上述4S店总经理给记者算了一笔账。在汽车行业，如果经销商全额拿到销售利润，销售的毛利率平均在8%-10%。举例来说，一家4S店一年的销售收入为10亿元，如果全部按照厂家指导价卖车，一年的毛利可实现1亿，扣除各种成本，一年的净利润约为5000万，即净利润率为5%。以此计算，如果一辆车的销售价格打九五折，那一辆车的销售利润就为零。
现实远比这要残酷。2012年，作为宝马经销商利润最大的车型，7系价格出现大幅跳水，并由此导致多米诺骨牌效应，全系车型的价格都难以为继。
结果可想而知。上述4S店总经理告诉本刊，2012年是经销商们业绩比较差的一年。宝马也曾对经销商进行补贴，但跟经销商的亏损规模相比，这些补贴只能是杯水车薪。
让他们更加郁闷的是，尽管7系为了市场份额付出了惨重代价，但销量却并未因价格跳水而出现飙升。“这是最可悲的事情。”一位4S店董事长称。在他看来，消费者的心理是“买涨不买跌”。而在全球范围内，宝马2012年有两个车型的销量出现下滑，其中一个就是7系。
不过，这些麻烦并没有在宝马的全球业绩上及时体现。对2012年的市场表现，宝马集团董事长诺伯特·雷瑟夫(Dr. Norbert Reithofer)的评价是：“过去的一年是宝马集团史上最成功的一年。”其中，2012年宝马在中国市场的销量第一次突破30万辆，增幅高达40%。
对安格的前任史登科来说，这个成绩可以为他在中国的八年任期划上一个完美的句号。而作为继任者，安格的挑战才刚刚开始。
来到中国后，安格喜欢讲述的中国故事是，19年以前他就跟中国和亚洲有过接触。当时他在新加坡担任区域经理，中国市场是他负责的一个规模比较小的市场。1995年，他在深圳建立的那家4S店当时在中国是规模最大的，但是现在来看在规模上已经远远落后于新店的水平。
然而，如今要驾驭如此重要而庞大的市场，安格除了讲故事之外还需要做更多。3月1日正式上任以来，安格已经走访了30多家经销商。每年要走访100家经销商是他在过去几年保持的工作习惯，他打算在中国也这样继续做下去，借此寻找宝马在中国发展的新机会。
这种新机会并不是碰运气，而是来自于他在宝马长达28年的工作经验，以及中国市场所发生的变化。2008-2009年，他担任宝马集团售后及销售渠道战略高级副总裁。现在他把改变中国汽车经销商的业务结构，提高售后服务在经销商盈利中所占的比重作为主要工作之一。
对安格来说，眼下市场增长放缓，或许是调整的最好机会。目前，宝马在中国市场的保有量已经达到100万辆，其中有50%是近两年刚卖出去的新车。如此庞大的新车投入量，在未来几年将为经销商售后利润提供可靠保证。
这与宝马经销商的诉求不谋而合。一位不愿具名的宝马经销商向本刊表示，它们正在客户管理方面向电信运营商学习，提出了单车价值的概念，以此来计算一个用户一年当中给4S店贡献的销售收入。4S店希望通过恢复之前剥离出去的业务，在售后服务环节实现薄利多销。
不过，如果就这样把宝马在中国市场的主要工作定义成如何改善现有渠道的盈利能力，也不太准确。像其它汽车品牌一样，宝马也看到了中国汽车市场在一二线城市之外的巨大发展空间。
麦肯锡发布的一份最新报告指出，现在，中国约有100个三四线城市的消费者有足够的收入购买高档汽车，到2020年，这样的三四线城市将增加到300个。2012年中国高端汽车的新车销量为125万辆，仅次于美国，2015年则将超过美国成为全球最大的高档车市场。而到2020年，这一数字将达到300万辆。
对宝马来说，这是更大的机会。安格上任之前，宝马在三四线城市的渠道下沉力度就已经让人印象深刻，在不少县级市，宝马是唯一一个将经销店驻扎到那里的豪华车品牌。
这是提升市场竞争力的有力手段，但同时也给宝马的品牌形象带来挑战。你能想象出现在时尚杂志和各种顶级会议赞助场合的宝马广告，有一天会登上某县级市出租车的电子显示屏吗?一位宝马4S店的品牌经理说，“宝马中国的人一定会疯掉!”
如何解决?博斯咨询公司大中华区总监彭波提出了一个说法叫“双城计”，即豪华车厂商对一二线和三四线城市都要重视，但在网络标准和营销措施等方面要有差异化。
或许是感受到了来自于中国市场的不安气息，宝马已经谨慎调低了2013年对中国市场的预期。(中国企业家)
