第1页：3G推动笔记本占据半壁江山
中关村在线独家视频报道：国内3G通信的开放，催生3G笔记本细分市场，笔记本品牌和运营商正在以一种特有的合作方式改变大众生活。联想作为运营商重要合作伙伴已经推出多款3G笔记本。那么，联想是如何看待这次大规模合作？有会对未来笔记本产业格局产生哪些影响？为此，中关村在线来到联想集团，专访联想中国消费笔记本总经理 张华。
专访嘉宾：张华2000年加入联想集团渠道销售部，2008年4月，任联想中国消费笔记本总经理，负责联想消费笔记本的整合规划和营销推广。短短6年时间，张华亲历和见证了联想天逸、旭日、IdeaPad笔记本的成长、成熟和辉煌，并用自己的聪明才智和不懈努力，为联想笔记本的发展扬帆掌舵。
两三年后 3G将推动笔记本占据PC半壁江山
上网本为何在3G时代成为运营商新宠？这是一个值得思考的问题。联想张华认为，在移动互联时代，3G通信开辟了一个新的里程碑。这种无线通讯会促进所有移动互联设备的发展，包括手机、笔记本。
“但是，笔记本和上网本更有优势。因为他们的移动计算能力会更强，屏幕更大，键盘的尺寸更适合输入输出，跟外部的数码设备互联性更强。所以在3G大的背景下，对笔记本和上网本的业务促进是最大的。”
在张华看来，3G的诞生足以再次促进笔记本攀登另一个高峰。纵观中国PC市场，笔记本业务占据40%，阶段性达到50%。据张华预测，3G业务推出会让笔记本迅速发展，两三年之后，笔记本应该能达到占据PC半壁江山的规模。更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
专访嘉宾：张华2000年加入联想集团渠道销售部，2008年4月，任联想中国消费笔记本总经理，负责联想消费笔记本的整合规划和营销推广。短短6年时间，张华亲历和见证了联想天逸、旭日、IdeaPad笔记本的成长、成熟和辉煌，并用自己的聪明才智和不懈努力，为联想笔记本的发展扬帆掌舵。
两三年后 3G将推动笔记本占据PC半壁江山
上网本为何在3G时代成为运营商新宠？这是一个值得思考的问题。联想张华认为，在移动互联时代，3G通信开辟了一个新的里程碑。这种无线通讯会促进所有移动互联设备的发展，包括手机、笔记本。
“但是，笔记本和上网本更有优势。因为他们的移动计算能力会更强，屏幕更大，键盘的尺寸更适合输入输出，跟外部的数码设备互联性更强。所以在3G大的背景下，对笔记本和上网本的业务促进是最大的。”
在张华看来，3G的诞生足以再次促进笔记本攀登另一个高峰。纵观中国PC市场，笔记本业务占据40%，阶段性达到50%。据张华预测，3G业务推出会让笔记本迅速发展，两三年之后，笔记本应该能达到占据PC半壁江山的规模。更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第3页：联想否认厂商丧失主动
与运营商合作 联想否认丧失主动
在我们看来，3G上网本是一场由运营商发起的战争。他们来定各种市场规则，笔记本品牌反倒成了打工仔。
对此，联想张华表示，“我认为这不是很客观，3G对于运营商和厂商来讲，都蕴藏巨大的业务发展空间，跨行业的合作完全是基于市场化的，如何更加有利于拓展各自的业务领域，这是最根本的出发点，不是谁主导的问题。”更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第4页：合作双方看上四大资源
四大资源让运营商和厂商看对眼
运营商与笔记本厂商之所以可以达成共识，除了笔记本可以比手机提供给运营商更多数据业务发展空间外，到底还有哪些让双方瞧得上的资源呢？一直负责联想中国消费笔记本业务的张华最有发言权，他就拿联想为例，从头到尾详解联想当初为何愿意与运营商合作推3G上网本。
第一个看中的是双方的用户群体。在3G之初讨论营销方式上，联想就深入的对产业格局进行分析，甚至细到对每一家的各自优势进行分析。他们认为判定双方是否有共同利益，要看目标群体是否吻合。
联想的目标群体和运营商所覆盖的目标群体有很多相同点。我们知道，联想这两年消费产品走向年轻化，而能够最先应用的3G服务也正是这群人。“尤其是年轻白领，容易接受新鲜事物，在实际的应用中也有用武之地。年轻白领应该是最主要，最先介入的。”联想相信随着3G的成熟，包括资费的降低，大学生也是主要的购买力量。再往下发展，3G会进入到普通的百姓家庭。
