何浩成就是业内所称的，专为发展商制定销售策略“打折师爷”。
说起卖房子，不少人会第一时间想到发展商。其实，顾问公司、代理公司的作用更重要。因为不少发展商将售楼外包给代理公司，这些代理公司被称为“一手楼中介”。房地产业内人士有个说法，“发展商管升价，代理商管打折”。
作为广州最大型的代理公司之一，恒昌房地产顾问有限公司副总经理何浩成证实了这种说法。他告诉记者，在售楼阶段，顾问公司负责起草销售政策，建议发展商以更合理的价格销售，是发展商的“打折师爷”。
招数1
打折“暗跌”：避免刺激新业主
“打折是我们惯常使用的销售手法之一”，何浩成告诉记者他们顾问公司往往是推动发展商“打折”、“降价”的最大力量。“我们在做一手放中介业务时，是按房子的成交量收取佣金的，都希望房子成交得更快更多，所以会制定出最容易销售的价格”。
何浩成向记者介绍了“打折”的多种幕后原因。一是价格逐步走跌，如果不降价也能促进销售，首选方法是打折。“例如我们代理某楼盘，同样的价格下，本月的成交量比上月大幅减少，表明了价格失去吸引力。这是我们就会采取打折销售”。
据介绍，虽然这种打折都打着“回报社会”的幌子，其实是为了不刺激刚成交的准业主的刺激。何浩成说：“如果一个楼盘上个月的成交价是13000，这个月就降到了11000，那么刚成交而手续又办齐的准业主一定会闹着要退房、补差价。但如果采取打折而非降价的手法促销，那么成交价就能在暗地里降下来，这种被称之为暗跌”。
据介绍，黄金周期间，这种“暗跌”主要出现在广州周边地区，市中心地段则相当少。何浩成解释说：“主要因为打折对投资客的影响较大，而对自住等刚性需求，比如急着买房子结婚、生孩子的买家，则几乎没有影响。而且中心城区的供求本来就不大，买家又以刚性需求为主，所以暂时不需要促销。”
招数 2
“限量供应”：营造抢手氛围
第二种常见的打折方式是“一口价特价房”的“限量供应”。何浩成说，楼价看跌时，有些发展商会采取这种方式来销售住宅，主要是为了营造供不应求的紧张气氛，促使买家尽快决定购房。
据介绍，某大型发展商就是采取这种限量供应手法的专家。据了解，该发展商每次开盘时，都会推出一定量的“一口价特价房”，一般是每次只推十余套——其实房源很非常充足，但是所有销售人员都会统一口径告诉购房者：现在房源紧张，只剩下这十余套住宅了。
“当诺大的楼盘只剩下十余套房，而这些房子一半以上都贴上了“已售”的标志，买家就会有"手快有，手慢无"心理压力，自然会尽快决定购买”。
招数3
临时急折：缓解短期资金紧张
第三种打折方式则是“临时打折”，多因急需回笼资金。
2007年，某楼盘发展商就向何浩成提出了特殊的销售要求。该发展商说，“本周急需资金支付工程款，所以本周内无论如何要卖出3套房子，价钱可以直接和我们谈”。结果，那个星期有三套原价120万的房子，最后100万元不到就成交了。
“不过，这种临时打折毕竟是少数。只有在发展商急需要钱，而且数目又不大的情况下才使用这种方式。如果需要的资金较多，例如一两个亿，那就不会采取这种方法，而是可能大批量降价或者其他方式来散货。”
打折并非唯一选择 封盘等待时机
何浩成告诉记者，并非所有楼盘都会打折、降价促销。资金充裕的发展商会“封盘”惜售，等待市场好转再推出。
何浩成说：“发展商封盘，一是为了品牌形象，也是为了对之前的买家有个交代。例如，如果同一楼盘的一个月内差价达到2000元，那么上个月刚买的业主肯定会不满。但如果封盘半年甚至一年，那时即使价格降了3000元，对品牌形象也不会有太大的影响。”
封盘与否和发展商的经营理念有关。何浩成说，在广州东地段都有数千亩大型住宅项目的A公司和B公司，销售模式就截然相反。
A公司采取薄利多销的方式，5000亩土地的住宅能短短3、4年间建成并全部出售，所以会在市道不好的时候打折、促销，以求回笼资金。B公司则采取做精品的方式，5000亩的土地开发期长达十年，因此会封盘惜售，“说白了，发展商的钱已经赚够了，可以放着慢慢卖”。当然，封盘不等于完全不动，发展商可以将房子抵押给银行，贷款再投资。
楼价还是要看供求关系
“房价高涨不是发展商自己倒腾出来的，是整个社会经济链的结果。有买家出价1万元，有买家出价12000元，发展商肯定会卖给12000元的”。回忆起近年来的房价攀升，何浩成如是告诉记者。他说：“从1998年开始取消福利分房政策后，广州的楼价一直没有大的涨幅。这一平稳局面到2005年才有所转变，与其说是地产商要涨价，不如说是强大购买力推动下的涨价。”
何浩成把强大的购买力归结为房地产在流通货币量增大时的保值、增值预期使然。他说：“当初楼市开始暴涨时，大家都把房地产作为保值、增值的投资渠道，认为只要刚性需求不变，价格自然会上升。谁都没有想到会有今天这样的局面。”
何浩成说，去年底的“二次房贷”政策，直接抑制了购房的需求。目前楼市的降价风，与之前的楼价飙升一样，都是因为原来供需关系的改变。“二次房贷”政策出台后，买房者购买第二套住房时的首付比例由原来的30%提高到了40%，而且还要承担更多的税费，导致了其后的房价阴跌。目前世界金融局面的剧变，更是成了压倒楼市拐点的最后一根稻草。
