大东南实际控制人黄水寿家族30亿财富史(2)

卧底交易会培养客户

跟第一代创业者一样，黄水寿早年不光抓生产和管理，更要一门心思为产品打开销路。因为在起步阶段，全国各地厂家的产品大抵都差不多，全靠营销抢占客户。有媒体曾记录了这样一件事：上世纪80年代初，全国纺织品进出口交易会在杭州举行，办厂刚有点起色的黄水寿很想借这样的机会，与国内外客户建立起广泛的联系。但会议规格很高，参加会议的几乎都是大型进出口公司的老总，黄水寿这个来自农村的乡镇企业家，连交易会的门都进不去。

但被挡在门外的黄水寿并未泄气。借助一位进出口公司朋友的帮忙，黄水寿总算混进会场，并假装自己是会务组的服务员，一边帮客户登记，一边陪客人参观，一天下来没白忙活，他愣是把接触到的参会人员的名单全记了下来。

恰逢中国纺织品进出口总公司的一位副总在会场身体不舒服，黄水寿看到后，热心地陪这位老总去看病。后来对方知道了黄水寿的真实身份，大为感动，回北京后，没多久就与黄水寿建立了业务联系。

黄水寿做了5天卧底，就此培养了大批进出口公司的人脉基础。据说此后大东南同许多用户建立的长期业务关系，大多缘自这次交易会。

技术改造不遗余力

塑料薄膜虽然是个小商品，但对技术的要求很高。尤其市场趋于饱和后，技改的投入，就成了决定因素。黄水寿在这方面可谓不遗余力。

1996年，已经组建大东南集团公司的黄水寿决定投资2亿元开发当时世界上最先进的双向拉伸聚丙烯薄膜。当时的2亿元，超过了集团的整个家底。

黄水寿请了厂里的20多位高级科技顾问进行论证。专家提出，采用更优的设备，原定的年产量6000吨可以扩大到1万吨，规模效益能比以往提高很多，对公司长期发展有利。黄水寿当即拍板实施。

1998年10月，生产线试运行，次年正式投产。仅仅2年左右时间，黄水寿就收回了当初2亿元的投资。

从1987年引进第一台价值10万美元的机器开始，20年来，大东南进行近30次技术改造，累计投入资金数十亿元，如今公司里拥有一批德国布鲁克纳、日本三菱重工等国际一流设备。

不过技改投入也造成了公司的资金紧张。大东南这些年生产规模的快速扩张及技改项目的投入，主要依赖于银行贷款的支持，导致公司资产负债率偏高，去年年底的资产负债率（合并）已经达到69.31%。

因此，大东南本次发行新股募集的资金，将主要用于归还银行借款，总额计36585万元。

(本文来源：理财周报 )