茅台背景
在我们分析茅台成功内幕，尤其是分析茅台集团董事长季克良在一次研讨会上“透露出来的信息”之前，让我们先来看看白酒行业的发展和茅台最近几年取得的成绩吧。
谈到“白酒”，我们听到很多人都说中国的白酒市场是个很混乱的市场，竞争相当激烈，局面相当复杂。说它竞争激烈，因为先前有许多全国名酒在市场大潮中跌了跟头，有的甚至退出了历史舞台。“五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、汾酒、洋河、古井、董酒、西凤、全兴、双沟、沱牌、郎酒、宋河、武陵酒、宝丰、黄鹤楼”这些都是拿过全国名酒称号的好酒，而现在，这些品牌中只有五、六个还在全国市场有着自己的地位，剩余的绝大部分都沦落为地方品牌，更有数个品牌已经“许久不闻其声”了。
在白酒业激烈混战中：经历了最直接的产品竞争，如“降度降价”；经历了一招鲜的广告大战，如“秦池央视标王”；经历了公关式沟通“文化大战”，如金六福“福文化”与小糊涂仙的“糊涂文化”；经历了渠道下沉的“深度分销”大战；也经历了以酒店餐馆为主战场的“盘中盘”大战。
硝烟弥漫，各自为战，这是整个白酒市场的发展现状。
在一片喧嚣中，惟有“茅五剑”最值得称道。可惜剑南春，在行业创新和业绩增长方面上步子太小。而五粮液这个中国白酒市场当之无愧的“王者”在最近两年也略显后劲不足。
反观“茅台”，从1998年的茅台酒销售收入的8个亿到2005年销售收入的40个亿，增长势头之迅猛，令人称奇。更重要的是，近两年茅台在与五粮液的竞争中，除了在增长率上独占鳌头外，更在盈利水平上全面超越五粮液。
下面是从公开市场上获取的两大公司的财务数据：
2005年，茅台股份的销售收入为39.3亿元，五粮液股份的销售收入为64.2亿元；
2004年，茅台股份的销售收入为30.1亿元，五粮液股份的销售收入为63.0亿元；
2003年，茅台股份的销售收入为24.0亿元，五粮液股份的销售收入为63.3亿元；
从以上这些销售数据可以看出，茅台以每年超过25％的增长，正在缩小与五粮液在市场份额上的差距。而五粮液的业绩明显缺乏增长，似乎遭遇了成长天花板。
接下来是两家公司的利润数据：
2005年，茅台股份的利润总额为19.2亿元，五粮液股份的利润总额为12.0亿元；
2004年，茅台股份的利润总额为14.9亿元，五粮液股份的利润总额为12.7亿元；
2003年，茅台股份的利润总额为9.8亿元，五粮液股份的利润总额为10.9亿元；
从以上这些利润数据上看，茅台已经在盈利规模、盈利水平、盈利能力上全面超过了五粮液（注：以上数据来自于茅台与五粮液股份上市公司连续三年的财务报告，其中利润总额中包含企业所得税）。
于是我们就有了三个结论：
1、不管茅台、五粮液曾经做过什么或正在做什么，从总体上看，茅台是在“做强”，五粮液只是在“做大”。
2、从表象中反映的企业战略上看：茅台的经营战略是“利润挂帅”，五粮液的经营思路是“销量第一”。
3、茅台的“发展势头”足够凶猛，按照这个势头发展下去，到了2010年，茅台的销售额肯定可以超过百亿，而利润估计能占1/2。
茅台，用它的业绩向我们说明：它才是最能赚钱的“老大”，发展势头最猛的“老大”。
茅台，真牛！
今年4月里的一天，笔者有幸与茅台集团董事长季克良先生共同参与了一场关于“经销商的未来与发展”研讨会。在会上，季总从厂家角度向我们展示了茅台的渠道管理策略。
让我们来看看茅台的一把手，对于“茅台成功的内幕”是如何总结的。
茅台内幕一：茅台主流产品为何只有300多元？
季总很健谈，也很风趣。他的开场白说的是他在“加拿大和古巴”考察的经历。一开始，笔者有点惊讶和疑惑：为什么要“侃国外的大山”呢？是想要轻松一下，还是向我们说明茅台已经在做国外市场的开拓呢？
随着话题的进一步深入，笔者才恍然大悟：原来他不仅是通过介绍国外情况来活跃气氛，而且借此向我们说明茅台主流产品的定价原因。我们都知道茅台的主流产品——茅台53度酒，虽然经过多次提价，而最新的出厂价定在了308元/瓶。
这与茅台国酒的身份是否相符？
对此，季总的解释是：茅台是国酒，但是国酒是不是只能让中国的一小部分人——通常所说的精英才喝的起，这样才算是国酒？在这一点上，茅台看法与很多人都有所不同：茅台的理想是要让所有爱喝酒，爱喝好酒的人都能喝得起。
2004年欧洲法国的最低工资是每月1,286欧元，而法国著名的波尔多“木桐酒庄”的美酒市价仅为420欧元，因此在法国一名普通工人如果要喝来自波尔多地区“木桐酒庄”的美酒，只要花上当月工资的1/3就能够实现。虽然他们不是“美酒”的主要消费者，但依然能够喝得起。这就是国外顶级美酒的定价。
在中国，政府公布的大城市最低工资各有不同，基本上在700元左右，而在上海、北京等地实际最低收入可能还比政府公布的数字更高一些。即使是这样，茅台酒对于一个中国城市中的普通工人来说，也是能够承受得起的，尽管他也许需要不吃不喝一个月，才能攒够钱。
