揭秘中关村的潜规则

　　但目前中关村发展走向逐渐向大型店铺看好，即在底层店面直接交易，无需带客人上楼，这类商家往往具有较好的经济实力，可以承受较大的开支，有品牌商共同承担较贵的卖场租金。那么二者有哪些优缺点呢？
　　从集中度而言，高层展厅面积更大，其产品可以更集中，但底层卖场更加正规，管理更严格，比如鼎好商城，其1-5层管理在地下二层，而其他楼层则不归其管辖，相对而言，1-5层管制更加严格，因此商家更加规范，但很多商家采用卫星式经营方法，即设置多个小型店面招徕客户，然后带去楼上。目前这种模式占据中关村70%以上市场。简单说，底层管制更加严格，向商城投诉时更加有效。
　　其次笔者简单讲讲这种卫星式经营模式的方法和思路，让大家自己判断在卖场购物还是在写字间购买。一般而言，顾客先在底层逛市场，谈论指定产品时，销售员会给以一个极其诱人的价格，并且告诉客户楼上有大型展销或促销活动，吸引顾客上楼，通常，这种方法成功几率极高。带上高层写字间后，大多时候，该销售人员便完成了使命，因为这种模式经营的商家往往会设置有“辅销”，其往往为老员工，在转型方面更有经验，在人际交往时更加娴熟。由于上楼的客户基本都是有购买意向的消费者，加上辅销高超的销售技巧，其成功几率大大提高。这一模式的激励方式是店面销售人员+辅销共同分享利润。这就决定了在高层写字间销售时，经销商往往需要攫取更多利润才能满足两个利益分享者。
　　总结：总体而言，底层交易更加方便，购物更加舒适。在产品价格方面，高层同底层没有明显直接的成本转移。即不会因为租金问题提高或降低价格，因此如果可以在底层交易，就不要上楼。
中关村潜规则四：中关村毒瘤——导购
　　曾几何时，中关村导购全国闻名。导购之间互相侵扎、抢客户层出不穷，行径极其恶劣。后来因为商城管理逐渐受到压制，但目前仍然非常猖獗。导购人员往往为草根一族，生命力极强，或者可以称为“低头蛇”之类。其大多穿着便服，游走于商城之间，更多的守在车库楼梯口和商城入口。其寻找那类被称为有质量客户：30岁以上，穿着高档。中关村导购的吃饭本领有两个，一是可以在千万人中认出你是有钱人；二十可以摸着你心思，与你搭讪。
　　很多消费者对中关村不熟悉，初次来时，非常迷失，有个说话贴心到位的导购，有时会不由自主相信，因为大家都自信看看无妨。于是跟着导购去相关店面。殊不知，等待你的是身经百战的辅销。这类销售在中关村属于核心销售人员，其拥有丰富的产品经验，具有极佳的沟通技巧，还有可以轻松践踏任何道德底线的心里承受能力。
　　导购的激励机制注定这类销售方法带有欺诈性。导购往往为非正规销售人员，其一般没有固定工资，在商家员工里面没有正式名分，其只是从每单中按照比例抽取利润，或者固定抽取一定额度的报酬。这就要求辅销挣取更多的利润。比如，目前中关村一般合格销售员利润额为1万—3万之间，而某放心店辅销单月利润在5万以上，其得益于高质量的客户。在电子产品，某些产品只能有百十元的利润，可是一旦转型成功，利润超过万元也是常有的事情。
　　总结：那么怎样避免导购呢？消费者应该尽量只与接待你的销售人员谈判，一旦有其他员工介入，就需要注意了，可能你要为他的资历支付极大的成本。
结束语
　　目前而言，中关村购物环境极其复杂，这就要求消费者充分准备。特别是目前的议价市场，缺乏投诉依据，基本无法解决后续问题。因此建议消费者坚持先货后款的原则，这样支配权则大不少。另外，提醒的是，中关村商城管理相对成熟，如果有任何问题，应即时投诉，许多时候，协调也可以解决部分问题。