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拉手网的蓝图:用Groupon吸人 再用Foursquare黏人

来源:IT经理世界 时间:2010-06-02 07:13:55

  在目前这上百家团购网站中,吴波的拉手网是第一个拿到融资的,投资来自吴波清华大学师兄杨镭创办的泰山资本。吴波觉得自己的融资过程非常自然,“我们都是清华大学企业家协会的,一共就二十几个人,互相都比较熟。”但这只是拉手网第一轮融资的开始,吴波表示近期还将公布新的投资者。

  “在目前中国如此激烈的竞争环境下,资金的壁垒很重要。”吴波说,在他看来,这个看似门槛很低的行业,实际做起来门槛一点都不低,原本赚取佣金的团购模式被众多的竞争者拼成一门纯粹烧钱的生意。“成功的关键是要坚持到最后,没有坚持住的就是为社会做贡献,所以必须强壮到一定程度。”他说。

  在所有的团购网站中,拉手网是模式最为独特的一家,是Groupon和Foursqure的结合。吴波很早就发现两者模式的共同点,“Groupon本质上是基于位置的服务业的电子商务推广平台,按照城市划分,需要猛的一个大折扣;Foursquare也是基于位置的,只是直接细到每个商家,每个商家每天都能举办活动。”他发现,这两个模式的两头都是一样的,都是商家和消费者;而从商家的角度来看,两种推广方式都需要。

  对普通消费者而言,Groupon是一个够简单、够有吸引力的切入点,用户看到这么有吸引力的折扣,自然呼啦啦都来了;而商家一看卖得不错,也很乐意把自己的产品放上去。但接下来,吴波发现了Groupon模式的问题——不够粘。“用户每天上去看看有没有想买的,如果没有就会走掉,不会有所谓的忠诚度。”

  而Foursquare则有SNS的概念,用户通过踩点(Check-in)能得到商家的奖励,用户之间有粉丝和关注的关系,被不同的徽章(badge)标识成不同的人,“这样就能把人粘到”。但Foursquare最大的问题就是门槛高,“很多人来这看不懂,说这个东西是干嘛的?有什么好玩的?”

  所以,用Groupon把人吸进来,再用Foursquare把人黏住,这就是吴波想达到的目的。关于两种模式怎样结合,吴波当初并没想好,但看到美团网的上线,吴波心想“那就上吧,再不上就来不及了”,只好赶在3月16日这个“龙抬头”的“黄道吉日”推出了拉手网。刚开始他非常担心用户的反应,“因为创新是很危险的事情,弄不好你就歇菜了,做得不伦不类。”但随着上线后不断地进行调整,看到用户最近的表现和黏度,吴波终于松下一口气,“我们有很多VIP用户已经在我们这里消费很多单了,每天泡在我们网站上。”

  拉手网是地域上扩张最快的团购网站,目前已经从北京拓展到了深圳、广州等6个城市,还有25个城市都在筹备中,拿到融资之后,吴波计划年底扩张到50个城市,“你在北京做得再好,上海的人体验不到,要做全国性的品牌必须有一定的覆盖。”这是他做焦点房地产网的一个教训。 “这次我就比较乖了,该扩张的时候赶紧就扩。”而且Groupon的崛起也得益于其在全美的快速扩张。但在地域扩张上,吴波耍了一个小聪明,就在大家都开足火力拼抢上海的时候,他故意避开风头,先拿下深圳和广州,回头再做上海。他对此颇为自得,“我这是田忌赛马。”

  与Groupon相比,中国的这些效仿者要想做成全国性企业的难度要大得多。“在美国,Groupon是有呼叫中心的,但在中国完全不行,北京人到广州去,广东老板说广东话你听不明白,还是需要当地人。”吴波说。因此,如何控制成本,让各个分部有效运转起来,成为一个产生利润的地方,而不是烧钱的地方,成为吴波面临的难题。他对成本的控制非常谨慎,“除去北京这边的研发、服务器投入,我给分部的要求是半年打平。”

作者:  责任编辑:白浅
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