基于此，就产生了第二个关键点：多样化的产品。这是笔记本厂商的强项，针对不同用户群开发不同产品，将运营商旗下不同品牌的服务定制其中，让用户有更多选择。比如中国移动旗下就有动感地带、神州行、全球通等品牌业务，他们都可以支持3G，但具备不同的特点和固定人群。笔记本厂商在定制3G上网本时，也可以根据人群的划分进行定制，这是运营商很看重的。
第三，渠道互补，双倍销量。张华说，“联想在国内的PC渠道有六七千家的终端的店面，而且仍在快速发展，几乎到处都能买到联想产品，我想这是运营商看重的。另外，我们也非常看中运营商的营业厅。营业厅的购物环境、体验环境非常的好，我们也希望我们的产品可以进驻这样的地方，扩大购买渠道。”互相介入各自渠道的优势，对于推广两家产品都有利。
第四，共同宣传推广，1+1>2。2009年是3G元年，每家运营商都会有重大的投入，这也令整个3G计划非常关键。张华介绍，联想在3G上网本推广上，今年的投入也是巨大的。在对一些目标群体的覆盖，产品宣传的关键点都会与运营商合作。更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第5页：三大运营商青睐联想
3G笔记本进入市场化阶段 三大运营商青睐联想
目前，运营商和厂商已经推出了很多3G上网本产品，但中关村在线记者在各个渠道上很少能看到他们。张华分析指出，这主要由于3G刚刚商业化，跟推进进程有关系。不过，整个3G覆盖面将越来越广，未来产品会越来越丰富。
至于三家运营商，张华表示，联想跟每一家都有非常好的合作关系，也都有非常好的合作的基础，每一家运营商的合作都非常的重视。到目前为止，移动与联想已经形成深度合作的方案，无论是产品的配合，还是消费者最终购买方案，都进入到了市场化阶段。预计在6月初的时候用户就能体会到合作带来的利益。
联想与电信的合作分两个部分，一方面是电信总部的统一合作，另一方面是南方的重要的省份。张华表示，电信的力度比较大，联想跟电信之间无论是总部集中采购还是重要的细化区域，差异化的合作开展的都非常好。联想与联通的合作，目前也获得很大的份额。更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第6页：季度包销9万台没问题
联想张华：季度包销9万台根本没问题
运营商与厂商无论有多少合作理由，最终还是要落到销量目标上。就中国移动来说，对于A类合作厂商，必须承诺每季度销售9万台3G上网本，如果做不到将面临双倍资费补贴的惩罚。联想自然也是A类厂商中的一员，对于去年国内上网本销量仅40-50万台来说，每家每季度的9万台目标的确有压力。
联想是否能够顺利完成，一要看市场反应，二要看联想是否有必胜的把握。张华认为，“在中国如果联想没有信心，其他的企业没有谁能做得到。我们自身也计算过，中国的上网本从去年9月份开始联想一直占30%的市场份额，按照这样的份额，9万台一个季度我们是非常有信心的。”
至于联想打算怎么完成这个量，张华提到以下几个方面联想必须要做到。
第一，必须提供用户用得好、用得放心的产品。张华身边的这款产品就是之前推出的S10，重量只有1公斤，外观时尚，电池使用时间约4小时。同时，联想在上网本的电源管理和开机速度上都做了深入的研究，力求在细节体验上制胜。
第二，利用好双方渠道资源。联想在传统IT渠道的优势不言而喻，如果利用好运营商的营业厅和手机渠道，无疑销量将有大幅提升。
第三，推广合作不遗余力。联想马上将对3G上网本进行大力推广，以精准传播为主，我们陆续将在各大媒体看到宣传攻势。张华认为，“这些功夫我们真正落实到位之后，9万台根本没有问题。”更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第7页：联想算账：6月“白送”3G本
联想为用户算账 3G上网本果真划算吗？
记者替用户向联想问了一个最实际的问题。上网本与3G捆绑后，享受了很多资费补贴，对于用户来说，究竟实惠在哪里？
联想张华以移动为例现场为我们算了一笔账：“就拿我们这次跟移动的合作方案，比如说这款机器（S10），在3G之前，市场售价是2999元，接近3000块钱的价格。跟移动谈完合作之后，6月份在电脑城买这个产品，可能会看到这样的购买方案：内置3G模块的产品价格仅2599元，相当于便宜了400元还赠送了一个价值500多元的模块。然后，移动还会给用户送600元的上网费用。算起来，比非3G上网本要节省1500元。”这就是合作之后用户真正获得实际的利益。
