”MART专家计划“助推Siemens PLM Software在华业务拓展

　　随着“工业4.0”和数字化的到来，尤其是在中国政府实施制造强国战略第一个十年的行动纲领《中国制造2025》提出以后，中国制造业的数字化转型升级正式登上历史的舞台。

　　Siemens PLM Software亚太区解决方案合作伙伴和维护销售部副总裁Jennifer Lim女士，日前在2017 Siemens PLM Software大中华区用户大会上，接受赛迪网采访时表示：“当前中国是亚太地区最重要的市场之一，它的发展也来自于中国政府的决心，《中国制造2025》的计划给Siemens PLM Software带了很大的机会。Siemens PLM Software只在中国的北京、成都都建立了新的数字化创新实验室，而在亚太地区并没有这样的部署。”

　　Siemens PLM Software亚太区解决方案合作伙伴和维护销售部副总裁Jennifer Lim女士

　　Siemens PLM Software在中国所做的一切，给中国企业数字转型过程中所带来的技术支持、产品支持以及整体解决方案的支持，足以证明Siemens PLM Software对于中国市场发展做出自己最大贡献的决心。

　　Jennifer Lim强调：“Siemens PLM Software一家公司不可能为所有公司提供解决方案，这就是为什么要与合作伙伴进行充分合作。在数字化过程当中，需要跟合作伙伴一起建立起一个统一的销售计划，销售计划不仅适用于内部销售人员，也适用于合作伙伴的销售人员，保证在政策上和条件上是一致的。”

　　为了改善合作伙伴现有的业务，Siemens PLM Software近几年不断收购新的公司、并购新的产品，从而为各种客户提供先进全面的解决方案。Jennifer Lim认为：“只有与合作伙伴一起帮助客户来了解熟悉Siemens PLM Software所提供的产品，才可以帮助他们认识到如何通过Siemens PLM Software的产品改善他们的现状。Siemens PLM Software的产品主要服务八大产业，并且为不同的产业提供了不同的产品线，这也就是为什么要设立‘MART专家计划’的原因。“

　　在市场拓展方面Siemens PLM Software引入协调员的机制，帮助合作伙伴销售更好地给客户提供信息解决它们的需求。Jennifer Lim介绍，协调员的项目和机制是一个智能专家项目，能够帮助销售在面对大客户不同复杂的需求的时候，能够提供与Siemens PLM Software自己的销售人员一样专业的服务。

　　对于销售人员的培训，Siemens PLM Software为很多的销售都提供了挑战式销售技能培训，为合作伙伴的高级执行官进行专业的培训。

　　采购方面，在当今的数字化进程中，有57%的Siemens PLM Software客户在计划采购新的产品或者系统时，已经通过网络完成。Jennifer Lim表示：”尽管有在线咨询，很多传统经销商的角色需要转型成为能够为客户带来更多业务的价值的战略解决方案提供商。但是，也有很多客户是是希望能够与Siemens PLM Software直接进行交流，我们也希望能够帮助合作伙伴成为与Siemens PLM Software一样具有说服力和能力的合作方，从而能够为采购进行更好的服务。“

　　执行培训方面，Jennifer Lim表示：”可以说西门子是全球最大的一家公司，把这样的培训不仅运用于自身的销售人员，并且也为他们的合作伙伴提供同样的培训，它可以帮助合作伙伴对于他们的销售代表进行更好更全面的培训，让他们的销售能够为客户提供非常深入详尽的产品知识，并且提高他们的销售能力。”

　　一直秉承“客户第一”原则的Siemens PLM Software，为迎合各地的市场需求的差异性，为客户包括合作伙伴提供了不同的产品选择和解决方案的选项，帮助客户找到最适合它们的方案。Jennifer Lim表示：”有些客户是考虑到运营成本，而有些客户考虑更多的是一次性的投资成本，所以它们对于产品是订阅的方式还是购买软件许可的方式可能选择方式是不一样的。我们现在对于某些产品线已经提供了订阅的选择，而有些产品还没有提供订阅选择，当对于有订阅选项的产品也期望与我们的合作伙伴共同合作，从中获得更多的利益。有些客户是希望得到更多的订阅的方式，对于这些客户我们也不断扩充我们线上的产品，并且给他们提供到订阅的使用方式。“

　　对于中国的市场来说，Jennifer Lim发现即使是政府或者机构并不太相信运营成本的计算，而是情愿是通过资本投资或者通过获得使用许可，更多计算资本的一次性投资或者买一个产品的许可，即使给政府或者组织提供订阅的方式，但是很多情况下还是没有选择这个方式，所以这两种方式都是并存的。