中国企业报——中国企业新闻网国际交流频道讯（记 者 王静宇） “哪里有市场，哪里就有浙江人。”这是浙商经常挂在嘴边的一句话。
如今，浙江人跟随市场走到了海外。过去是单纯的供应商，如今变身为经销商，目前，浙江企业正纷纷建立境外营销网络，夺取渠道定价权。
境外营销网络指的是企业通过在境外建立地区性营销中心、并购销售渠道、开设品牌连锁店、设立售后服务站(办事处、代表处)等多种方式，建立起的跨国界的从事国际营销和服务的市场拓展体系。
“我们现在每出口一件服装，利润要比以前高出8%，我们除了提供货源之外，还要参与销售，制定价格，这样就剥离了营销中间的一些程序，真正做到产销一条龙经营。”天成集团董事长赵勇强告诉记者。
近年来，浙江企业加快了“走出去”步伐，而境外营销网络以其风险小、见效快而备受企业青睐。2009年，浙江企业新建了约400家境外营销机构，而今年上半年，浙江全省又新增经商务部门核准的境外营销网络186家，占同期全省经核准的新设境外企业和机构数的76%。“渠道为王”理念延伸至海外“以前是我们寻找代理商来代理我们的服装，那是因为我们没有营销中心和连锁店等境外机构，代理方会按照当地的市场行情去给我们的衣服定价，他们有定价权和把握销售渠道权了，自然而然我们的利润就不会那么多了。”赵勇强说。
建立营销中心成为了天成集团的首要任务，“当时我们在韩国开了2家连锁店，专门销售我们的服装。用质量和价格去打品牌，只有大家都认你的品牌了，你才会有销售渠道。”
赵勇强告诉记者，这种境外营销的手段让他们集团获益颇丰，“不仅利润增加了，而且也打开销售渠道了，最主要是我们服装的价格我们自己能做主了，现在我们还有在韩国的服装设计公司，真可谓一箭三雕啊。”
以网络直接生成订单，驱动整条供应链，这成为了浙江嘉兴市麦包包皮具有限公司掌舵人叶海峰的经营手段，麦包包以此试水海外市场，成为直销网站的先行者。
“先做规模，后争利润，以品牌制胜，把握渠道才能成为王者。”叶海峰说。
凭借独有的一套基于网络订单驱动生产与管理，麦包包形成了独特的基于M2C系统的供应链管理模式，成功地走到了箱包产业链的上游。
这种模式是将销售信息、库存信息、生产信息、成本信息与合作伙伴和供应商交流分享。通过EDI(电子数据交换)系统把POS(销售时点信息管理)数据传给供应方，供应企业就能及时调整生产计划和采购计划。当然，麦包包的库存空间也节省了不少。
“日本的女孩子平均每年换7个皮夹。”偶尔从朋友口中听到这句话的叶海峰，内心再也无法平静。“快时尚”，是他脑子里冒出的第一个词。通过细致的市场调研和分析，叶海峰看到了中国的消费品市场的高速增长必将催生对时尚产品巨大的需求。而最终选择通过电子商务这一渠道来做“快时尚”产品，更是看中网络的快速和便捷。
“塑造品牌是个漫长的过程。正常情况下，成功塑造一个品牌需要花费10年、20年之久。”叶海峰对依靠炒作在短时间内打品牌的“催肥”做法很不认同，认为这样的品牌自身带有不良基因，成长性较差。
叶海峰表示，在互联网上情况就大有不同，“可能只需要3到5年的时间，网络传播的扩散效应可见一斑。”今年是麦包包的第4个年头，也是其“稳扎稳打”品牌战略走向成功的关键一年。
目前，麦包包旗下已经拥有10多个自有品牌，覆盖不同的时尚消费人群。除了继续在各大电子商务网站推出重磅广告这一传统手法外，今年10月份开始，“每周二新品推荐”等新型的促销手段也初战告捷。《麦芽糖》杂志、麦芽糖论坛、官方博客，都成为品牌塑造的补充手段。政府搭台力挺企业“走出去”
浙江省商务厅外经处处长张曙明表示，目前浙江一批有品牌优势和市场基础的企业通过建立境外营销网络，有效地拓展了海外市场，规避了贸易壁垒，显著带动出口。
“我们对40家浙江企业在外设立的124家境外营销网络机构调查结果显示，平均每个机构一年能带动出口557万美元。更重要的是，通过建设境外营销网络，浙江出口企业正在从单纯的供应商向经销商、品牌所有人转变，逐步走向价值链的高端。”张曙明说。
为了促进企业更好地“走出去”，浙江省商务厅出台了国内首个《浙江省加快境外营销网络建设的实施办法》。它明确强调了建设境外营销网络在企业 “走出去”中的地位，同时也界定了境外营销网络的形式，并确定了浙江推动企业发展境外营销网络的目标和方向。
根据这一办法，浙江将按照“信息灵敏、物流畅通、网络巩固”的要求，推动企业着力建设中心—渠道—市场的格局，进一步增强产品在全球市场销售的主动权和定价权。而浙江省商务部门将在审批业务办理，专项资金申报，政策、风险情况通报等方面给予相关企业重点支持。
根据计划，到2012年，浙江要力争培育10个浙江品牌产品海外展示 (贸易)中心和10个浙江境外商品城。全省要支持100家重点企业建设境外营销网络，其中有50家企业还要设立地区性营销中心。届时，全省50%以上的出口企业将拥有自己的境外营销网络，境外营销网络带动出口占比争取达到20%，其中自主品牌出口占比争取达到50%。
宁波市财政局有关负责人介绍，企业在境外建立营销机构、营销网络、营销公共服务平台、网络营销服务平台、境外营销联盟发生的前期和建设费用 (包括广告宣传费；购买、建设、租赁土地、厂房、仓储、物流场地和首次装修的费用；境外网站建设费用等)、贷款贴息、保险费用，专项资金都将给予支持，企业可享受不超过50%比例、最高为200万元的补助。
同时，为降低企业运营成本，提高宁波市企业现有境外营销网络的覆盖面和运营效率，市财政局、市外经贸局将对3家以上外贸企业组成的战略联盟，共享销售资源或抱团出击共建境外营销网络、服务平台给予重点扶持。对成功推动企业组成境外营销联盟的有关单位，将给予20万元以内的经费补助。境外营销机构设立后，有关部门将按照其年完成或带动的出口额(销售额)进行奖励。