不仅如此，张华还向记者透露，6月份联想3G上网本率先实现“白送”。届时如果到移动的营业厅购买联想产品，只要承诺消费3800元左右的上网费用，马上就可以免费获得联想笔记本。而且仅有联想一家与运营商达成这样的合作。更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第8页：3G上网本售后服务该找谁？
联想上海经典案例 3G上网本售后服务该找谁？
由于购买3G上网本的渠道选择更多，你可以到运营商营业厅、手机卖场、3C卖场、电脑城等去购买。在方便用户选购的同时，产品的售后服务可能会出现推诿问题。
3G上网本毕竟是一个综合体，运营商的网络服务和硬件相结合，一旦3G网络或者硬件出现问题，用户在很难辨别的时候，到底应该找谁负责售后呢？
张华听到这个问题很有感触，表示他刚刚就处理了一个在上海营业厅购买联想3G笔记本的售后案例。依照厂商与运营商的合作协议，这样的问题先由售货地点处理，判定是网络问题还是硬件问题。如果是硬件问题，营业厅可将用户交给联想售后体系，继续质保；如果是网络问题，营业厅会主动解决。
这是在营业厅的一个案例，那么在IT传统卖场，人声鼎沸，销售人员素质参差不齐，如果遇到类似的问题，联想如何把控？
张华表示，“在与移动合作的时候就考虑过风险了，这个问题在我们这个项目组中是作为关键的问题解决的。”
“联想先对所有的渠道进行培训，而且是落实到责任人的，每一个区域、每一个城市的业务的代表，经销商也要追究责任人。联想在整个销售管理链上是非常严格的。如果真有经销渠道推诿，肯定要受到处罚”，张华说。更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第9页：联想3G渠道能否一视同仁
联想3G国代选择爱施德 渠道能否一视同仁
厂商经销产品选择总代并不稀奇，但是这次与运营商合作销售3G上网本却与以往不同。所有与运营商合作的厂商都选择了通信行业的总代理。
张华解释道，联想3G上网本选择了爱施德作为国代商。之所以选择通信行业的代理商，是因为厂商自有渠道没有和运营商合作的经验，也无法与通信行业的渠道接轨。为了利用对方的渠道资源，节省中间环节，方便与运营商沟通，联想选择了精于通信行业的爱施德。
话又说回来，爱施德的渠道优势在于通信，擅长和营业厅和手机渠道打交道，如果联想将产品全部由它来分销，是否会对IT传统渠道造成威胁？
联想张华认为，“这是联想整个设计过程中重点要考虑的问题。联想要保持用户在购买的产品是统一的价格体系，不会造成市场混乱的局面。因此在涉及具体的渠道政策，是由联想、运营商、爱施德共同确立。有多大的量碰到爱施德增值的渠道，我们有一个测算，有一个约束。”
同时，张华表示在渠道方面会一视同仁，并不会特意为IT传统渠道争取什么。“大联想体系一直强调互惠互利共享，我们对所有面向用户的终端渠道都是一视同仁的，大家的政策包括盈利空间都是制定非常的严格，不会有这样的过程。而且在整个的过程中，资金流我们也都分的特别的清楚，老百姓在购买产品的时候基本都会有一个统一的增值方式，不会担心到哪儿买受到欺骗或价格不一样。”更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
第10页：联想将保证3G产品利润空间
3G笔记本并非短期促销行为 联想将保证3G产品利润空间
张华认为，运营商与厂商的合作绝非是短期推广3G服务的促销行为。恰恰相反，3G笔记本将以笔记本细分市场的形态存在并发展，将来自身还会出现细分，比如现在的超轻薄笔记本，都有可能是3G的捆绑产品。目前以上网本的形态出现，是因为价格低廉，用户容易接受，对初期市场开拓有利。
对于2009年3G上网本市场容量预估，张华表示，据IDC数据显示，今年应该有300万-350万台的规模，联想希望可以占据主要份额。在获利方面，联想将对股东利益负责，即便3G上网本价格低廉，也会保有一定的利润空间。更多3G笔记本深度报道详见专题《运营商引发PC产业变局 3G上网本离“白送”还有多远》
