设置任何障碍。她们所受到的优待，是任何其他同行所不敢比的。
在大医院，一个受到这种“重点照顾”的药品，每年就可以给她们带来数百万元甚至千万元的利润！现在，这类能人又有了新的活动趋势———自己不再直接进行药品推广，干脆帮别人的药品进医院、处理一些公共关系，然后坐地分成或者拿一笔进院费———当然，他们也不可能独吞，肯定是要跟别人分的。
进科室。假如进了这个医院了，要进不同的科室，还要跟不同的科室打通关系。因为即使医院的药房同意进货，但是如果科室一直没有要货的申请，医院也是不可能囤货的。于是，就必须让各个科室同意用你的药品。但是，那么多可以使用的品种，那么多可以替代的产品，有的品种比你的价格低、患者更愿意接受，人家凭什么要你的货？
答案是———公关。除了讲课、推广、交流之外(这些学术沟通实际上都是幌子)，最关键的只有一个———花钱。科室出去旅游、搞联欢会，都得让医药代表出钱，称为“科室开发费”。一个科室至少1万元，医院有多少个科室适合医药代表的这个药，他就得“开发”多少个科室。
